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记者 | 李洁
编辑| 吴晋娜
“作为汽车保有量大国，中国的二手车行业相较于发达国家有着绵延的增长空间。因此，互联网大潮下催生的二手车电商行业一直波涛汹涌着，巨大的浪花下包裹着的是从未间断的械斗。
在唯快不破的互联网时代，“慢” 听起来就会让人嗤之以鼻，“快”则被认为是穿梭在疾风中的一把利刃。
过去几年间，几十亿美金的资本热钱涌入二手车电商赛道。攻城略地，近百亿的广告投放，齿轮般的融资咬得异常紧迫。
如今，曾经的两大巨头瓜子和人人车的C2C模式颇受质疑。此外，传统二手车交易商的地位不可撼动渐已成为行业共识。
越来越多的入局者开始转变思维，将目光转向“慢”一些的TO B方向。
未来，二手车电商行业的路该如何走？“快”与“慢”之间，市场的炼金石会给出答案。
注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。
危机四伏的C2C二手车电商巨头
C2C模式的瓜子和人人车显然是“快”赛道的选手。资本的簇拥下，两家公司之间的广告、融资大战可谓精彩。如今，曾经一时无两的二手车电商巨头露出了窘态。
有媒体报道，2018年6月，瓜子被爆出融资无望、资金吃紧、广告下架、拖欠业务款以及大量裁员等，负面消息几乎涵盖了公司业务的各个层面。
对手人人车的境况似乎更加如履薄冰。2018年11月，人人车被曝大量裁员以及收缩城市战线。据人人车内部人员透露，截至目前，人人车已收缩100余个城市，二线城市裁员比例达30%~40%，三线及以下的很多城市面临全裁，转为城市合伙人制，自负盈亏。
作为人人车某二线城市的总负责人，刘风（化名）在裁掉多名下属后，自己也选择了离开。想起第一次作为负责人开城建站的场景，他仍记忆犹新。
对于人人车裁员、撤站等一系列动作，刘风给予理解。“开城的时候，就需要开疆破土有魄力的人；过一个阶段企业升级，就需要一些组织架构的人才；而现在企业遇到困难，管理者到了该牺牲的时候了。”
在大洋彼岸，作为美国互联网二手车C2C模式的鼻祖Beepi，之前被不少投资人看好，最高市值曾一度达20亿美金。2017年2月，Beepi停摆，给国内的追随者瓜子和人人车敲响了警钟。
二手车电商C2C是伪命题？
在去年，瓜子和人人车不惜将公司模式做重，主推“保卖”业务。从原来高喊的“没有中间商赚差价”摇身一变当起了黄牛，“自煽耳光”的行为一度令大众不解。有业内人士分析称，两家公司已开始将重心转移到线下，欲转型为C2B模式的平台。
对于“保卖”业务，许多业内人士表示并不看好，认为其从原来烧钱的线上流量模式，快速步入到并不熟悉的线下公司管理环境中，势必会出现“水土不服”。
“在运营管理中，收车的团队与卖车团队之间永远是在打架。这个业务其实就是处在一种矛盾的境况下。”某二手车交易平台创始人胡林（化名）认为。
同时，有业内人士分析，瓜子和人人车的战略分散也是“毒瘤”之一。瓜子目前有C2C二手车交易、保卖、严选等六项业务，人人车有C2C二手车交易、为滴滴配新车以及滴滴快修三项业务。不同业务间没有支撑点，且目前没有一个业务方向证明是盈利的。
在快速扩张的过程中，多项业务并行的战略使得两家公司烧钱速度惊人。一旦出现资金紧张，只能裁员或关闭城市来维持运营。
与此同时，一直为瓜子和人人车输血的资本市场对于二手车电商行业的态度变得愈发冷静，决策模型也悄然发生变化。风控被摆在第一位，其次再看增长，最后才是风口。
根据公开数据统计，二手车电商行业的几大“吸金王”依次为：瓜子(超17亿美元)、易鑫(超14亿美元)、优信(约14亿美元)、人人车(7.6亿美元)。
这其中，易鑫在2017年下半年上市，其余三家均未实现盈利，且都深陷在造血能力不足，四处寻找“弹药”的境况。
“几十亿美金砸出去，却还没有跑出一个标杆性的二手车电商企业。”胡林告诉铅笔道，“二手车交易的核心问题，目前没有哪家电商公司能真正解决。”
广告界金主“扛把子”
2015年下半年开始，二手车电商在资本的加持下，成为了广告界的金主“扛把子”。
从最初的瓜子与优信，到后来加入的人人车，三家平台铿锵走在大把钞票铺就的广告之路上一去不返。
据艾瑞提供的相关数据显示，2015年二手车电商的广告投放总额超过8亿元，2016年广告营销相关支出达到12亿元。2017年几大二手车电商平台广告费用突破了50亿元。去年第一季度，这个行业就已有20亿元砸入广告。
三年，近百亿的广告费，对于二手车交易这样低频的消费事件，巨额的广告费是否真得有必要？
人人车刘风透露，广告确实为瓜子和人人车带来了大量交易线索的转化。可以明显感受到的是，平台交易量和广告投入呈正比，一旦广告减少，交易量也会随之下降。“资源少了，自然产能也会少。”
多位二手车电商创业者告诉铅笔道，广告在流量获取之外，也是品牌认知的一种形式。“大家记住这个品牌，企业才能产生品牌议价权。”
