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从事保险行业,客户积累是业务员安身立命之本,如何才能打通事业发展的命脉,获得源源不断的优质客户资源?
缘故市场的资源是有限的;
陌生市场待开发人数虽多,但容易发生挫败,需要长时间的经营;
最重要的是转介绍市场,可以获取源源不断的客户资源。
但是我们在要求客户转介绍的时候,多数情况下他们对转介绍没什么兴趣,甚至拒绝。这时应该怎么办?
找出拒绝的真实原因很重要。也许并不是客户不想给你转介绍,只是他之前有过不愉快的经历。
话术:“您曾经与某位销售人员有过不愉快的经历吗?是否可以告诉我,事情是如何发生的呢?哦,原来是这样啊,您知道那不是我处理问题的方式。”
这段话术非常的重要,可以帮我们找出拒绝的原因。
找出拒绝的原因后,怎样才能让客户心甘情愿给你转介绍呢?
重拾认同和肯定
取得认同和肯定在转介绍过程中,是非常的重要。
话术:“您曾经说过,我为你做的那些事情都非常的有价值。您现在还是这样认为的吗?”
通过这样的一个询问,得到客户的肯定答复以后,我们就重拾客户对我们的认同与肯定。
描述进行的过程
客户拒绝我们在很大一部分程度上,是因为不知道我们会如何去处理,他为我们提供的那些准客户的名单。
他也很担心,我们用一些不恰当的方式,去骚扰他提供的准客户,比如说他的朋友、他的亲友、他的亲戚等等。
那么,我们要做的,就是对理想的准客户以及计划运用的方法进行描述介绍。这个过程,是我们整个五步循环拒绝处理的一个关键。
话术:“我告诉你,我是怎样与你介绍的朋友接触的。首先,你放心,我不会贸然的去登门打扰,我会打电话或者发微信给他,询问是否可以面谈。
他愿意我们就谈,不愿意这个事情就不谈。是否可以面谈,完全取决于他,您觉得这样可以吗?”
这样的话术,往往能够缓解绝大部分的客户的担忧和警惕。
这两段话术应该反复的交替使用,每一次使用,都可以减轻客户在转介绍过程当中的,他的心理压力。
试探客户的反应
话术:“您的介绍,您的声誉,对我来讲都是非常重要的,因为如果没有这些,我也只不过就是一名普通的销售人员,我是否可以告诉您的朋友,我和您做过的一些保险保障计划呢?”
用这样的方法来试探客户的反应,如果客户回答可以的话,那么就意味着,你已经获准可以在与被介绍人接触的时候提及介绍人,介绍人就是所谓的影响力中心。
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