珠宝销售技巧2：结合需求进一步分析

虽然已经知道顾客一小部分的需求点，但是还不够。

等顾客到店，再进一步对话，确定真实需求。

聊完之后，了解到预算2W左右都可以接受，26号当天求婚；

要简单款，但想要铂金材质，12号指圈；

钻石想要大一点，50分以上，H色以上，VS2以上，3EX切工，无荧光，这100%是裸钻定制的标准。

最关键的问题是，

钻石品质要好，钻戒要现在拿走，几天的定制时间都不想等。

这就是，了解顾客需求的重要性。

如果你不能把详细的需求信息，挖掘出来，后面的推荐方案就会有点盲目，没有针对性。

随后，结合顾客的需求点，制定了一套解决方案。

提醒一点，

解决方案应该是一环扣一环的，而不是单个销售动作。

A、有没有合适的现货

柜面没有符合要求的钻石品质，能否挑出参数低，但表面看起来挺好的款式？

现货基本以SI净度为主，有一款店面热销款，卖得很好。但顾客要现货，不想卖给他没拿出来看。

恰恰就是这个款式，把顾客成交了。

B、怎样让顾客倾向于裸钻定制

让顾客知道，他只能选裸钻定制，现货达不到要求。

如何体现？

直接拿裸钻给顾客看，对比柜面现货，体现品质差异。

C、怎样能缩短定制工期

万一接受定制，目前有什么选择？

是否有性价比高的裸钻和适合指圈的现货空托？

解决：

找到一颗，63分，G色，VS2净度，3EX切工，无荧光，现货；

PT950现货空托，刚好有几款符合要求的。

D、怎样说服顾客

接下来，如何说服客户接受定制？

我们有一个常规做法，由于定制时间较长，顾客着急要用戒指，可以先借一个钻戒，新的定制好再拿回来换。

所以，建议先借一个钻戒求婚，同时按要求定制。

E、对顾客有什么好处

这个方案对客户有什么好处？

借现货钻戒，解决了急用的问题；

按要求定制，解决了对品质要求和款式选择问题。

这个就是两全其美的解决方案。

珠宝销售技巧3：给顾客8个购买理由

后来，顾客又有疑虑：

求婚有特别意义，借的不好，还是想要用自己买的钻戒。

怎么化解？

理由1：

没关系的，求婚主要是走仪式，钻戒只是附带品，重点是要制造浪漫情景，让你家公主答应你求婚，让她感动；

理由2：

后面定制的钻戒，不管是钻石品质还是戒托款式，都比这件现货更好。

到时候做好了，你偷偷把那个拿回来，把这个定制更好的送到她面前，肯定又是另一个惊喜！

理由3：

对比了那么多款式，就这个最显钻，效果最好，刚好你也喜欢。

下单定制，做出来是一样的。区别是，钻石更好，材质更上档次。

等钻戒做好了，就等于为你们的爱情升级一样！

理由4：

这颗63分现货裸钻，比同等级的62分的期货，价格便宜了1200，性价比非常高！

理由5：

这个显钻款式，一般都不会有现货，更别说你要的铂金材质。

只有重新下单定制才可以，按你要求找不到现货的！

后面3个理由，只给思路，具体话术留给你们自己思考。

理由6：

怎样结合售后可以换款，说服顾客？

理由7：

怎样塑造这件借货的价值，说服顾客？

理由8：

求婚戒指还要拿回来换，你能帮顾客想什么理由，不让女方介意，而且还会更开心？

最后，就这样顺利成交了！

订单价格19850，如果让顾客选择店面低等级的现货，订单只有13000左右。

说服客户 = 客单价提高了7000。

小结：

每个成交案例，背后都有一套思维模式。

你知道怎么提炼吗？

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