保险大单营销心得_保险营销促成成交的六大方法

案例背景：

1.一般业务员一个月成交2单，已经是非常优秀的

2.因为保险业务员夸大了保险的作用，人对保险行业存在很大的反感

3.保险种类过于繁多，手续麻烦

客户精准定位：

刚出生的婴儿（生活水平中上等人群刚出生的孩子）

客户来源：

各大知名妇幼医院

客户引流：

1.引流工具：奶粉代金券、产前包。与河南的小飞象婴幼儿品牌店谈合作：我现在手上有400多个两个月后要生产的孕妇资料，我现在需要你支持一下，送一些奶粉代金券，或者低价卖给我一些产前包！

奶粉代金券对于小飞象商家来说，客户消费了，就会产生价值，也会增加其他产品的消费。并且，刚出生的婴儿对奶粉都有记忆功能，后期基本上换奶粉的概率很低的。并且，小飞象是连锁品牌店，大家也放心，购物也方便；

如果客户没消费，也没损失，也为自己做广告宣传了。

产前包虽然前期会有点成本，后期客户量大了，集采优势也明显，商家看后期引流的客户多，也会增加活动力度支持，不支持的话，就找他的竞争对手谈合作!

2.项目洽谈：

各大高端知名品牌的妇幼医院的产检科，很多人都在排队做B超，有很长的时间可以和他们做沟通。

在这里需要注意的几点：

（1）必须找肚子大的孕妇，那种看着怀孕七八个月的孕妇，如果肚子小的，可能是去做流产的呢！

（2）就是不要上去都推销保险，因为人会很反感，有可能也会挨揍！

（3）一定要说自己是小飞象的工作人员，店里正在做活动，免费赠送奶粉代金券和产前包。

可以站在客户的角度上，为他们考虑，说店里经常搞活动，会赠送超值礼品，加一下微信，方便通知。也可以进一下群，群里经常发代金券，还有专门发婴儿的教养方法，宝妈们经常互动，跟他们塑造好加微信和进群的价值，也可以拉其他宝妈进群，这样就把客户不费力气的裂变了！

3.最终目的卖保险

和客户有粘性后，可以告诉他们，自己也是专业做保险的，但是自己只卖高端保险（使客户有优越感），现在保险公司做活动，买12000的保险，送15000的产品！

买12000的保险，送15000的产品的赢利点：

（1)保险本身利润在30%以上，也就是超过3600的纯利润，如果客户再买其他险种，自己都是赚的。

(2)自己知道出方案需要虚实结合，实物产品增加客户的好奇心和行动力，虚拟的产品，增加自己的盈利空间。

虚拟的东西，比如说要送宝宝500元百天照套餐，那这500元的套餐，都是基础的，多选衣服和照片，需要加钱，还要付相框的钱！帮影楼引流的精准客户产生消费了，是不是要和保险业务员分点利润。

同样的，还有送生日宴代金券，幼儿园学费代金券，童装代金券等等，这样算下来，15000的赠品有很大的可能都会赚钱的。

“羊毛出在狗身上，由猪买单。”

我是老纪，有多年的实体店营销经验和互联网运营经验！专注实体店营销策划！

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