经销商的经销模式_经销商盈利分析

经销商的日子这几年的确不好过。产品同质化严重，下游客户动销不良，物流成本提升，管理难度加大，市场份额缩小，大品牌没利润，小品牌走不动，电商的冲击…….

同时还面临着自身的素质水平跟不上市场发展的趋势，创新能力差，不敢于变革，固步自封等内部的不足。

以上的诸多方面的本质体现就是经销商的盈利水平越来越差。俗称不赚钱了。在商言商，要不不做这一行，既然还在这个行当混，不突围就会被包围，被市场无情的绞杀。因而本文，笔者谈谈在新形势下，经销商如何通过新的盈利模式有效提升自己的盈利水平。

一、重塑思想，优化组合

我国的绝大部分经销商是在粗放式的经销发展体系壮大起来的，同时也被粗放式的体系所禁锢。经销商盈利模式的不足，很大程度来源于老经销商的“吃老本”思想。没有与时俱进，没有重塑思想，跟上形势。新型经销商和传统经销商相比，其本质区别在于其综合素质的提高以及核心竞争力的具备，这主要体现在经销商扎根市场的稳定性、渠道模式的领先性和业态模式的复合性。并根据自身优势自主调整业务发展战略。老经销商要积极的调整思想升级为新型的经销商群体。

（1）适应多模式合作能力。

经销商要具备适应多种合作模式的能力，如招标、买断、包销、联营、电商、新媒体以及自主确立合作模式的能力如OEM等，这样才能获得有效产品资源并具有优先选择权，这是最基本的能力之一。有这样一个趋势，同时在互联网时代，微商崛起，积极将适应新渠道的产品进行新渠道的专供销售，建立互联网销售的新型思维。经销商在未来的市场上也将是“强者恒强”，而产品资源是经销商强大起来的重要支点。选择好产品，稳住好产品，匹配好渠道。

（2）提升专业客情能力。专业的客情能力是盈利稳定和提升的保障，好的客情就是生产力。以专业技能协调客户，引导客户的各种资源向有利于市场成长的方向发展，同时提供科学的服务，在此过程中形成的客户对产品的信任、好感，乃至忠诚，对企业的忠诚度就是专业的客情关系。决定经销商的客情管理能力的因素主要有以下几个： 一是经销商的组织与管理运作能力；二是客户的诚信、道德与品牌状况， 三是与下游客户的合作关系关系；四是销售的质与量；五是客户的培训能力与配送能力等。

（3）优化产品组合，对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要有所区别，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。销量大的产品，往往利润低，资金占有量大，要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化 。经销商及时收集市场的销售信息进行分析和调整产品的结构，半年度、年度进行产品的利润考核。同时分解到各个区域的品类目标，建立品类考核，协调好产品结构的健康成长。

二、稳住根基，做精做细

当我们的经销商在叹息生意难做，盈利水平低下的时候，很多只是守在原有的渠道，没有更大的作为，面对竞品的精细化运作，调整产品结构，创新的促销手段，强化服务盈利等，老经销商置之不理。这一块的盈利缺失占比很大，就是基本功还不够扎实。

敢于内部审视自身的不足和短板，进行短板的提升，优势的强化，夯实市场的基本功。加大渠道网络包抄能力。渠道网络包抄能力是指对其他竞争对手渠道网络包抄能力和对终端的网络包抄能力，这是衡量经销商对其他渠道商竞争能力和对下线客户掌控能力的重要体现，其核心是销售网络数量、布局和质量。建立月度、季度、年度的市场建设目标，量化市场基础的更高标准。

从市场的守住来说，需要进一步提升产品的占有率，扩大行销区域和深度分销，做细、做强、做大市场，才能确保地位。如：原来只做大流通批发渠道，现在投身卖场、连锁、特通、夜场、酒店等新渠道的开发，进而增加渠道的分销密度，提升增加产品线和渠道数量，销售量越大，越有发言权； 灵活运用促销手段进行终端的拉动，而不是铺货完了就万事大吉。加大促销力度，增加促销手段，销售额越大越有盈利的机会。经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模，生意规模大了自然更赚钱了。规模上去后，管理必须跟上，否则规模越大利润越低 。通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益，掌控终端，形成渠道壁垒。经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。依靠经销商对渠道进行制度化管理。用科学的制度化进行市场的精耕，一轮一轮的整改和提升。这也是提升盈利水平的重要模式之一。

三、转型！聚焦大品类，专销巨无霸

传统的经销商思维是利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利润；经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱，后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。许多经销商由于盈利模式单一，辛苦十几年,一不小心,一夜之间又回到解放前。这种短期的粗放经营方式，是成就不了市场的持续盈利稳定能力的，也是非常危险的草根玩法。

有些经销商依仗这些资源优势，也玩腻了老品类的周而复始枯燥运营，纷纷试水新的高毛利行业或趋势行业。有的为了蜻蜓点水的玩玩，有的是不知所措的乱投，有的是正儿八经的搅局。新的渠道、新的模式、新的游戏规则、但试水归试水还是要悠着点。一切从新开始，否则小则丧失资金、劳财伤兵，大则扩张惨败、根基不保。当然也有很多大商经过成熟的运作和推进，成功的完成渠道的扩张，迎来事业的第二个春天。关键是你准备好了吗？没准备好的话，就要悠着点！　渠道有很大优势的时候就开始盲目的增加各种新品，认为渠道是无敌的。你是否曾经或正在试图用增加产品线的方式来增强获利能力，食品、日化、电器等等一起上。而结果往往恰恰相反：规模大了，赢利却没跟上；资金、物流严重桎梏，成本剧增，负债累累…

