每个行业都有潜规则，或者一些不想让外界知道的秘密。本期36计课堂邀请到中国优选金融集团执行总裁张虎成先生，来为大家讲讲那些第三方理财不为人知的秘密。

文 | 36计商学院

随着成功企业家、专业人士及投资者的财富不断增加，他们开始热切寻找着财富的投资出口，诸如存款、股票等传统投资渠道或因收益率过低，或因不确定性风险过大被“抛弃”，而基于房地产、基础设施建设、黄金及未上市股权等基础资产的金融产品，由于相关内容较为复杂，需要专业的投资分析和金融服务。于是，为高净值客户服务的第三方理财市场获得了巨大的想象空间。

之后大批理财机构争相涌现，但急剧膨胀，必然伴随“营养不良”。这一行业里究竟有哪些“潜规则”或者不为人知的秘密呢？张虎成一共总结了8个方面。

独立性？

KEYWORD:无意义；安全

严格意义上来说，买卖双方即甲方乙方，“纯粹”的第三方本身是没有产品的，它只负责调研、筛选和配置。但很多第三方理财机构走的是“中国式”第三方路线，它们卖产品。因为如果没有产品，它们给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文，但一旦第三方理财机构开始卖产品，“自产自销”的第三方还是真正的“第三方”吗？

同时张虎成透露，相当一部分第三方理财背后的出资人，可能是某实业公司、房地产公司或者产业资本，真正所谓独立的，其实不太多。

专业性？

KEYWORD:代理商；代销产品

事实上，大部分理财机构队伍最庞大的当属销售团队，尤其是部分刚起步的理财机构运营资本非常少，必须靠销售、迅速回款才能生存下来，只有积累到一定的客户资源才有能力去加强自己的研究团队。本应是理财顾问唱主角的舞台，却变成销售人员拼命厮杀的战场，自然缺少了理财服务的专业性。

此外张虎成透露，相当一部分第三方理财其实做的是渠道业务，功能相当于代理商，他们并不直接面对客户，由于最重要的是产品，再加上佣金，并不直接体现专业性；还有一部分第三方理财公司，虽然直接面对客户，但是专业领域仅局限于代销产品。

法律责任？

KEYWORD:法律真空；证明

据中国经济网报道，第三方理财在界定和规范上属于法律真空。目前我国对第三方理财机构的监管仍然接近空白,既没有明确的监管部门,也没有针对性的监管制度,更没有监管细则。

而很多投资人通过第三方理财公司认购金融产品，并不会和第三方理财公司签署任何协议，这也就意味着，出现风险的时候，第三方理财公司可以推脱，不必担负法律责任。

那么投资人通过第三方理财公司认购产品，如何降低风险呢？张虎成建议，可以要求第三方理财公司出具证明，证明通过该家公司认购产品。

佣金返点？

KEYWORD:风险；瑕疵

张虎成用一句话总结了佣金返点：返点越高，产品风险越大。第三方理财公司拿到的佣金越多，给投资人返点越高；而佣金多的产品，意味着产品发行难度较大或者产品有瑕疵。

好产品？

KEYWORD:资产荒；缺好产品

另外，张虎成也透露，目前几乎所有第三方理财公司都遭遇了资产荒，并不是没有产品，而是没有好产品。

遇到好产品的时候，很多第三方理财机构甚至会出现这样的场面：

我们的一只基金在发行当天，很早就有客户来排队。更戏剧性的是，排在第一位的客户将所有份额都包了，惹得后面几十位客户意见很大。

因此张虎成认为，如果某家第三方理财公司声称不缺产品，这一定是有问题的，因为真正的好产品不需要渠道。

人、公司、产品更信谁？

KEYWORD:投资；理性

张虎成建议，投资人不论选择哪家机构，最主要看产品，至少要占到50%的比重；其次，再看这家机构的口碑、品牌、市场竞争力。当然，最后离不开对人的认可和信任，但人这部分最多占20%的比重。依照这个逻辑去投资，才是比较健康和理性的。

资金池？

KEYWORD:人力成本；风险

人力成本是第三方理财公司的最大成本。人越多意味着发行能力越强，发行能力越强也就意味着对产品的需求越强，如果产品跟不上怎么办？那就会发行资金池了。

张虎成认为，资金池绝对不是为了让客户有更好的体验，而极有可能是用来解决各种兑付危机。但是资金池产品是一条不归路，充满着机会也充满着风险，这也是监管机构一而再、再而三禁止资金池的原因。在张虎成看来，第三方理财公司发行资金池类产品，就是在玩火自焚，或者说，真正能管理好资金池的，压根就不用做第三方理财业务了。

商业模式？

KEYWORD:原创技术；自动驾驶；无人机

张虎成称，第三方理财公司并没有好的商业模式。一是因为它太过于依赖人，二是这个模式是挣不着大钱的。如果哪家第三方理财公司挣了大钱，一定是销售了很多有毒资产。第三方理财公司是进入金融行业的一个切入口，真正进入之后，它的竞争力一定不是在销售这一端；相反，如果没有风险识别能力，它的销售能力越强，对社会的危害越大。

第三方理财真正的竞争力在于好资产。什么是好资产？一是每年能升值，比如一线城市的土地和房产；二是能产生稳定现金流，比如万科公司的股权。因此张虎成认为，第三方理财公司的终极竞争是对资产的争夺：谁能掌控好资产，谁就有定价权，谁就有议价能力。

有时候你有钱，未必能找得到好资产；但是你有好资产，一定是不缺资金的，尤其在当前，中国经济呈下行趋势，优质资产是稀缺资源。

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