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今天这篇文章专门和大家一起聊聊理财顾问必须知道的“黄金原则”。
▎慢工出细活
不知道大家有没有遇到过这样的情况，有些新客户对于财富管理行业以及资产类别了解不多，但是一上来就问收益，这个时候如果没有经验，往往就会觉得这个客户有戏，急着回答，但回答完之后，客户要么就是觉得风险太大，不然就是收益低不作考虑，后期跟进时难上加难。
其实这是理财顾问太过着急的一种表现，在与人的沟通中都说要循序渐进，那对于高净值客户来说更是，不可能一上来他们就会信任你，我们也不能想着一蹴而就。
一开始接触，客户还不了解公司，也还不了解我们能提供的服务，相对应地，我们也不了解客户的风险偏好、需求点等等，这时就冒然给客户介绍产品的收益情况，往往会适得其反。
那么正确的做法是什么呢？是先给客户讲清楚我们是做什么的，以及我们目前的资产类别都有哪些，然后通过询问了解到客户可能的需求，再去推荐合适的产品，逐点击破。
这样看起来像是延长了销售周期，但实际上却是给后面的产品推进节省了很多时间，也向客户展示了你的专业度，后期的阻力会小很多。
▎有些事迟早得做，早做比晚做强
- Cold Call
于我本人而言，我是一个不爱打陌生电话的人，我打的电话都是有过一面之缘或者在某场活动上有过接触的。但我觉得这个除了在第一次的电话沟通中有些优势外，别的地方和Cold Call没有任何区别。
可能很多人认为打Cold Call比较慢，不愿意打，但什么是快的呢？在我们没有约见，没有培训，甚至没有那么多客户可联系的时候，为什么不尝试打打电话呢？至少打电话是一次和客户建立联系的尝试，也是发现客户需求以及拉近客户关系的机会。
虽然这个说法对于有很多客户的Top Sales不是很适用，但真正有那么多客户的理财顾问毕竟还是少数，更何况让自己多一些可跟进的客户，何乐而不为呢？
- 邀约
不知道大家是否感觉邀约客户的时候没什么好的契机，往往只有在举行宣讲活动时，邀约起来就比较顺理成章，在没有活动的时候就感觉不知道以什么样的机会制造和客户的见面机会。
其实，邀约的理由是可以自己制造的，比如我现在刚好到您公司附近，您方便的话一起见面聊聊，也有一些最近的市场观点和您分享一下；比如下半年的资产配置建议有了更新，和您分享一下；再比如之前一直都是和您电话或者微信沟通的，您看什么时候方便，我们见面聊聊，我带些内部资料和您分享等等。
当然这些邀约不一定一次就成功，但是作为理财顾问，我们这个动作是要持续做的，哪怕某些客户一开始是拒绝的，不愿见面，但通过不同的方式多约几次，可能客户就会动摇，这个时候如果我们趁热打铁地说，一直没碰上您时间，您近期哪天方便？有了前面的基础，相信这句话说出来，成功的机率就会高很多。
- 促单
当我们和客户沟通完产品和服务，客户也明确表示了在考虑范围内，不知道大家这时会不会马上去促单。我个人有时候在促单这方面是有拖延心理的，不是因为害怕被拒绝，而是会害怕沟通，害怕太Push客户。
但其实反过来想，这个动作我们迟早都要做的，除非你不想成单，但一定没有一个理财顾问不想成单，所以每次到了这个时候，我都会告诉自己，反正都要沟通的，早沟通早落地，有问题早解决就可以了。
▎靠人不如靠自己，你才是最了解客户的人
作为一个转行过来的理财顾问，对于专业方面确实会有比较多的欠缺，但即使我们是专业出身，面对公司复杂的产品线，也没有办法做到面面俱到，这个时候免不了需要相关专业的同事协助。
但是，我们并不能完全依赖他人，因为相比于他人，你和客户的接触时间最长，最了解客户性格特点，所以，要时刻铭记他人只是辅助的作用，重要的问题和关键的节点还是要我们自己去把控。
为了方便大家理解，来分享一下我的经验：
对于保险我之前是不知道怎么去给客户推荐的，所以刚入行的一整年基本上没怎么和客户沟通过保险产品。但是有一段时期感觉自己忽然找到了开口的话术，而且试了试感觉还不错，于是很快就约见FPC（私人财富规划师） 和客户见面沟通产品方案，虽然现场效果以及客户当场的意愿很强，但是没有一单成交，这让我非常挫败。
之后我仔细分析了原因，还是自己对于理念及产品不熟，所以在约见FPC前期并没有给客户铺垫好相关理念，导致客户只看短期收益，同时在和客户沟通的过程中也完全依赖FPC，没有和FPC形成配合，所以也就没有在关键的时刻去解答客户的一些疑问。
通过这件事情，我深刻地意识到的一个问题，有时候对于某些具体的产品，我们可以不用特别熟，要我们对于每一个产品特别熟也比较难，但是对于每一个产品或者每一类产品的沟通理念还是一定要熟悉的，特别是你感觉到某一类产品是适合你客户的时候。
▎借力很重要，有些话借别人的口说出来就是更有说服力
留在这个行业中，其实就是把握到了最核心的一点，借力。
借力对于新人，无论是新入行还是新入职一家公司都很重要。同样的，哪怕对于我们在这个行业在自己的公司已经做了很多年，借力还是重要，因为同样的话从不同的人嘴里说出来就是不一样。
还是拿上面谈保险来举例，我目前见客户的时候还是会约见FPC，一方面是因为在很多产品细节方面我的确是不能面面俱到，另外一方面，哪怕是我之前和客户沟通过的理念，我也需要借FPC嘴里说出来。
因为FPC是我包装过的专业人士，同样的话，只有我自己说，客户可能会觉得是为了销售，但是FPC，特别是一个专业的FPC，客户会认可他的专业度，也会无形中增加对我的信任度，相对也更容易推进。
所以，在很多时候我们要学会借力，让另外一个专业的人士陪我们去见客户有时候会事半功倍。
▎时刻明白自己应该做什么，怎么做
这一条是最核心的一条，我们作为理财顾问的职责有：开发客户、联系客户、跟进客户、推荐产品&服务，最终成交。
所以，我们每天、每月、每季度以及每年的工作一定是基于这些内容的，不同的时间段重心可能不一样，但是这些一定是一个优秀理财顾问必备的素质，也是我们每天衡量我们工作的一个标准。
以上就是五条“黄金原则”啦，希望对大家有帮助，有任何看法和见解，欢迎多多交流。
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