对目前阶段的多数经销商而言，尚不具备操作多类型产品的能力和经验，明智的作法是选择大类经销，即同类产品经销或相关产品经销，如专做饮料类、日化类等等。熟悉自己的产品链，这样也可以提升盈利水平。对自己熟悉的品类进行专销和拓展，做自己擅长的延伸，成就专销巨无霸的地位，聚焦一个品类，也是重要的盈利模式。

四、提升经销品牌，利用厂家资源

经销商也需要自己的品牌，品牌的价值是无穷的。

首先要运作好自己代理的牌子，严格贯彻好厂家的品牌经营路线和市场策略，管好厂家的牌子，就是自己能挣到更多的钱。进行规范化公司化运营，充分授权，把权力充分分给下属。摈弃老板，老子天下第一，一言堂统领天下的局面。做品牌的公司运营。用现代管理理念来武装自己。充分发挥各部门的优势。进行日常市场作业的科学分工：制定工作流程，规范化。建立完善的销售体系部门如: 销售部，市场部，仓储物流部，财务部，电商部、团购部、人事部等。进行系统的管理，成立责、权、利管理系统，对员工工作量化管理、目化管理.对于经销商来说无论依靠广告宣传也好，口碑宣传也罢，想在商业竞争中取得优势竞争力，就必须建立企业的品牌形象。

毕竟厂商合作共赢，大树底下好乘凉，依赖厂家的拉带也是提升盈利水平的手段之一。经销商要多与厂家高层建立互动关系,争取更多的资源支持。与厂家的业务人员建立良好的一线合作关系,利用厂家人员的智力为我所用。

吨位决定座位，经销商当然需要打造自己的样板市场,在厂家面前能够有足够的话语权和资源申请能力。样板市场也是增强对下游客户的吸引力,建立自己的核心竞争力和品牌,配合厂家的思路和策略。争取厂家支持，渠道和网络是经销商发展的根本，厂家的营销模式和方法对市场是有针对性和可操作性的，是用来为经销商服务的，只要经销商按照厂家的要求和标准做市场，就能够通过渠道拓展和管理完成销售任务和指标，只要让厂家看到市场的贡献率，厂家就能够提供更多的支持和维护力度。所以追随企业的操作思路和策略积极开拓市场，使产品市场销售保持不断提升和增长的态势。让企业感觉省心、安心、舒心，提升自己的价值，提高和企业谈判的砝码。厂家资源的投入变相就是经销商资深盈利水平的提升。

五、内功无敌，才可跑马圈地

一个成熟的经销公司，在当地区域市场已经有绝对领导地位，市场也做的非常精细化的时候，可以尝试进行周边有潜力市场的跑马圈地。经销商跨区扩张的目的是做大规模优势，获取更多的客户和利润。但是，规模往往是一种利润陷阱，跨区扩张后的市场若管理不善，就会演变成吞噬利润的陷阱。内功无敌，跑马圈地要小心谨慎。大商在资金实力允许的情况下，财力已经不是问题，但难就难在，异地公司如何运营管理，如何持续创造效益，而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法，经销商的异地扩张注定要走向失败。

具体的方法，大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略，首先选择与自己本埠样板市场类似的市场，作为“对标市场”进行尝试性扩张，先以办事处形式运作，市场起色后再创办分公司。运用自己的成功案例进行逐步复制，用最精锐的团队进行拓展。在当地市场投入更大的市场支持和激励措施，保证市场的成功进入。

敬畏对手，新渠道拓展需要“专业选手”。经销商在选定新渠道进驻之前就要有“敬畏对手，充分预估”的心态。必须是发在内心的，不要眼中只有别人是小户，别人资金不行等等。 术业有专攻，别人既然能再某个渠道小有作为一定有其过人之处。上文案例2中的临近区域的渠道扩张就是盲目的自信，轻视对手，对市场和对手未充分的调研，因为自己是大商财大气粗就藐视一切，结果吃了不少亏。

有的经销商恨不得自己的产品能够垄断所有渠道，霸气十足才够爽，殊不知每个人都有自己的强项和短板，你积累你的渠道资源，同样你想抢占的渠道也是对手的强项，并非说拿下就拿下的，如果是为了义气、试水玩玩的心态最好别做，大半是要失败的，因为拿你的业余和专业拼结果，几乎没什么悬念。想做就要重视起来，调研清楚行业现状，看看自己适合不适合。

大商已经在行业中初步有成就的时候，更应该保持清醒的头脑和归零的心态，每一个决策要做到理性和认真，不能收到外力的诱惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基础就认为自己可以所向无敌。保持清醒的头脑和归零的心态来甚至新进入的渠道。除了必不可少的资金、人力、品牌等因素，还需要有严谨的销售策略和可行的执行方案进行终端渠道的精耕和推进，才可能会赢，拼的是时间和技术，策略和战术。玩的是综合实力的对决！

谦虚谨慎的拓展周边市场，开垦新的利润增长空间也是盈利模式的思路。

了解更多，添加关注