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解决方法前四条请参阅昨日文章:保险销售技巧与话术案例:客户拒绝保险的8大话术及解决方法之一
客户常用拒绝理由5:不太划算啊。
保险是一种可能会出现的远景,是未来。所以一些目标客户看不到未来的收益,而更看重的眼前,认识投资一件不确定的事是赌博,花钱太冤枉。
解决方法
把目标客户的未来细分。横向未来从个人、家庭、事业,纵向是是那一年做到那一步,然后用意外和疾病来打断目标进程。再诉说投保后的好处,可以保证他目标的实现或者不因意外而降低生活水平。
购买保险的结果对这类目标客户对购买后的结果更关注。
客户常用拒绝理由6:听说最近新出来或者比较流行一个XX产品。
这种目标客户喜欢了解、能够接受、并且经常赶潮流。每当有新产品或热销产品出现叶,关注点马上转到上面,从而无视你的推荐。
解决方法
对于这种目标客户,你一定要比客户更了解产品,更了解新信息,而且还要知道流行程度,最好附以佐证,比如新闻、报纸的报道。那么这类客户购买的机率肯定会大幅提高。必要时拿出这类产品的保单,再刺激他一下。
客户常用拒绝理由7:这个保险是不是真的这样呀?
这类客户疑心比较重,想的太多。自己不懂,又担心被忽悠,还怕以后要是再有更好的产品会不会后悔。
解决方法
先攻心,建立信任,不要急于求成。平时举一些客户投保的案例,树立良好的产品口碑。一定要让客户先信任你,然后再信任公司和产品。
客户常用拒绝理由8:我现在想买个保险,你现在过来给我做个计划书。
急性子的客户,如果某天突然决定买保险了,可能比谁都急。他们甚至不想用多余的时间去查资料、作比较了,而是想尽快做出决断。
解决方法
1、你平时人情做的比较好,客户需要时第一时间就想到了你。但遇到这种情况更要把产品再给客户讲清楚,确保他明白。成交事小,失去信任事就大了。
2、客户有事发生,急需投保。签单前一定要问清客户的现在情况,以免发生问题。
但是,不管那种情况发生,你的速度也决定了你签单的几率。迅速赶到客户提供计划书是第一要务。然后再根据情况针对性的解决。
(职场)
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