1 引言

让我们继续这个话题，到底

我们何时该采用竞标拍卖(拍买)？何时该采用单独谈判？

上次我们聊到，有可以衡量的四个因素来回答这个问题，第一个因素（是否该采用竞标？先问自己是否了解你的出价者 | 竞标还是谈判），潜在出价者的属性特征。

今天这一篇来聊聊第二个因素，所购买或出售的东西的属性特征。

实际上，这个因素就是我们常说的“标的物”，从这个角度来看，到底竞拍更合适还是谈判更合适？

请考虑三方面的问题：

一，如果你对想要拍卖或购买的“标的物”十分了解，可以非常清楚的定义和描述，那么“拍卖（买）”就会更合适。

二，如果“标的物”本身可以挖掘更多的潜在价值，那么单独谈判就会更合适。

三，如果你的“标的物”在很大程度上，和合作方的关系以及服务息息相关，那么单独谈判也要好于采用拍卖（买）。

这三个方面，其实经常都是关联的，比如，当你可以简单的定义清楚你的“标的物”，那么显然这个标的物的潜在价值就不会太大，也不涉及太多人际关系或服务。

但仍然，让我一个一个地分析给你听。

2 能否清楚描述它

先问问自己，你能否简单地定义你的“标的物”，你的要求能否非常清楚、具体地表达出来。

来回顾我们在第一篇文章（美国财政部长鲍尔森，出尔反尔的财务政策｜竞标还是谈判 第一篇）中介绍的例子，2008年，为了稳定美国经济，美国财政部长制定了TARP计划，也就是“不良资产援助计划”，显然，美国财政部想要把这笔钱用在挽救国家经济上，希望回购那些不良资产，但他们很难清楚的定义想要购买的资产属性和特征，或者说他们根本定义不清楚，然而，他们还是采用了各种竞拍的方式，所以最后的结果十分糟糕。

在我们最常见的采购流程中，这个道理表现得最浅显。

采购经理们都明白，如果采购的标的物越简单，比如是市场上的标准商品，举个例子，办公用品“回形针”，这是个非常简单的商品，定义它毫不复杂，那么请大胆地使用电子竞标系统，让大量的潜在供应商来竞价吧。

通常我们把这样的简单商品，叫做“Commodity”。

但毕竟不是每一个采购需求都是这样的“Commodity”。

在一篇大学文章里，“e-Auction”电子竞标系统的爱好者们，做了一些采访，他们调查了行业内的三百个采购经理，他们的意见表明，越是简单的容易定义的商品，走电子竞标系统的可能性就越大，他们强调，

只要能有足够时间做出准备，能够在RfQ中定义清楚的东西，即使是服务内容，一样都可以走电子竞标。

这样的调查结果，有一定的道理，但是要明白，这个观点存在问题，它完全忽略了，一场交易里，可能产生的创新价值，尤其是当“标的物”的简单属性不再那么简单的时候。

比如，同样的电脑，标准台式机的“Commodity”属性就很大，很简单，但如果改变需求，把它提高到搭建文件服务器、虚拟化、存储的高度，那么，这个采购需求就不再简单了，单纯的电子竞标可能会让你无从入手。

尤其是专业服务，先不争论，是不是所有服务都可以清楚的定义清楚，任何服务都是人和人之间的沟通合作，而人们沟通合作的最大特点就是创新，这也是商业协作可以给这个社会创造价值的根本，很多更好的可能性，都是在人们协作中产生的，没法事先定义。

让我们来看一个标准的RFP条款，相信很多供应商朋友都会在收到某个用户的RFP的时候，看到这样的描述，

SUPPLIER must use the prescribed format to submit its proposal. Any deviation from the format or requirements stated in the RFP and associated documents may render SUPPLIER's proposal invalid. SUPPLER must accept, without exception, all of CLIENT's standard terms and conditions of contract set forth in the RFP and to price it proposal accordingly. Failure to do so may result in removal of SUPPLIER from the RFP process. Any element of the SUPPLIER's proposal that is subject to or alludes to being contingent upon further discussion or clarification with CLIENT, or review, consent or further approval from any person, group, committee, board or other authority of SUPPLIER, may be rejected.

让我简单地翻译一下这些话，我将用大白话来描述，

供应商在提交方案时，必须严格用我给你的格式，任何和我规定的格式要求不符的，都将取消资格。所有RFP中的要求条款，供应商都要无条件全部接受。任何我看着不顺眼的，都直接取消资格。供应商提交方案中的所有内容都必须写死，不能留任何可以修改的可能。

大概是这个意思，可以看出，这样的RFP要求很强势，但这不是重点，它的更大的问题是，完全扼杀了供应商可能在服务上给你的任何创新的、更加美妙的可能。

当然，我们说采购经理会这么设计，有他的理由，因为这样统一的要求，可以把所有供应商提供的服务都强行拉到一个水平线上，然后就剩下价格的评估了，这样采购工作变得简单，变得可以让价格成为最终采购决策的理由和根据。