但他们同时也认为，凡事过犹不及。在如今广告费如此高昂的情况下，将二手车交易广告打得小孩都知道，也是一种资源的浪费。
瓜子和人人车的收入目前主要靠交易服务佣金，比例是3%~4%。除了运营成本以外，还要剔除检测成本、延保成本以及延保产品所带来的售后维修成本，算上巨额广告投入，就是血亏。
以消费分期为主导的金融产品成为了二手车C2C平台实现盈利的突破点之一。然而，相比较新车的分期产品，目前二手车分期产品的利息要高出许多，相当于“高利贷”。业内人士分析称，目前二手车电商推出的金融产品仍是鸡肋，很不规范。
传统二手车商地位的不可撼动
“太急躁了！”二手从交易服务平台淘车无忧联合创始人王长久感叹。在他看来，这些企业的出发点一上来就要搞颠覆，抢市场、抢地盘、抢交易量。“大家都想争坐头把交椅搞垄断，谁的钱多谁就能用此占据更多的市场份额。”
业内人士普遍认为，在重线下场景的二手车交易市场上，传统二手车商的地位固若金汤，目前仍无法替代。瓜子和人人车等平台分食掉的市场份额不足5%，大部分的市场交易还是发生在线下二手车商手中。
这源于二手车是一个物权转移与非标准化的商品，一车一况，服务于C端用户的传统二手车商服务能力更强。在重视线下体验的C端交易市场，电商平台显然先天就存在诸多诟病。
一位资深从业人员表示，之前的瓜子和人人车更多担任的是互联网公司的角色，一开始大家的重点都在“跑马圈地”，而现阶段的重心转移到了“保卖”这种重资产的模式，“保卖”重点在于检测、定价和销售。这其中，“定价”则是关乎这个业务成败的关键因素。
在二手车定价的专业度上，有着当地摸爬滚打多年经验的传统车商要明显好于二手车电商的员工。“二手车定价不是一朝一夕就能定得非常准的，需要长时间的阅历和积累。”
而目前，瓜子和人人车平台员工的专业度亟需提升。此外，双方人才的互通也存在诸多尬点。一是传统二手车商倘若有着较好的定价能力，自己就可以完成收车卖车业务。在这种情况下，经验丰富的定价师傅工资往往要价较高；二是双方在用人上心存芥蒂，二手车行业水深，公司怕产生风险，因此更倾向于自己培养人才，但这往往需要时间。
“目前国内有四五十万的传统二手车从业者，与其和他们形成竞争关系，倒不如去赋能二手车商，走 TO B 的路线。”胡林说道。
TO B的二手车电商会是下一个风口？
麦肯锡数据显示，过去5年间，中国有意愿购买二手车的人群从18%增加到47%，增长近3倍。二手车行业每年有着上万亿的交易规模。从一台新车诞生到这台车的最终报废，这中间转手交易的过程是必然存在的。
多位业内创始人认为，二手车电商仍是一个十分具有潜力的赛道。
如今，大部分的二手车交易平台都已经肯定了中间商存在的价值。因此，如何赋能车商，或许会成为二手车电商行业的下一个发力点。TO C的产业模式容易获客见规模，而TO B的模式则是漫长与孤独的。
在胡林看来，产品驱动的公司模式是二手车电商未来的趋势，靠资本去砸流量和交易量，总归不太现实。“如何让车商提高效率，变得更优秀，从黄牛变成商人，这需要一个时间点。”
他认为，车商流通或许未来会成为TO B方向的一种可行的模式。由于一二线城市与三四五线城市车型和价格的差异，车商间车源的流通需求就变得应运而生。
然而，车商间的流通目前在我国也面临着诸多问题。一是需求标准化的问题，二是二手车定价机制相对较单薄。第三则是担保的问题。此外，中国的环保限签以及国内物流成本高等问题也是横亘在这种模式面前的坎儿。
“TO B的二手车电商或许会是下一个风口。”淘车无忧王长久认为。
在他看来，一方面，纯做互联网的平台，都在追求高速增长的流量，而现在流量的洼地已由线上转移到了线下。
另一方面，传统汽车交易市场的散户，日子也不好过。当今整个用户的消费行为和获取信息的方式发生了变化，传统二手车商的模式也需要革新以顺应消费者。
“如何将散落的珍珠串成一条珍珠链，是未来的二手车产业方向。”在他看来，创新不是商业模式还没跑通，就开始先做全网架构。“用资本去推动一个不能落地的模式，不是所有的市场都能用热钱烧熟。”
王长久认为，之所以二手车电商领域很多国外的模式能够取得成功，而放在国内却是失败案例，从本质上来讲，是因为大家太急躁了，一铺就是全国两三百个城市，各种数字性的宣传搅动了市场原有的节奏，缺乏步步为营的过程。
“反观‘慢’一些的TO B 类二手车电商，从零到一的过程虽难，但一旦打通，就是行业的王者。”他预测。
在二手车电商领域，虽然多数人开始倾向于To B方向，但很多业内人士同样认为，考虑到相关行业政策的不确定性，快速扩张带来的问题，以及盈利能力等因素，无论是已被行业质疑的C2C模式，还是TO B类模式，都依旧任重而道远。
校对| 小西
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（来源：和讯名家）