保险销售技巧和话术经典语句_保险销售的技巧和方法

没有客户的保险销售业务员一定不是好保险销售业务员，一定是浑身毛病多多的保险销售业务员！保险销售业务员没客户是很不好的现象，没有客户就意味着没有业绩，意味着没有用对销售技巧和话术。

1、手中拥有的潜在客户数量不多。

客户就是给保险销售业务员下订单的人，保险销售业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀保险销售业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的保险销售业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

(1)不知道到哪里去开以潜在客户;

(2)没有识别出谁是潜在客户;

(3)懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些保险销售业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

2、抱怨、借口又特别多。

业绩不佳的保险销售业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。保险销售业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些保险销售业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。保险销售业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的保险销售业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3、依赖心十分强烈。

业绩不佳的保险销售业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“同行公司底薪有多高”、“同行公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀保险销售业务员的。

保险销售业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀保险销售业务员的。真正优秀的保险销售业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、对推销工作没有自豪感。

优秀保险销售业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的保险销售业务员，如何能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

5、半途而废。

业绩不佳的保险销售业务员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

6、不遵守诺言。

一些保险销售业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。保险销售业务员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

7、对顾客关心不够。

推销成功的关键在于保险销售业务员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。保险销售业务员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的.

8、容易与顾客产生问题。

无法遵守诺言的保险销售业务员，与顾客之间当然容易发生总是一些保险销售业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀保险销售业务员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。