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这年头，身为一个有点家产的富裕人士真心不容易，被无数银行理财、P2P平台、信托、私募、证券公司的信息重重包围。
前阵子P2P平台一个接一个爆雷，有个段子就在流传：一个投资者为了降低风险，把资金分散投了100个P2P平台，结果到各个P2P爆雷维权群里都可以看到他的身影。
这虽然是个段子，却说明要找到一个可靠、值得信赖的财富管理公司和理财顾问，是多么地不容易。对客户来说，所有的理财机构看起来都一样，都有很硬的股东背景、获得过无数奖项、产品都是风险很小且收益很高，却也很难真正信赖。
那么问题来了，身为一个理财顾问，怎样才能让自己在千篇一律的从业者们中脱颖而出，成为一个与众不同、让客户更为信赖的理财顾问？又如何才能让客户信任自己背后的公司，让客户从潜在客户升级成VIP客户，最后还愿意转介绍客户呢？
本文从理财顾问如何向客户发送信息这个角度来谈一谈。
展示公司定位
/ Step 1 /
高净值客户身边围绕着无数的财富管理公司，如果客户对公司不了解、不信任，更谈不上对该公司的产品有兴趣。所以，首先要让客户了解公司。
我们发送给潜在客户或者展示在朋友圈里的公司动态，主要内容应该是公司的定位，能够为高净值客户解决什么问题。
在目前新旧经济交替的时代背景下，高净值客户普遍面临的痛点主要是自己企业的转型和投资迷茫。从旧经济时代赚来的钱不知道投向哪里，房地产、个股不能投，新的领域充斥着什么AI、区块链、比特币之类高深莫测的名词，子女不肯接班、财富传承有问题等等。
针对这几大痛点，公司有哪些专业性、平台优势、品牌影响力，和哪些顶级机构合作，能将最优质的资源和服务对接给这些高净值客户，是我们最需要展示给客户的。
无论潜在客户是否在意或回复，在信息时代，碎片时间的利用一定是拉开个人差距的重要因素。而理财顾问要传递的信息就是——“碎片时间增值”服务，花很少的时间，让客户了解财富管理公司的最新动向和投资理念，给到他们最佳的阅读体验。
明确自己的定位
/ Step 2/
请记住，你不是产品推销员，而是理财顾问和学习顾问。如果把自己定位为产品推销员，就是站在自己的角度而非客户的角度考虑问题。而作为理财顾问，应该是与客户的利益绑定的，是对客户负责的。
就如前文所说，现在是一个信息爆炸的时代，高净值人士被漫天的信息所轰炸，而他们并没有那么多的时间进行筛选和挑出精华部分进行吸收。聪明的理财顾问，懂得对信息进行挑选和加工并传递给自己的客户，不仅能帮助客户了解经济、趋势，增进理财顾问与客户的信任关系，还能够间接提升理财顾问在客户心中的专业形象。
我们可以用碎片化的时间去学习、选择全球财经信息以及新鲜的冷知识，加上自己的解读发送给客户。全球财经新闻可以影响客户的财经视角，让客户能够站在一个更高的层面理解市场。
一些好用的App有华尔街见闻 、FT中文网、澎湃新闻等，这几个媒体从新闻的时效性、深度、广度方面互为补充。除了帮助客户树立正确的投资理念，还可以为大家提供非常多的谈资。
顾问云小编云妹乱入一下：「栗子理财师」也是很好用的APP哟，海量资讯，转发获客，实时跟进~
除了新闻资讯外，还有一些知识内容平台，比如得到、喜马拉雅、荔枝微课等等，里面有很多有趣的内容和见闻，一些意外的小知识也可以改变客户的想法。
利用碎片化时间去学习，转化后传递给客户，尤其是那些需求还不明显的潜在客户，用多种谈资去发掘，总有某个点能触碰到客户的痛点，改变Ta的观念，让Ta意识到，跟周围的那些人比起来，我们是一个非常与众不同的理财顾问。
前几天笔者听到一位Top Sales讲的故事：
一位常年投身股市的客户，忽然决定将股市里的部分资金取出换汇成美元，投资一些别的资产类别。过往这位Sales长期建议客户跨资产类别、跨地域国别进行资产配置，但客户几乎不予采纳，为什么突然反常表现呢？客户说：“有一次你发送给我一个有趣的知识，关于“世界杯魔咒”，我虽然不信玄学，但是世界杯魔咒所记录的数据却让我感到很惊讶，14届世界杯，股市仅涨3次。让我很有感触……“。今年端午节后，股市大跌，而近期美元汇率又频频上涨，这位客户避免了近300万的损失。
除了常规信息，将高净值客户普遍感兴趣的热点信息及时加上解读转达给客户，也能引起客户的兴趣。比如今年6月，在经过多年酝酿之后，个人所得税法的改革终于有了实质性的进展。个税改革的重点方向仅仅是起征点提升到5000元吗？实际上还有：修改税收居民个人和非居民个人的定义；首次全面引入反避税条款；CRS配合机制的全面立法，包括以立法的形式明确自然人的纳税识别号，以便于未来进行全方位的税收信息监管等等。
高净值人士在新的个税法下进行财富规划时需要充分意识到改革的影响，尽早地寻求适当的解决方案。那么该如何合理地进行税务筹划，什么样的方案才能实现财富保护和传承？
现在，我们有可能和潜在客户深入探讨，让Ta升级成客户了。
投后信息的整理
/ Step 3 /
这个阶段，潜在客户已经成了我们的客户，为了管理好客户关系，得到更多再投资的机会、更多转介绍客户的机会，将一份私人订制的、有规律的投后报告汇报给客户就很有必要。
我们需要创造出仪式感，自己制作一份精美的报告，列明过去一个季度，行业、公司、产品的大事件、未来公司的活动、客户目前的资产配置情况以及改善方案等等。
具体内容包括：在投产品的最新资讯、具体产品的投后资料；按照资产配置逻辑，客户最近到期的资金有以下可投资的项目、亮点介绍（按资产类别列举在架产品）；公司最近的相关大事记；最近可以参与的客户活动：比如高尔夫球赛、海外游学等等活动。
让客户成为自己的朋友，让客户看到自己的心思，我们每次发送给客户的信息就有可能让自己成为客户心中最特别的那一位。
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