理财经理与客户的对话_理财经理如何做好客户经营与营销

产品对接与方案设计

准确地把握客户需求之后，理财顾问要能够将客户的需求和产品类别进行恰当地对接，在这里也给大家简单列一下：

投资方面&财富保值增值的需求能对接的产品类别很多，比如投资型的保险、固定收益&类固收、资本市场、私募股权、房产等，当然以上的类别包含人民币以及美金两个币种；

子女教育往往能对接的产品类别是投资移民、海外房产、留学、子女游学项目以及国内外保险（即孩子教育金）等；

养老规划能对接的有高端的养老社区、国内外保险（养老现金流规划）、国内外房产（适合养老国家或城市房产的对接）等；

资产保全&隔离、税务筹划以及财富的传承等往往可以对接国内外保险，家族信托等；

当我们准确把握客户需求，也对推介的产品类别熟稔于心后，接着便是基于类别进行分析，并选择适合的金融产品。当然，客户的需求往往不止一个，可对接的产品类别也不止一个，这就需要理财顾问准确地去判断客户的主要需求，即客户目前最关心的以及最需要解决的问题。

判断的方法其实也比较简单，就是看客户最愿意聊的点。通常理财顾问会和客户沟通很多方面，客户最感兴趣也最愿意聊的那个方面，且当理财顾问就这个方面提出一些问题，客户愿意回答并且愿意一步步配合需求解决方案时，往往便是客户最主要的需求。

当可对接的产品类别不止一个的时候其实往往是好事情，可以选择2-3个方案提供给客户，并且从自己专业的角度帮助客户选择最佳的方案以及产品。

在这里给大家举个简单的案例：

我在同一个40多岁的男性客户沟通时候，了解到客户有养老方面的需求，基于之前和客户的沟通以及对客户的了解，在给客户做方案的时候做了两个准备，一个是泰康养老社区，一个是香港保险。泰康养老社区既可以满足客户养老现金流规划，又能解决客户将来的居住以及医养难题；而香港保险作为美金标的资产，具有分散汇率风险且保值的功效，同时又能给客户带来很好的养老现金流。

所以当我和客户沟通的时候，也详细给客户分析了这两个产品各自的优势以及分别能满足客户什么样的需求，然后让客户来选择。

临门一脚：关键点促单

产品对接之后，便是进一步促单，或者可以说成交假设。

当客户基本确定好产品，便可以以预约额度或者开户等动作做进一步推动，这个时候客户可能还会有一些疑问或者异议，一点点解答就好，要点就是通过假设成交，利用关键节点的流程促单。

这基本就是我认为的理财顾问正确与客户沟通金融产品的姿势，也是一个完整的成交过程。

北京牛投邦科技咨询有限公司

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