理财规划能够打动客户,往往取决于_

此外，我们对理财顾问的年收入水平与从业年限、学历、持有证书等是否具有相关性做了Pearson分析，结果显示：

理财顾问年收入水平和从业年限之间有着显著的正相关关系，行业经验是理财顾问的核心能力之一，随着工作年限增加、经验值的积累，理财顾问会变得越来越有价值（相关系数值为0.301，并且呈现出0.01水平的显著性，代表着显著性检验的结论错误率低于1%）。

不出意料，理财顾问年收入水平和学历水平之间有着显著的正相关关系（年收入水平和最高学历之间的相关系数值为0.336，并且呈现出0.01水平的显著性，代表着显著性检验的结论错误率低于1%）。

另外，理财顾问的年收入水平和证书等级之间有着显著的正相关关系，越专业的理财顾问其收入也会更加丰厚（年收入水平和持有证书等级之间的相关系数值为0.287，并且呈现出0.01水平的显著性，代表着显著性检验的结论错误率低于1%）。

总结来说，从业年限长、学历高、持有更高水平资格证书（比如CFA、CFP等）的理财顾问，获得更高年收入的可能性越大。

※ 注：上述相关性分析中，从业年限、收入等数据均是区间变量，非点变量。

从调查数据来看，国内的理财顾问服务的客户数量多在50人以下，50人的客户量是大部分理财顾问需要克服的瓶颈。

一个理财顾问可以服务的客户数量上限是多少？我们对比美国的数据：据美国独立理财顾问平台LPL年报显示，其服务的14000+独立理财顾问维护客户总数约为460万，平均每名理财顾问拥有329位客户。可知，国内大部分理财顾问服务客户量低于50人，这个数字还有很大的增长空间。

客户数量的突破，它考验的不仅仅是理财顾问的沟通能力、专业能力，也考验他们结构化方法论的能力。客户关系管理是一门学问，建立客户档案、定期的拜访、明确的跟进计划等等都非常重要。一套信息化的CRM系统可以大大地降低维护客户的成本，拓展客户数量的边界，这也是WealthTech的应用场景之一。

在几个月之前，顾问云采访的财富管理公司还少有保险业务线，如今在去刚兑、去杠杆的经济形势下，保险作为标准化程度高、业务风险性低、保障性强的产品，已经成为越来越多财富管理公司主动布局的产品线，从目前的比例来看，仅次于固收/类固收产品。同时，固收/类固收产品也较之前70%-80%的产品占比有较大幅度的下降。

我们已经可以看到，权益类金融产品以及海外资产越来越受到投资者的认可，财富管理正迎来真正对标欧美的、成熟的、多元化的商业模式的开端。

调研显示，理财顾问认为“市场行情不佳，投资人信心不足”是当前展业的主要困境，除了宏观经济形势导致的系统性难题之外，理财顾问更多地是先从自身的能力开始反思。“自我的专业性不够强”是理财顾问认为业绩不佳的第二个重要原因，也正因为如此，当询问他们最希望公司可以有哪些变化的时候，64.5%的理财顾问希望可以获得更多的培训。

财富管理公司应该建立成熟的内训机制，根据职级的不同、工作场景的不同来制定相应的培训体系，聘请专家和教授来授课，再将理论与实践相联系，确保培训内容可以真正落地，最终目的是提升业绩。

除了培训不够，公司的中后台支持过少、产品线单一都是理财顾问展业困难的重要原因，财富管理公司应该逐步去解决上述问题，才能留住人才，同时提升公司的收入与业绩。

理财顾问服务的客户中，男性客户占比59.1%，略多于女性客户。

在年龄分布上，以80后为代表的青年人和以70后为代表的中年人各半，随着中年人的逐渐老去，财富传承等需求会暴露出来，随着青年人逐渐成熟，其个人资产也会迈上新的台阶。对理财顾问来说，跟进客户的财富、家庭状况、年龄的变化，针对不同用户的特点提供个性化的资产配置建议是非常重要的。

投资额在数十万及以下的客户占总数的58%，这部分可以认为是行业内定义的“大众富裕阶层”，投资金额超过百万元人民币的客户为42%，则是“高净值人士”的范畴。目前理财顾问服务的客户以大众富裕阶层为主，但实际上客群中投资资产规模在数百万人民币及以上的客户，是财富管理公司应该重点挖掘和拓展的客户。

通过交叉分析，顾问云发现，从性别来看，客户更倾向于选择同性别的理财顾问；从年龄来看，理财顾问的年龄与其客户的年龄也呈现出很大的相关性，年轻理财顾问的客户多为年轻人，中年理财顾问则可以更多地受到中年客户的信赖。

我们很高兴地看到，大部分理财顾问入行的原因是出于喜欢，以兴趣为驱动力。

当被问到哪个能力是理财顾问最重要的素质时，超过半数的理财顾问认为“人际交往能力”第一、另外25%的理财顾问认为“金融专业能力”最重要，20%的理财顾问认为“职业道德水平”最重要。

这个主要是因为财富管理行业长期以业绩为导向，理财顾问的角色以销售和服务为主要职能，所以人情和关系的处理能力被理财顾问认为是最重要的素质，金融素质被认为是第二种重要的能力，相对而言对职业道德的关注度偏低。

随着财富管理的升级，理财产品的多元化发展，客户及行业对理财顾问的金融专业能力的要求会越来越高，提升自己的金融素养，考取专业资格认证，对理财顾问提高收入有很大的价值。

同时，职业道德水平是整个行业都需要重视起来的。理财顾问作为客户的财富和资产的受托人，其职业道德是行业信任的基石。不看重职业道德的理财顾问，他们缺乏对客户、对金钱的敬畏，容易被高收入蒙蔽双眼，从而给客户推荐超出其风险承受能力的产品，或者为了佣金提成做出其他出格的事情，而这都是财富管理行业应该深恶痛绝的。对职业道德的坚守应该伴随着理财顾问的整个从业生涯。

虽然是一份薪水丰厚、时间相对自由的职业，但光鲜的表面背后也伴随着大量KPI的业绩压力。在顾问云的调研结果中，90%左右的理财顾问都表示会感受到一些压力，而其中30%感受到非常大的压力且常常焦虑；有80%的理财顾问有跳槽的打算，其中24.5%即将跳槽。高比例的跳槽念头代表了不稳定性，也代表行业人才的流动性。

上述这些应该引起财富管理公司的重视，为什么高达80%的理财顾问都想跳槽？是行业太不景气？还是公司内部治理的问题？财富管理公司在关注公司业绩增长的同时，也需要关心员工的心理状态，了解他们焦虑的来源，做好员工关怀。

在最后，我们对理财顾问对自己的这份职业的认知做了小调查，相比于销售导向，更多人认可“理财顾问是咨询导向的职业”；相比于被机器替代，更多人认可“理财顾问是无法被机器所取代的”；相比于单纯为了赚钱，更多人认可“这是一份我愿意长期奋斗的工作”。

顾问云作为财富管理行业的垂直媒体，我们一直以来的愿景是“陪伴财富管理从业者成长”，看到这个行业的从业者越来越多、越来越专业，看到我们之前期望的未来正在一步步实现，是一件非常令人兴奋的事情。

最后，我们也想说，做财富管理行业的分析、观察与智力支持，是一份我们愿意长期奋斗的工作。

北京牛投邦科技咨询有限公司

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