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临近换季,老王决定跟着业务员到市场上看一看,多年没有好好的跑市场了,也对自己越来越不自信。产品的销量,新品的推广,网点的数量都在减少,这一次一定要找到原因。但是,几天跑下来,老王更多的感想却是:从来不知道业务员有那么懒!!
大早上起来,开始准备跑第一家店。进店之后,老王也没有说什么只是跟在旁边,开始观察业务员的工作。也许是因为老板在身边,业务员格外的卖力,各种表现都很不错,然后开始给客户推产品了,开始要单子。
单子也很顺利的谈了下来,两人离开了网点。业务员脸上很兴奋,毕竟表现了一番。但是老王心中并不那么高兴,单子是谈下来了,销量也算是有了。但是他也发现了问题,员工在推产品的过程中一直说的都是老产品,而最近一直强调要推广的新产品并没有花费多大的功夫,一看终端老板不感兴趣,就直接一句带过,不再多提了。
作为老板和业务员来说,有单子就很好了。但是新品是每一个经销商新利润的来源,更多布局的开始,业务员一直不认真推广新产品,只会把自己困死在一亩三分地之中。
收拾心情,继续开始一天的摆放,第一家结束,第二家,第三家……很勤奋,也很努力,但是老王心中怎么都开心不起来。
员工很努力,很勤奋,但也很懒,懒得下功夫,懒得花费时间!一天跑下来的客户不少,成交也不少,但是进入的都是一些熟悉的网店店面,新开发的一个都没有。甚至是距离很近的一些新网点,新客户,业务员也很少顺路去看上一看,去开发一下,都是在一个个老客户之间,基本没有新的开发!!
业务员的账和老板的账是不一样的
整整一个月时间,老王跟着每一个业务员跑市场,看情况,发现,所有的业务员状况基本没有太大的差别。
这其中有业务员懒散的原因,同样也因为业务员的账和老板的账并不一样。
业务员的账,有业绩他们才有提成,才有工资,怎么能更快的赚钱才是硬道理。推新品十几天推不出去一单子,推老产品只要联系一下就能完成,只要不到逼不得已都不会主动好好的推新品;跑老客户比新客户容易好几倍,而且还不会遇见那些说话很难听的,自己轻松、清净,还能赚钱,为什么要费力不讨好?同样的提成,为什么不选择更简单的道路呢?
说到底,对业务员来说是靠卖货赚钱的,新客户、新产品只是免费讲课,根本带不来利润。
但是对经销商来说,销量是钱,市场也是钱,并且还是自己的根本和资历。
手里几个单品一直赚钱,一直市场不错,但总是有淡旺季,也有品类兴盛、衰落的。不做新品,利润只会越来越低,一旦一个赚钱的单品出问题,没有新的补上,就可能会亏损,一些合作的客户可能流失。
手里一千多个网点,也会有倒闭、跑路、亏损的,一直没有新的开发,只会坐吃山空。特别是你服务稍微不少,送货慢一点,稍微出点儿问题,终端就可能不可做了。
业务员和经销商算的账是不一样,最终的选择也会不同,也就出现了现在的状况。
业务员都是跟着利益走的
为什么会出现这样的状况,说到底也是经销商本身制度的问题。同样是百分之三的提成,业务员自然会选择容易。虽然一直在强调新品、新网点,但是不让业务员看到更高的收益,他们还是本能的选择最容易做到的。
最能改变人的不是制度,而是金钱。推新品的时候,适当的给出更多的提成奖励;新开发商户给出适当的奖励;当然除了奖励之外还有惩罚,新品和老品分开的销量任务,终端进货客户下滑,处罚等等。
把详细的制度制定出来,而不单单是考察每月的销量,进货终端的数量等等。把新品状况,新的网点等一一的详细出来,从日常管理、数据分析、存量考核等各个方面处罚,完善考核制度。不要担心麻烦,而要真正的找到适合自己,适合员工的方案,在根本上改变员工的习惯。
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