咱们做保险业务员做久了，相信大家一定碰见过各种形形色色的客户，而在面对这些方方面面都有诸多不同的客户时，我们应该如何去让客户更好的接受我们传达的保险理念呢？

我的方法是通过引用故事，让客户通过听故事的方式，去接受保险，去迎合他们的保险需求。

今天就和大家分享下其中的一些小技巧。

面对冒险型客户

我们每个人都有一只箱子，里面有一千个乒乓球，其中有三个是黑色的。我们每年都必须去捡一个球，如果捡到白色的就扔掉，如果捡到黑色的，将被安排去天堂“上班”。每到年底，我们都会庆幸自己捡到的是白色的球，但到了来年，我们还要继续去捡，而且白色的球将会越来越少……

面对冒险型客户，要点出他们人生发生重大变化的概率，他们必须要对人生的风险系数有所了解，才能更安全地去体验人生。

对于为人子女型客户：死党的故事

如果有一天你去到很远的地方，无法回来照顾自己的父母，你的死党会替你一直照顾他们、赡养他们，直到终老！而你需要做的只是每个月请他吃顿饭而已，你愿意有这样一个死党吗？

对于为人子女型的客户，保险对他们来说不能是太“严肃”的角色，所以用闺蜜或好朋友的角色去代入整个故事，他们更容易理解保险的功能和角色，也就更能接受保险。

对于为人父母型客户：生活费的故事

如果今天老板通知你出差一个月，你会给家里留下多少生活费？

一万块；那如果出差一年呢？十二万；那如果出差二十年呢？二百四十万。那你为家里人准备好这二百四十万的生活费吗？请问在这二十年里，你希望你的家人仍然可以像现在一样生活吗？

已经为人父母的客户，一般都是很有责任心的；对于生活的规划、生活费的规划，他们是不马虎的。所以可以从家庭后续生活费的点切入，让“父”与“母”们更能感受到保险的保障功能以及重要作用。

对于储蓄爱好者：存折的故事

有一种存折，当我存第一笔钱时，他们就会在我的帐户里存上一笔养老金，具体金额、领取时间和领取方式由我决定；

在我慢慢存钱的过程中，如果我受伤或生病住院了，它将提供医疗费用的报销；如果失去工作能力了它将提供我收入补偿，并帮我继续存钱；如果有一天，我被派去天堂“上班”了，它还会去照顾我的家庭，提供我家人后续的生活费、教育费……这样的存折，你愿意拥有一本吗？

如果客户爱好储蓄，那就可以把保险形容的像储蓄，但是要着重突出保险的保障功能和客户日后选择的多样性。

对于自己做生意的客户：交换的故事

有一天，一个顾客在你的面包店里买了几个面包，但迟迟没有付钱。他对你说：我们做个交换吧！你每天请我吃几个卖不完的面包，作为交换，你如果生病住院，医药费、住院费我来出；你如果因此无法继续卖面包了，你和你家人的生活费我也出！你觉得如何？

如果客户是做生意的，最好结合他们的生意种类，用“交换”来作比方。这样他们对于保险和保险的功能才会有更直观的了解和认知，才会觉得 这笔生意可以做。

对于知识型的客户：你爱或不爱，保险就在那里

保险有两种买法，你可以选择向保险公司买，100 万的保额你可能只需支付 1 万的风险转移费；你也可以选择向自己买，100 万的风险你就要支付100 万的风险转移费。请问你愿意选择哪一种呢？

如果你的客户是学历较高、拥有一定学识的，那么在沟通的时候，我们就可以回到保险最基本的功能，通过事实分析来让他了解保险的保障功能。

好了，以上呢就是本期分享的保险销售小技巧，希望大家在听完后能够举一反三，在实际工作中进行灵活运用。