成功的盈利模式要能提供独特价值_盈利模式介绍

总体来说，战略强调的是围绕客户需要、与竞争对手的差异以及提升运营效率，而商业模式则通过交易结构来创造价值。

而盈利模式，则是串起商业模式和战略的重要一环。

l 盈利模式的六大利润构成

杜永红教授曾在《基于财务战略管理的企业盈利模式的思考》提出，盈利模式关注的核心问题主要有这几个：一是目标客户是谁，二是向目标客户提供什么价值，三是通过什么样的商业模式提供这些价值，四是如何保持这些优势。

杜教授的这一观点虽然首发于2013年，但即便放之今日，同样颇为贴切。这四个问题也可以被分解为六大利润构成。

首先是目标客户，也称利润源，指的是企业的目标市场，即企业商品或服务的消费群体，他们是企业利润的源泉。不管企业的实力有多么的强，都不可能满足所有用户的所有需求。

因此，企业需要根据消费者需求差异，把消费者划分为若干个范围，然后决定向哪些客户提供价值服务。确定目标市场的目的是锁定那些能为企业带来盈利的特定客户。

目标市场确定之后，企业还需要确定：为了满足目标客户的价值需求，企业应该提供哪些产品或服务。

其次是客户价值，即利润点，是企业向目标客户提供的可以获得利润的产品和服务，它是客户价值最大化与企业价值最大化的载体。

事实上，客户价值是一个商业交换概念，意思是企业的价值是由客户决定的，而不是由企业决定的。也就是说，客户价值是站在用户角度上而言的，即客户价值是用户对企业提供的产品或服务认同并愿意支付的价值。如果用户愿意支付的价值超过企业提供产品或服务所花费的成本，那么客户便为企业创造了盈利。

实现客户价值的手段有两个：一是产品或服务的差别化，即通过产品或服务的差异化，满足客户的价值需求；二是实施低成本策略，即在不降低客户价值的情况下，降低客户对产品或服务的使用成本。

第三是价值链活动，亦称利润杠杆，是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动，利润杠杆反映的是企业的一部分投入。

根据波特的价值链管理理论，价值链上的相关活动可以分为五类基本活动和四类辅助活动。

基本活动包括进货后勤、生产经营、发货后勤、市场营销和服务，这五种活动与产品或服务从投入到产出的整个过程的联系最为紧密，并且直接面对客户，可以实现价值的增值，属于增值性活动。

辅助活动包括企业的基础设施建设、采购、人力资源管理和技术开发等，这四项辅助不直接面向客户，不创造价值增值，然而却又是基本活动所必不可少的。

价值链管理的目的是尽可能地削减辅助活动，以降低成本，增加客户价值。需要注意的是，价值链不仅仅只指上述活动，它还指企业还必须与供应商、客户的协作，才能构成出一个关于价值链的系统。

第四是企业的核心竞争力，也可称利润屏障，是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。

第五是获得利润的方式，也就是利润通道，它是指企业获得利润的方式和途径，即是对利润源、利润点、利润杠杆、利润屏蔽等获取要素整合的方式。利润通道在企业价值链中起着节点的作用，它反映了信息、产品、服务、资金的配合及其流向。

最后是商业活动，即利润组织，是企业商务活动的组织形式，企业通过特定的组织形式将有价值的商务结构和业务结构加以固化，在组织内部确认利润，这也是企业赢利模式稳定性的保证。

这六大利润构成，是构建一个合格的盈利模式所必不可少的几个环节，同时也是企业构想接下来3至5年，乃至10至20年发展布局，所必须完成的任务点。