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文/叶正祥 张钊 编辑/刘洋
利率市场化形势下，银行如何做好存款业务战略管理？做好存款定价管理、存款拓展模式管理和存款产品创新管理是关键。
利率市场化脚步逐步加快。2015年2月28日央行宣布金融机构存款利率浮动区间上限由1.2倍上升到1.3倍；3月份“两会”期间，周小川行长已经明确表示“今年存款利率上限放开是高概率事件”。
虽然难见银行实际存贷利差数据，但是以笔者所在地区四大行为例，即使经历最近一年存款付息率快速上升，目前个人储蓄存款付息率平均仍不足2%；而个人贷款平均收益率至少在6%，存贷利差达到4%以上。
一旦利率市场化完成，银行将面临巨大挑战。一方面预计存款付息率将进一步上升，而贷款收益率则可能稳中有降，银行存贷利差将大幅度收窄。以台湾地区为例，利率市场化前五年银行平均利差大约在3.11%左右，到2011年存贷利差仅为1.41%左右。另一方面如果银行存款业务战略管理不当，一味高息揽储、固守原来的存款拓展模式、存款产品和服务不能适应客户需求，将可能会被市场淘汰。美国80年代推进利率市场化，1987-1991年每年有200多家银行倒闭。面对利率市场化，建行行长张建国不禁发出“银行是弱势群体”的感慨。
那么，利率市场化形势下，银行如何做好存款业务战略管理？笔者认为，主要要做好存款定价管理、存款拓展模式管理和存款产品创新管理。
存款定价管理
2012年6月，央行宣布金融机构存款利率浮动区间上限放款至基准利率的1.1倍时，各家银行几乎都在第一时间上浮到顶；2014年11月，央行宣布金融机构存款利率浮动区间上限放款至基准利率的1.2倍时，各家银行响应已出现分化，部分银行对享受利率上浮的存款在起点和期限方面做出限制；而2015年2月底，央行宣布金融机构存款利率浮动区间上限放款至基准利率的1.3倍时，已是应者寥寥。
利率市场化形势下，存款利率定价对银行是一个两难的选择：一方面利率上浮是吸引客户存款最直接最有效的方式之一；但另一方面，利率上浮意味着银行付息率直接上升，银行无法承受无限制的利率上浮。因此，银行必须两头兼顾，横木稳行。总结国外银行应对利率市场化经验，结合国内实际，就利率市场化形势下的存款定价，笔者有以下建议：
1.谨慎使用利率上浮，切忌挑起价格战。国内银行业是典型的寡头垄断市场，根据西方经济学中的博弈理论，如果不考虑对手反击且在承受能力范围内，给出高于对手的存款利率是最有利于自身的定价策略。但是在实际经营中，如果一家银行给予高于同业的利率，对手必然被迫跟进，率先上浮利率的银行价格优势很难维持，最终两败俱伤。从国内外经历看，利率市场化后，中小银行是最具利率上浮冲动，也是最容易受伤的银行。以台湾地区为例，台湾利率完全市场化后，中小银行在利率价格战中处于攻势，主动采取价格手段与大行分庭抗礼，以较高的资金成本维持或增加存款份额。存款最高利率持续多次提升，各行面临资金成本持续上升、利差收窄的压力。经过一段时期之后，中小银行首先难以承受，存贷利差加速收窄使中小银行的价格战难以持续，不得不降低存款利率以缓解存贷利差快速收窄的压力，使其在价格战中逐渐处于守势，以至于几年之后，反而是大行的存款利率略高于中小银行。随后各家银行之间虽然依然存在利率差距，但已较利率市场化初期大大收窄。而在此过程中，大批中小银行倒闭，给金融业带来巨大的不稳定性。台湾的经验教训表明，利率完全市场化后银行的无序恶性竞争很难持续。
2.存款定价应充分授权，同时要被严格监控。受到资金供需状况、市场竞争程度和客户需求因素影响，利率市场化后各个地区存款利率市场价格会有所差别，如果存款定价权限集中于总行或省分行，难以及时响应市场需求。因此笔者建议：首先，存款定价权限应至少下放到二级分行甚至部分重点县支行；其次，各机构获得上浮权限应与其当前存款付息率和贷款收益率挂钩，存款付息率较低或贷款收益率高的机构可以获得相对较高的存款定价权限。再次，应严格限制存款定价权限的使用条件，比如应规定当地主要竞争对手中1/3或1/2以上采取上浮政策时该机构才能跟进；最后，应实时监控获得授权机构存款付息率变动情况及与同业比较情况，如果存款付息率与同业比较过快提高，应暂停其继续使用授权。
