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证券经纪业务在市场中也被称为“代理买卖证券业务”，是证券公司接受客户委托代理客户买卖有价证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司只收取一定比例的佣金作为业务收入。然而在经历十年佣金战后，经纪业务条线正在进入佣金战末期，缺乏差异化服务，市场资源有限以及经纪业务互联网化，使证券经纪业务面临前所未有的挑战。那么在资本市场低迷的行情持续至2017年末，证券经纪业务经历了什么？未来该何去何从？
佣金收入仍是主要经济来源
从目前证券公司收入结构看，经纪业务是证券公司收入的主要部分，因此经纪业务仍对证券公司的经营状况和稳定发展起着重要的作用，是证券公司综合实力的体现之一。“其重要性在于通过线上互联网与线下实体营业网点获取并拥有足够的客户，然后为这些客户提供个性化、专业化、多元化的投融资金融理财服务。”爱建证券副总裁鲁志军告诉《经济》记者。
英大证券首席经济学家李大霄告诉《经济》记者，过去证券经纪业务占证券公司总收入的90%，即使在2016年市场相对低迷的年份，证券经纪业务的净收益也占证券公司总收入的1/3。而在牛市过程中，将融资融券并入经纪业务里，经纪业务对于证券公司利润的贡献度能占到50%。
“经纪业务是证券公司的基础业务，经纪业务市场份额争夺仍然是证券公司业务开展的重点。”中国银河证券经纪业务总部在回复《经济》记者时提到，近年来资本市场规模大幅增长，新增投资者数量、证券市值、交易量等得到快速提升。2017年1月-9月，证券经纪业务净收入656.11亿元，超过2013年同期水平，且占营业收入的比重为29.32%，在各项业务中占比最高。
虽然证券经纪业务是证券公司收入的第一来源，但自2016年二级市场低迷、成交量下降，也导致经纪业务部分收入随之下降，且行业进入低价竞争的阶段。“坦率地讲，直到今天，证券经纪业务‘靠天吃饭’的境况没有改变。就以爱建证券的情况来说，2015年、2016年，经纪业务收入和利润与市场活跃度（即交易量）的正相关非常明显。整个行业2016年交易量比2015年下降了五成，而经纪业务收入也下降了近五成。因此，我们认为整个行业2017年的收入水平将会下降到2015年的四成左右。”鲁志军表示。
中国银河证券经纪业务总部也为《经济》记者提供了一组数据。截至2017年9月，市场股基净佣金率已由2013年的0.80‰下降至2017年的0.36‰，下降幅度超过50%，行业证券经纪业务净收入占营业收入比重由2013年的47.68%下降至2017年的29.32%，传统通道业务收入贡献下降显著。
基于这样的情况，市场中不乏有声音称，国内证券经纪业务已处于红海市场，通道业务同质化竞争十分明显。
“但在通道业务之外的增值服务业务，还是存在蓝海市场的，如智能投顾、个人理财服务、财富管理等方面，这些业务大家都在进行新的尝试与探索，但目前还没有找到成功的业务模式。但在监管政策的不断完善和牵引下，应该有较大的发展空间。”鲁志军如是说。
打价格战是行业恶习
近两年受市场波动加剧、监管政策趋严影响，证券市场业务总量较前两年有明显缩减，且交易佣金率下跌趋势不减，经纪业务创收创利能力面临较大压力，整体走向不容乐观。
分析其具体原因，李大霄认为，其一，大部分的证券公司没有品牌优势和差异化服务的手段，单以比谁更便宜、恶性佣金竞争的思路肯定是死路一条；其二，目前证券公司太多，而且大部分是国有企业，牌照价值大于商业价值；其三，曾经国内开户条件比较宽松，导致交易体验本身同质化严重。而在近几年，经纪业务是用户的增量市场，却是收入的存量市场，有牌照优势的经纪业务进入自身互博的困局。
鲁志军也补充道，价格战是市场发展竞争的必然现象，且将长期存在，而轻型营业部的推出、非现场开户、“一人多户”政策的放开，以及互联网金融的快速发展，也加剧了经纪业务价格竞争，致使佣金率呈现持续下滑趋势。
同时，“目前大多数证券公司仍然高度依赖传统经纪业务，业务结构、收入结构单一的缺陷极其严重。”鲁志军说，营业网点的加速设立、客户需求的多元化及传统业务的互联网化等对证券公司提出了更高要求，必须加强制度建设、系统建设，丰富产品和服务，加强人员培养和储备，不断升级优化、合规创新、与时俱进，才能不被市场淘汰。
《经济》记者在采访中发现，从业内当前的共识来看，首先要调整的是证券公司经纪业务的差异化竞争。李大霄也表示，客户的需求当前并没有大的变化，但对客户层次的划分需要细化。更重要的是，细分的依据并不是以资金规模来划线，而是要结合投资水平的成熟度。“未来谁能挣脱红海市场，要拼‘主业+服务’的能力，而服务即是运营，是从客户身上捞钱到让客户赚钱的改变。”
何去何从
同时，许多A股投资者在证券公司开户容易出现“进门容易出门难”的问题。《经济》记者在采访中，有不少证券公司表示期盼《证券经纪业务管理办法》（征求意见稿）的出炉，跟2016年草案相比，最新版本新增了非现场销户、账户使用实名制、大户核查等内容。与上一稿相比，新征求意见稿更注重监管思路。那么，新征求意见稿的即将出台，会帮助证券公司解决什么样的行业困境?未来证券经纪业务又该如何转型升级?
