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郑州银行做了两年直销银行，平顶山银行6月6日上线直销银行，洛阳银行、中原银行都提出要做直销银行，直销银行已俨然成为城商行的“标配”。不过，随着直销银行进入者的增加，竞争也越来越激烈，差异化成为直销银行获客的关键。
银行玩“直销”是什么情况?
“你知道直销银行吗?”记者向多位拥有多张银行卡的持卡人问了这个问题，得到的答案都是“不知道”或是“不清楚”。
即使有部分持卡人了解“直销银行”这个名词，但他们对直销银行的概念依然相当模糊。
“和手机银行好像没有什么区别。都是卖一些理财产品，收益率也没有想象中的高。”郑州市民侯先生的手机上，尽管安装了一家银行直销银行的APP，但他说是在下载手机银行时附带下载的，平时极少打开，也没有购买过上面的产品。
面对直销银行，侯先生的表现并不是个例。
据记者了解，直销银行的概念是个“舶来品”。它是基于互联网的一种新型银行运作模式，和商品直销不依赖实体店一样，直销银行也没有营业网点，不发放实体银行卡。
客户通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道，获取银行产品和服务。可以通过直销银行的APP软件，开银行卡、存取款、购买货币基金和理财产品等。
直销银行从上世纪90年代末开始，在北美及欧洲等国家出现，发展至今，欧美国家的直销银行市场所占份额在10%左右。
直销银行进入我国是在2013年7月，民生银行成立了直销银行部，在2013年的9月，北京银行宣布与荷兰ING集团合作推出直销银行，拉开了国内直销银行发展序幕，进入2014年下半年，直销银行的设立进入快速的推进期。目前，国内直销银行的APP在90家左右。
城商行成直销银行中“主力军”
省内的城商行对于直销银行的兴趣也非常浓厚。郑州银行直销银行鼎融易成立于2014年年底，在中原金融豫军中第一个尝鲜直销银行业务。
经过两年多发展，在刚刚发布的2016年直销银行排行榜中，鼎融易已经在全国直销银行在排名21位。而省内其他法人银行也基本都在筹划直销银行。
6月6日，经过半年多筹备，由平顶山银行和上海壹账通金融科技公司联合打造的平顶山银行直销银行正式上线。
今年4月，洛阳银行也与中国平安保险(集团)股份有限公司在洛阳正式签署全面战略合作协议，启动直销银行项目。
中原银行也在5月份表示，正在积极申请直销银行牌照，加快线上产品开发推广力度，面向全国拓展服务领域。
从各家银行的动作来看，直销银行已经被看作传统银行机构向互联网金融生态延伸的最佳代表。
从6月5日发布的《中国直销银行市场专题分析2017》中，河南商报记者了解到，从全国发展直销银行占比看，城市商业银行是发展直销银行最为积极的群体，直销银行数量占比达到了62.4%，农商行以及农信社次之，占比达26.9%。
这些银行与工、农、中、建等国有大型商业银行相比，网点普遍比较少，而且多局限在特定的区域。
“借助直销银行平台可以突破网点地域限制、人员限制，全面提升客户竞争能力、服务能力和盈利能力，实现零售特色化的转型。”平顶山银行董事长牛君彬说。
直销银行也搞差异竞争
把直销银行作为“弯道超车”的筹码，为了吸引直销银行的用户，各家银行也是使尽浑身解数。
“直销银行的这些业务都可以在线上完成，挺符合‘懒癌’晚期的我。”在一家家电贸易公司工作的刘文思说，不过在很多直销银行的“标配”网上商场，她看到了却一次都没有买过东西。在她看来，购物有淘宝、京东、唯品会等，并不会太关注直销银行的这些商场。
而直销银行目前的功能，对于她来说还是过于单一。
“余额理财、代销基金等支付宝、微信理财都做得很棒，收益率并不比直销银行销售的产品低。消费贷款或是分期支付宝也能做到，这很难让我有兴趣再去下载一个直销银行APP软件。”刘女士说。
而客户的这些“糟点”直销银行也在寻找破解之道。
以鼎融易为例，它可以提供丰富的缴费服务。除了大家熟悉的水费、电费、燃气费、暖气费，还可以缴纳校园培训费、工会费、物业费，为了服务中小微企业还推出了缴纳商圈加盟费、房屋租赁费等服务，其定位的服务对象也开始向河南省内批发市场核心商户倾斜，构建属于专业市场线上生态圈。
而平顶山银行也提出了差异化定位的直销银行，通过直销银行平台引入线上保险、银O2O、贵金属、定收贷等有竞争力的产品，尽管刚刚上线，但产品丰富度好于不少直销银行。
文/河南商报记者 陈薇
视觉/河南商报视觉产品部
来源：河南商报微信公号“投牌”
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