3.存款利率上浮应主要投向重点客户和单笔大额存款。一方面可以给予机构对少部分重点目标客户一定的灵活定价权限，比如营销他行代工客户、批量拆迁款户、市场结算商户等时，可以给予较高的存款利率。另一方面对不同单笔存单设置不同的上浮上限，单笔金额越大，上浮权限越高，对超大客户授权分支行进行灵活协议定价。
4.全面提升综合定价和综合服务能力。要积极引导客户，明确银行综合定价和综合效益导向，努力避免存款利率的直接价格竞争。
存款拓展模式管理
根据国外经验和国内实践，利率市场化趋势下相对稳定和低成本的存款可能会呈现出以下变化趋势：第一，资金会更加小额分散，利率市场化后各家银行存款利率将出现分化，大额存款在利差驱使下出现搬家的可能性非常大，而小额存款由于绝对利差小，即使银行给出的利率稍低于他行，客户留存的概率仍然相对较大；第二，存款新增重点区域向县域和农村转移，县域和农村地区客户投资渠道相对较少，投资意愿相对较低，因而个人资产中存款比重相对较高，银行存款增长主战场将逐渐向县域和农村地区转移；第三，个人客户“基本账户”显得更加重要，利率市场化下，存量资金由于利差在银行之间的转移难以阻挡，因此能不断产生增量资金的客户基本账户显得越发重要。在存款拓展模式方面，笔者有以下建议：
1.重视基础客户拓展，努力扩大个人基础客户数量。在新增客户拓展方面，应结合金融IC卡行业应用，开展“进区入户”活动，与第三方合作发行联名银行卡等，努力推进基础客户批量拓展；在存量客户维护方面，应注重采用科技和电子手段加强存量客户的服务，提高存量客户的产品覆盖率，进而提高客户及存款留存率。
2.大力拓展县域和农村市场。根据县域和农村地区市场特点和客户需求，开拓适合县域和农村的金融服务模式。县域和农村市场拓展抓手可以归纳为“一支队伍、一大依托、三大业务”。“一支队伍”即农村金融辅导员队伍，为弥补银行在县域和农村服务人员的不足，可以选聘在某区域有影响力和号召力的人员为农村金融辅导员，将其打造成为银行产品和服务的宣传员、营销员和服务员。“一大依托”即为弥补银行在县域和农村地区服务渠道的不足，银行可以自行布设，或与供销社、农信社、连锁超市等第三方机构合作推出“助农服务点”等金融服务延伸机构。“三大业务”即重点推进手机银行、银行卡和各类投资理财产品渗透和覆盖。
3.应重视客户“基本账户”的争夺。利率市场化将加剧存款在行际间流动，也会使客户更多开户。但是无论客户在多少家银行有存款和账户，作为客户日常资金往来主渠道和金融服务主供应商的银行往往只有一家，能源源不断地产生增量资金的“基本账户”往往只有一个。对工薪阶层来说，基本账户一般就是各类工资、奖金、补贴、津贴等资金的代发账户；对商家来说，基本账户一般就是日常生意资金结算主渠道银行开立的账户；对于证券和期货投资者来说，基本账户一般就是银证或银期转账账户。银行在日常营销过程中，除了客户拓展，更要关注客户基本账户的拓展。
存款产品创新管理
一方面，利率市场化有利于推动银行存款业务产品创新。利率市场化往往也是金融管制放松的过程，这为银行的金融创新和业务扩展提供了必要的条件。大部分的金融创新都是在利率的不确定性基础上产生的，同时银行在利率市场化中可获得更大的自主定价权，这也为存款产品和服务创新奠定了基础。另一方面，除了较高的存款利率、优质服务以外，存款产品和服务创新也是提升银行存款业务市场竞争力的重要抓手。因此，在存款利率市场化形势下，银行比以往更加重视存款产品和服务创新。银行存款产品和服务的创新主要包括：
1.存款收益与流动性创新。以往客户往往需要在存款流动性和收益率之间做取舍，比如要获得高流动性只能选择活期或通知存款，要获得定期利率又不能提前支取存款。今后银行可以在兼顾存款流动性和收益率方面做创新，比如完善特色储蓄，推出大额可转让存单等。
2.存款便利性创新。即增加各种服务，提高客户存款便利性，如提供更多的存取款渠道，完善推广个人支票业务等。
3.存款安全性创新。比如通过金融IC卡推广或银行卡可疑交易人工干预等创新，提高作为存款主要介质的银行卡的反欺诈能力，从而提高客户存款安全性。