中国银河证券经纪业务总部在回复《经济》记者时表示，经纪业务作为证券公司的基础业务之一，多年以来依靠证券公司监督管理条例、证券公司分类监管规定和《关于加强证券经纪业务管理的规定》，以及交易所、中国结算发布的办法、细则、指南等不同层级的制度进行规范，其始终缺乏一个统一部门规章进行管理。而即将出台的征求意见稿目前正在征集意见，各个证券公司分别按规定路径反馈意见。“仅从当前的征求意见稿来看，释放的信号是经纪业务的监管更加严格。新的征求意见稿在销户服务、佣金公示上提出了规范化的要求，有利于行业统一标准，提高客户满意度；进一步强化了对于证券公司KYC的要求，例如要求证券公司对于客户开户，特别是金融产品开户、高净值客户开户进行更加严格的管理，需要穿透式了解客户的信息并履行大户核查制度，有利于改善账户实名制的落实情况；强化了客户资金使用和异常交易的自主监控要求，一方面明确了异常交易的管理责任，另一方面也为异常交易管理确定了管理依据；对于经纪、资管和自营的内部协同管理，在征求意见稿中也进行了规范。”
总体来看，新征求意见稿对于证券经纪业务管理提出了较为严格的要求，整体的标准要高于现有的行业整体水平，而且部分内容规定较详细，行业需要一段时间的适应期，同适当性办法一样，也要看协会、交易所等配套细则的具体要求。
鲁志军补充说，从新征求意见稿来看，有三个方面的内容对证券经纪业务产生较大影响。“一是提出了客户非现场转销户。这对于证券经纪业务来说，将直接检验证券公司经纪业务的客户服务能力，包括最基本的通道服务和投顾咨询服务。否则，一旦证券公司的服务质量满足不了客户的需求时，客户直接转户销户的情况将很容易发生。二是强化网络营销的规范性。新征求意见稿中明确证券公司向信息技术服务机构支付的服务费用不得与开户数量、交易佣金等挂钩，证券从业人员不得私下通过互联网拓展业务等，这将对证券公司通过互联网引流产生影响。三是增加了对客户实名、大客户核查与资金划转监控等要求。这将对证券经纪业务的风险监控和规范管理提出新的要求。”
目前中国证券行业的发展可能要经历行业内并购重组提升市场集中度，财富管理成为证券公司实现差异化转型的主要方式，业务结构调整将进一步深化，“靠天吃饭”格局有望改变。
具体来说，李大霄认为，应对当前市场竞争压力，“以量补价，以费代佣”是证券经纪业务的发展方针。“以客户、市场、产品为核心，建立三要素交易连接，实现通道收佣、资金收利、销售与服务收费，优化收入结构。同时，围绕机构客户开展的综合业务为转型突破口，通过加强发展管理人资产引入、股票质押融资、大宗交易服务、量化交易服务、协同业务等来弥补公司经纪业务短板，调整公司经纪业务结构，促进证券经纪业务向多元化方向转型。”
“同时，也可以运用大数据加强对客户的了解，根据客户基础信息、资产负债、投资经验、风险承受能力、操作行为等对客户进行多维度的精准分析，挖掘客户需求，发展投资顾问业务，不断提升营销服务人员专业水平，满足客户个性化需求，并通过提供增值服务探索服务收费业务，提高投顾服务的产能和用户体验，进而增强公司的市场影响力和占有率。”李大霄如是说。
此外，“在营业网点建设上进行了逆势扩张，弥补多年来营业网点数量少、布局不合理的问题，也不失为一个好办法”。鲁志军说，一方面是通过线下营业网点的市场覆盖，提升线下获客能力；另一方面，通过与金融数据机构合作，提升线上的获客能力，以达到整体提升公司经纪业务盈利能力的目的。