新手理财顾问怎么做_理财经理如何拓展客户

当然还可能有人会说，我的客户体量就是不大，没办法做那么多需求规划，单单一个货币市场基金就能满足了，好多问题我问了也没有用。

那么我想问，你对客户的价值在于哪里？你的未来是不是就止于此？

如何完成从销售向顾问的进化？

说了这么多，最后再来简单说一下，我对于如何做好一个理财顾问的理解：

▎个人形象&生活管理

如我们所知，理财顾问所服务的是富裕人群，面对这样的一群人，首先我们要的就是个人形象。为什么把形象和生活放在第一位？

因为你是顾问，如果你不修边幅、着装不得体，对自己都不细心，怎么让高净值人士放心把财富交给你打理，或者购买你推荐的产品？合适的发型、西装的尺寸、香水的味道......都需要你花点心思。

除了自己的形象外，理财顾问还需要注重的是自己的生活品质，即你的生活内容有哪些？我们会发现，有很多优秀的理财顾问都比较会玩，或者说会生活，这其实涉及到了生活圈层的范围。因为你接触的是富裕人群，他们的爱好、生活活动也会有一定的群体特色，红酒、游艇、艺术品等等才是他们关注的内容，如果你不了解这些，怎么去了解你的客户呢？

所以，把自己收拾利落，以一个正式的形象出现在客户面前，以相同的爱好话题去和客户进行沟通，是你成为客户的“顾问”的第一步。只有这样，你才能思考客户所思，才能站在客户的角度去看待他们所遇到的问题，才能真正受客户所托。

▎收集有价值的信息，并分析信息之间的关联性

理财顾问是一份比较辛苦的工作，为什么这么说呢？因为客户分布在不同的领域、爱好也不同，为了能够面面俱到，客户知道的信息理财顾问也得知道，还要知道新闻背后的原因及影响；客户不知道的信息，理财顾问也要知道，并且要找到信息与客户的联系，这样才能体现出理财顾问的价值。

除了专业信息外，还有生活上的信息。比如客户有房产，你要了解房地产市场的走势；客户喜欢钓鱼，你还应该知道一些钓具商店的信息……

如此多的信息，若要全部涉猎未免太强人所难，所以我们在收集客户信息的时候，不能只是接收信息，我们要知道哪些信息是客户真正关心的、哪些是会影响客户生活的、哪些是会影响客户做决策的。这就要求我们学会对信息进行分类归集，比如：

做好了这些信息分类后，我们还要学会从全局、全周期的视角提炼各信息之间的联系，从而帮助客户发现自己都没有发现的地方，为客户提供相关解决方案。举个例子：

比如客户真正关心的是自己年收益xx%的投资目标是否能够实现，那这时候我们就只是为他推荐匹配收益率的产品吗？我们还应该看到影响客户做决策的因素有哪些，比如客户自身的养老规划是为了移民到美国的某一城市，并且还希望能够全家一同移民。

这时我们看到的客户需求其实是希望未来能够有足够的现金流支付自己全家的移民费用、自身养老费用以及子女留学费用，而投资收益是他可以看到的最直接的实现方式。既然作为客户的顾问，我们就要全方位去为他考虑，比如是否需要进行海外资产配置、目前国际关系是否会对客户目标移民地的移民政策有所影响、应该如何提前布局等等……

这样的情况下，海外房地产投资、海外保障等服务，要囊括到为其提供的解决方案中，才能真正解决客户的问题。

信息收集是一个很琐碎的事情，有人因为看到客户今天拿的包是LV最新限量款，就知道这个客户是一个很精致、追求生活品质的人。但另一方面，信息收集也是为了研究客户的潜在心理需求，有些需求是通过数据体现的，有些是通过外在，有些则是通过行为。所以，信息的收集是一件很细致的事情，收集的好坏，很大程度上取决于用心的程度。

▎服务能力的扩展

获取了客户信息，那下面就需要我们匹配相应的能力，如果客户说“我最近琢磨怎么做个财产隔离，我那几个孩子啊，我老是担心我百年之后这点钱引出矛盾......”这时候你的回复有：

“没事啊，您那几个孩子还是挺好的，不会有问题”，然后继续推销产品

“我也不知道怎么办，我不是法律出身”

“我可以帮您咨询一下律师，为您提供律师的专业建议”

不同的回答，感觉一定是不一样的，因为服务范围的广度，将能够决定客户对理财顾问的粘性。

客观地说，目前大多客户可选择的服务范围不多，或者说现在很多理财顾问都在转型的阶段，大多数客户也并没有尝试过标准、专业的顾问式销售服务，所以如果理财顾问能够推荐一个不错的产品，仅仅解决客户一个短期资金保值增值，已经很好了，法律、税务等规划服务还没有完全进入高净值人士希望理财顾问能够服务的范围。

这其实有点像我认识的一些不同金融领域的销售人员，比如一个私募基金的理财顾问，经常会缺少勇气去向客户推荐保险产品，甚至希望客户压根就不去了解保险，因为他不熟悉，同样一个道理，保险人员，也不希望客户去了解PE/VC，因为交易模式的不熟悉。

可喜的是，现在很多独立第三方综合财富管理公司做的事情就是打破这种不公平，帮助客户做全方位的资产配置，并且还会基于客户的需求，提供相关的法律、税务咨询等服务。如此情况下，你是想作为去打破的人，还是要被别人打破？

财富管理，本身就是一个提供解决方案的管理服务，理财规划的最终目标其实是为了满足客户的美好生活愿望，金钱只是一个基础，也需要一个不断积累的过程，那么在这个过程中，我们需要为客户去规划各种需求（教育、养老、购房、购车）、控制各种风险（疾病、意外、传承、分割），进而伴随着财富的不断累积，也能享受着规划带来的各种人为和意外的红利，帮助客户实现美好的生活愿景。

有人会说，光是投资理财上的专业服务，就已经不简单了，怎么做到其他服务也都面面俱到呢？我的建议是，不要局限在自身，专业的律师、会计事务所都是我们可以利用的资源，包括我们自身服务的客户之中，一定也有相关的资源，把这些资源都集合起来，将能很大程度上扩大理财顾问的服务半径，让客户更加地信任和依赖自己。

所以，如果要成为一位合格的理财顾问，提供给客户的服务内容不能仅限于理财，如何保证客户的家庭财富能够顺利传承、如何解决客户个人资产和企业资产隔离等等事务管理问题，都将是我们是否能成为客户最信任的那个顾问的重点。

财富管理行业，不是吃青春饭的行业，而是越老越吃香的行业，是值得从事一生的行业，N多年过后，希望我们都能够运筹帷幄，处变不惊，坚守初心，收获硕果。

北京牛投邦科技咨询有限公司

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