招商银行推销的保险靠谱吗_招商银行的代销理财保险靠谱吗

“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣”，近日招商银行行长田惠宇的一次内部讲话引起银行、保险圈震荡。

讲话中，田惠宇直指保险公司与银行在银保渠道合作背后的“猫腻”，同时市场传出，招商银行已在两周前暂停销售华夏人寿、泰康保险的相关产品。

记者调查发现，“回扣”乱象存在久矣，早已成为银保合作的潜规则，其背后也透露出银保合作唯短期利益是图以及规模导向等不健康的合作关系。

暂停两家保险公司合作

田惠宇在内部讲话中，直称招商银行内部管理问题。他强调，“从严治行这么多年，违规违纪行为依然是屡禁不止。我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格。”

此言一出，7月27日，就有多家媒体报道，华夏人寿、泰康保险被招商银行取消准入资格。对此，7月28日，招商银行总行方面并未进行回应。北京商报记者从该行北京地区一支行了解到，由于系统升级调整，该行近日确实暂停了华夏人寿、泰康保险的业务合作。“这种情况也很常见，此前就有过因为系统升级暂停和一些保险公司的合作，后来也有恢复”。

对于暂停业务合作，华夏保险在回应中表示，近日经与招商银行有关方面协商，双方因系统升级问题暂时停止新业务合作，但是各项客户服务工作依然正常展开，也不涉及准入资格取消问题。同时，北京商报记者就此事询问泰康保险，目前泰康保险方面表示暂无可披露的信息。

关于是否存在员工收取保险公司回扣的情况，华夏保险称，招商银行员工队伍展现出了卓越的专业水准和良好的职业风范，是值得全体华夏人尊重和学习的楷模。期间发生的一些不合规甚至不合法的问题乃是个案，公司将对华夏保险方人员严肃查处，绝不姑息。

北京科技大学经济管理学院金融工程系教授刘澄表示，一些保险公司为了刺激保险产品的销售，会尝试给银行客户经理一定的回扣或者一定的销售提成，从表面上讲，虽然可以刺激保险销售的收入，但是实际上是一种不公平的竞争，也会使得银行员工选择性销售，或对某些产品夸大宣传，非常不利于银行形象的树立和稳定。因此，银行内部要完善激励机制，完善销售产品提成，制定合理的奖励政策等。

银行代销保险产品收入可观

商业银行长期以来一直是保险产品销售的重要渠道，也是保险兼业代理机构的重要组成部分。数据显示，截至2018年底，银行类保险兼业代理法人机构1971家，代理网点近18万余家。早在2008年，银保渠道保费收入首次超过个人渠道，成为保险销售第一渠道。而随着保险回归保障以及监管相关规定的发布，银保渠道产生的保费收入开始走下坡路，不过仍占据行业保费的三成左右。

在分析人士看来，银保合作带来更多手续费，拓宽了银行中间业务收入来源，一定程度上增加客户产品覆盖进而增强客户粘性；同时银行网点的加持，也给保险公司带来可观的收入。

据招商银行2018年年报显示，2018年，该行实现个人理财产品销售额107138.37亿元，代理开放式基金销售额7678.58亿元，代理信托类产品销售额3223.06亿元，代理保险保费704.53亿元。

虽然保险销售额不高，但是收益却不低，从收入看，数据显示，代理基金收入66.50亿元，代理信托计划收入57.41亿元，代理保险收入47.44亿元，受托理财收入21.04亿元。

据此粗略计算，招商银行2018年销售理财产品平均费率大约为0.02%，代销基金的平均费率大约为0.866%，代销信托的平均费率约为1.78%，代销保险平均费率竟高达约6.73%，并且该费率还呈现上升趋势，2016年、2017年该行代理保险的平均费率分别为3.35%、5.97%。

对此，一业内人士分析称，从销售额来看，保险保费金额在理财、基金、信托、保险四类产品中排名最末，但代理保险收入却超过了受托理财收入，且信托销售额是保险保费的4.6倍，但收入却较为接近。由此来看，代理保险的收益相对更高。同时，银行、保险公司双方合作，会根据产品、险种、缴费期的不同，手续费方面也不一定相同，因此年报数据计算出的只是平均水平。对于保险费率是否高于其余代理产品的平均费率，记者向招行总行方面求证，截止发稿并未收到回复。

中国人民大学重阳金融研究院副院长董希淼表示，以前代理保险销售的手续费收入，一度成为商业银行个人类中间业务收入的第二大来源，但是近年来在发展过程中也逐渐暴露出一系列问题，如一线的销售人员和销售行为存在较多的不规范现象；银保产品的结构单一、保障功能低；保险公司热心于银保市场规模的单纯扩张，忽视了产品研发、客户服务等工作。

部分保险公司为此还千方百计提高了手续费标准，甚至对银行基层机构进行账外费用补贴，破坏了银保市场的健康有序发展。上述种种现象，给银行客户带来不好的服务体验，影响保险公司的公众形象，也严重透支了商业银行的信誉。

回扣直指银保渠道违规乱象

相关调查显示，在银保合作中，银行对于佣金费用要求较高是保险公司与银行合作过程中面临的最大问题。近期吉祥人寿副总裁孙安民在出席某论坛时也表示，现在有些银保渠道手续费逐年增长，对保险公司形成比较大的影响。

而田惠宇所提到的“回扣”事实上指的的是银保合作时出现的手续费“小账”问题。一位保险专家指出，该问题在银保合作中较为普遍。

众所周知，在保险销售过程中有“渠道为王”的特点，但由于银保渠道竞争激烈，除了明面上的正规手续费“大账”外，保险公司还会私下给银行方面一些好处，即“小账”，通常会设立业务推动费、业务竞赛奖励等不同的转账名目。

中央财经大学中国精算研究院金融科技中心副主任陈辉向记者谈道，银保合作中，保险公司一般给银行的费率是一年1%，由于银行多为3-5年产品，按照合同给银行的费率约为3-4%，此外保险公司额外会给1%左右的费用作为银行支行经费，这指的就是“小账”，通常这些也成了银行的小金库、奖金支付等来源。

另外也有业内人士透露，一些保险公司还会和银行达成协议，当某款产品销量达到某个限度后，保险公司给银行的手续费费率会再上一个台阶，以此来激励银行进行销售。

事实上，除了手续费违规问题，在违规手续费的暗中刺激下，银保渠道在销售保险过程中产生的销售误导、存单变保单、夸大保险产品收益等乱象也频频发生。此外，监管要求银保渠道施行录音、录像制度以维护消费者利益，但因成本投入大、花费时间长，一些银行网点由此通过网上销售产品来避免“双录”的限制。

“为何银保业务发展到现在，依然有不少顽疾存在，”近期中国保险行业协会秘书长商敬国公开表示，“因为我们（保险业）没有正视问题。”

对于保险业在银保渠道中存在深层次问题，商敬国分析称，一是追求利益短期化，使得银保合作片面化，目前还是普遍的现象；第二，没有实现以客户利益为中心的业务模式。银保业务还是银行与保险公司的利益为驱动的；第三，一味以规模导向作为发展战略，把银保合作推向不可持续。市场好的时候银保渠道发展飞快，不好的时候纷纷退出市场。第四，投资驱动的产品模式使之越来越难以实现客户的预期。银行卖的很多是短期理财类保险，拼收益率，但保险公司投资也不可能一直支持，所以让保险公司处于难以走下台阶的地步。

北京商报记者 孟凡霞 吴限 李皓洁