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在销售过程中,客户会有许多种拒绝我们的理由。
如果销售人员没有销售技能,不能掌握销售主动权,那么就会陷入被动局面,让成交变得遥遥无期。
下面我们就通过三个不同的场景,为你解析如何掌握销售主动权?让成交变得更加容易。
1.我不感兴趣
销售场景:
小赵是一家保险公司的销售,他得知王先生家有一个不满一岁的男孩,目前尚未参保,于是前去拜访。
王先生一口拒绝:"我对保险不感兴趣,不需要保险"。
销售话术:
小赵坦然的回答:我能理解你的感受,你对保险没兴趣,同时,我想你对孩子未来的教育一定会很感兴趣,是吗?
客户:那当然。
如果现在有一种好的投资方式,能让你的孩子,在上中学和大学的时候都能领到教育金,而且这种投资比银行利率要高得多,你一定很想了解是吗?
客户:恩,那你说说看。
小赵就开始向客户介绍公司的一款少儿保险。
继续跟踪拜访,最后王先生成了小赵的客户。
分析:
面对客户拒绝我们不能手足无措。我们永远要从客户利益出发,用好的提问方式,让客户产生兴趣。
同时让客户多回答:"是",让推销形势有利于我方,这是掌握销售主动权的关键。
2.你把资料留下来,需要的时候我会联系你
销售场景:
还是上面那个小赵,通过客户资料收集,他发现有一个建筑包工头,手里有钱,想给他推荐一份投资理财分红型保险,于是前去拜访。
包工头说:"我这会很忙,你把资料留下来,我需要的时候联系你。"
销售话术:
小赵说:"像您这样成功的大老板,都很忙,同时请您放心,我只占用您五分钟的时间,好吗?"。
注意:这时一定要用非常友好、善意充满自信的眼光,微笑地看着客户,让客户无法拒绝你,这种内功是需要平时多加练习的。
小赵一讲就是15分钟,客户丝毫没有听得不耐烦,要离开的样子。
经过多次跟踪拜访,后来这位包工头一次性缴了5万块钱,买了一份投资理财分红保险。
分析:
客户所有的拒绝并不是他们真正的拒绝理由,而是想找个理由摆脱销售人员的纠缠。
销售人员要多用赞美的方式抬高对方,先让对方心情高兴起来,让他接纳你,你才有机会进行下一个步骤。
记住:先处理客户的心情,然后再处理事情,就会容易得多。
如果客户说我没时间,你就把资料留下,然后离开了,那你下次见到客户还不知道要等到哪一天了。
销售人员要做到见缝插针,永远保持销售主动权,这就是销售高手为什么成绩好的原因。
3.说来说去,你还是向我推销产品。
销售场景:
有家企业要做一批灯箱广告,好多业务员都来做工作,小张也是其中一员。
小张已是第五次来拜访这家企业的负责人李总了。
李总目前还没有决定选择哪家广告商,所以他有点不耐烦对小张说:你怎么说来说去还是推销你们的产品啊?
销售话术:
李总:我的工作就是把最好的产品,推荐给您,为您提供最满意的服务,我今天为您带来了性价比最高的方案。
李总,假如我是您的下属,您一定不希望我在拜访一次两次以后就放弃吧?
小张通过不断努力,研究竞争对手,提出最佳方案,赢得了李总的认可。
分析:
销售人员永远要有一种永不放弃的精神。
其实,每一个成功人士,他们更喜欢和欣赏有韧性的业务员。
因为,这些成功人士也是从各种磨难中走过来的。
小张利用"假如我是您的下属"这样一种话术,让李总产生了同理心理,拉近了彼此的距离 ,掌握了推销主动权,因此,赢得了客户的信任。
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