无可厚非，但请想一下，换位思考，站在供应商的角度，是什么让一家供应商可以在众多竞争对手中，脱颖而出？

是服务的差异！

换句话说，如果你是供应商，你竞争的优势，恰恰是你和别人的不同，但在客户采购经理设计的要求里，对不起，全部抹杀，一视同仁。

这看上去是不是很滑稽、很荒谬？

3 能否创造价值

竞标，是采购的大爱，因为它能把所有问题都转化为“钱”的问题，然后用一个数字来说明问题，简单，有效。

但是把所有的问题都转化为“钱”，却大大削弱了一个交易里，可以创造价值的可能。

哈佛派的“原则性谈判系统”，一直都倡导，谈判的双方本质上是去追寻“互利”，一个条件丰富的成交协议，通常的特点都不是只有钱，而是一大堆附加的条件，你能为我做到一系列的事情，同时我能为你做到一系列的事情，这就是我们俗称的“把饼做大”。

哈佛大学做了一项调查，他们调研了1995年到2000年美国北加利福尼亚州的所有建筑类的商业合同，其中大约43%的合同是通过单独谈判完成的，剩下的57%是通过竞拍系统完成的。

在调研这些合同的时候，当问及为什么采取谈判还是竞标的时候，绝大部分的人都回答，

会根据项目的复杂程度，随着复杂度的增加，采购方会更多地倾向于去和建筑商做单一谈判。

在建筑行业里，这些采购方都十分明白，当一个项目非常复杂，供需双方就有着更多的机会匹配相互的利益，在很多方面都不会存在利益冲突，而这些都标志着更多的谈判创新的可能。

4 维护合作关系

我们经常把维护供应商的关系挂在嘴边，但实际上却根本没有做出任何努力。

尤其在以往的经历中，如果你已经遭受过，供应商服务水平下降带来的困扰，你就越应该把和供应商的关系放到选择供应商的思考中来。

在供应链中，电子竞标或拍卖形式，代表着，购买方在向供应商传达一个明确的信号：

我们对供应商一视同仁，我们不在乎你是谁，我们更在乎你给出最好的价格。

可以说，这是一个冷漠的、冰冷的信号，越来越多的采购经理们开始意识到，这样做给他们后续的采购工作带来的问题。

供应商选好之后，才是采购工作真正遭受考验的时候，你只能指望自己选择的供应商，是一个诚信、有能力、又在很多方面都在乎你的人。

然而你在选择供应商时候所表现出的无情、冷漠，在获取最好价格时，表现出的贪婪、强横，都在预示着，让这个供应商接下来，不太可能会倾向于照顾你的感受，因为他已经被你在价格上狠狠地盘剥过了。

让我们看一个例子，爱德华，住在波士顿，他正在考虑装修自己的浴室。

大部分人的一般做法会是，找几家工程队，分别询价，然后交叉比价，拿他们的价格来互相打压还价。

爱德华没这么做，他听说戴夫的工程队口碑不错，于是，爱德华找上戴夫，跟他说，

我听说你的装修做得不错，我很想找你们做，所以我打算也不去找别人来比价，但请你也能给我一个公道地价格就好。

戴夫很愉快地接受了，很顺利，装修都做的很好，按时保质地完成了，但就在工程收尾的阶段，灾难发生了。

戴夫的水管工来干活的时候，他把水闸关了，为了方便他去地下室工作。

同时，爱德华找的清洁工来做清洁工作，她发现浴室里的水龙头打开后没有水，也没那么在意，就出去继续干活，然后离开，但她忘了去把没有出水的水龙头关掉。

当水管工做好自己的工作，从地下室出来，他把水闸又打开了，然后他也离开了。

于是，当爱德华几小时后回到家里，他发现屋子里已经水漫金山，除了刚装修的浴室，其他房间也未能幸免于难。

这显然是一件让爱德华抓狂的事情，他找到了戴夫，把事情跟他一说，他们两个都十分清楚，如果这件事真的要用法律手段来解决，其实双方都有责任，而且要把责任划分清楚，估计都不太容易，还会有律师费用和诉讼费用。

戴夫决定由他来解决，他把所有被水淹的损坏都修好，也继续完成了浴室装修，但他没有多收一分钱，因为他记得在一开始，爱德华根本没有找人来压他的价格，也没有做任何还价。

我们并不知道，如果爱德华一开始并没有这么做，戴夫会不会还能这么解决问题，但相信我们都能认同，爱德华的做法肯定促使了戴夫这样做的可能。

所以，如果你在乎和供应商的关系，那么竞标可能就不是一个最好的选择。

5 小结

所以，该竞标还是谈判？

先仔细分析一下你的“标的物”。

-

-

理性看待谈判，赢得你的每一元钱！

-

请持续关注“谈判思维”！

“竞标还是谈判 第三篇” 待续

--- 桔梗

本文标签：美国(726)标的物(15)Commodity(7)RFP(21)Any(1)