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钱友钱友,有钱有友,大家好,我是钱大山,今天应小伙伴“天南地北一家亲”的要求,再聊一聊——转移成本2(评估转移成本)。
转移成本包括两部分:顾客进行转移的时间、麻烦;厂商的营销和安装成本。你可能会觉得在考察额外成本时,不但要看顾客的成本、而且要看新供应商的成本,是很怪异的,但是这是合理地评估获得一个新顾客是否值得的基本因素。
不管是顾客还是新供应商,都要花费时间和精力,去承担从旧供应商(产品或服务)手中转移出来的成本,但是都不能改变所花的时间和捡钱都是转移品牌的成本的事实。实际上,新供应商常常资助转移品牌的顾客。
比如说很多手机厂商、零售巨头都针对新顾客开办了任何品牌旧手机折换成现金,换购新手机的营销方案。苏宁以旧换新手机,超过100个城市半日送达,全国联保、支持货到付款。
调查数据显示,中国用户每百人拥有手机数已达90部,智能手机市场已经由增量市场转向存量市场,这样的市场趋势,造就了前景广阔的旧机回收市场。
苏宁手机双十一上线全新业务——信用以旧换新,用户只要提交旧机评估,风控审核通过后,根据消费者的信用评级,直接打一定比例的旧机款,最高可预付1000元给用户,让用户先购新机,后回收旧机,同时再送240元新机专享补贴。
手机是更新换代最为频繁的电子商品,一般使用期限在两年上下。而智能手机的价格日渐昂贵,对于用户来说,更新换代的成本比较高;另外,旧机也是鸡肋,食之无味、弃之可惜,如何处理成了难题。
以旧换新业务,就是让用户用旧手机折旧抵价购买新手机,不仅环保,还节省了不少钱。“卖闲置买新欢”的消费理念在90后、00后的年轻一族中早已盛行,双十一是手机旧机换新的高峰期,目前在三大平台苏宁易购、天猫、京东都有旧手机换购新手机活动。
苏宁金融推出了信用以旧换新业务,就是整合苏宁易购手机销售平台、二手回收服务平台和苏宁金融三方平台能力,满足用户快速变现的需求。
通常情况下,使用手机“以旧换新”业务的用户,需要在购买新手机时,先支付新机全款,待旧手机估价完成后,再收到折旧款,用户需要先全款购买新机。
苏宁的这次活动不同以往:用户登陆苏宁易购,在购买新机的商品详情页进入“以旧换新”入口,在线填写旧机详情,经过信用评估后,会显示旧机预评估价格,这个价格将直接抵扣新机款。购买成功后,快递人员会上门回收旧机,回收平台对旧机检测后,再结算尾款给用户。
苏宁这一次动用旗下的信用、易购、二手机回收服务三大部门,启动以旧换新服务,并且宣布将会长期坚持,作为自己的特色,他们是在做公益吗?回答自然是NO,他们的目的就是要改变目前国内的手机销售格局,占领自己的有利地位、获得未来的潜在蛋糕。
苏宁自然知道或者说在活动进行前,已经详细评估过每一位顾客的转移成本,以及从顾客身上可以获得的眼前利益、潜在利益,一方面销售了手机、回收了旧手机,另外一方面为苏宁信用提供了庞大的用户信用大数据,俗话说得大数据者得天下,这就是苏宁的精明之处。
为了获得市场,这么多年,苏宁可以说是殚精竭虑,谁能想到以前是干家电经销的实体连锁店,竟然能将业务做到线上去,而且拓宽到很多领域,除了传统的电商外,更是拥有苏宁金融、苏宁信用、众筹等众多业务。
已经上市14年的苏宁市值已经达到1200亿,是老对手国美的八倍。苏宁在与老对手国美、大中、永乐的长期厮杀中,坚守阵地,上市、发展、触网、国际化,颇有建树,究其原因,和其对于坚持用户思维、研究用户,尤其是用户的转移成本(获客成本)是分不开的。
您对于如何了解、运用用户的转移成本、获得用户市场,有什么好的做法、想法,欢迎您告诉我们,也欢迎您关注分享、吐槽拍砖,喷喷更健康,我是钱大山,向您问候,祝您天天钱!大!山!
钱大山MBA智慧词典——评估转移成本
转移成本,即应该花费多少钱可以获取一名顾客,这取决于厂商和你的潜在顾客分别承担的顾客转移所花费的成本。
本文为《MBA智慧钱大山》原创,特此声明!
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