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理财顾问在与高净值客户交流的过程中，经常会遇到一些沟通问题，比如口干舌燥讲了半天产品的优势，客户仍然不买账，比如客户一直在说好，可是就是不下单，比如你觉得你说得很对，但是对方从最开始就一直在否定你等等。
沟通最重要的一定是真诚，在保证真诚的前提下，有时候，也需要一些沟通技巧，今天我们来跟大家讲讲跟高净值客户沟通的几个技巧。
是先给客户说其想要的？还是先说其害怕的？
一语概括即：说透客户的梦，戳中客户的痛。这分几种情况：
▎对于自我需求认知非常充分的客户
既然我们倡导顾问式营销，为客户提供财务咨询服务，那成交首先就要建立在客户需求的基础上才可达成。
想象一下，虽然世人普遍对死亡充满着敬畏和恐惧，但假如你在沙漠里，遇到一位因严重缺水正在焦急寻找水源的人，我们与其苦口婆心向其阐述，严重脱水将会有失去生命的风险，不如直接告诉他最快速获得水的途径，如能直接给他一杯水那就更好了。
因为此时他对于讨论生死已经失去了兴趣，不喝水会死这件事人家可能早已有了预判，而这个答案也并不是他现在主动找寻的终极目标。
所以，对这类已充分了解利害关系和理念认知的客户，我们不妨先提供解决办法，再将不这么做的利弊关系加以梳理，才会达到事半功倍的效果。
▎对于自我需求认知不充分的客户
这类客户需要我们先唤醒其忧患意识，才能使客户有兴趣听取我们后面将要呈现的解决方案，所以结论是：客户的需求是需要我们提前把握预判挖掘的。
通过对客户不同特点，例如年龄、工作、收入、投资经历、兴趣爱好等，提前在自己脑海里建立客户的立体画像，并提前设计好话题引导思路，切忌在不了解客户实际需求、不掌握客户最头疼的问题或最关注的人或事的时候，过早地引入产品及解决方案的话题输出上，因为不了解客户的真实需求提不起客户的购买欲望，所以这样做往往是徒劳无功的沟通，及时能关单对比前者来说客单价显得极不理想。
所以，如果你的目标是想做一位TopSales的话，那么请不要在不清楚客户需求前过早切入产品，请牢记！
▎解决方法
我们可以先将客户想听的话题，设定为初始沟通的切入点，并为后续话题的顺利展开做好铺垫，客户最终能否确认成交，多数情况下是在沟通过程中，对某个点产生了极度的认同、兴奋、共鸣、恐慌、焦虑等情绪，如能激发起客户内心的购买欲望才会锁定关单，很简单的道理，假如一款产品可买可不买，客户现在买与之后买没有任何区别，客户为何选择当下成交呢？
所谓的“先说其害怕的”并不是指吓唬客户，而是要通过理念梳理先激发起客户的关注欲，然后再聚焦到产品和解决方案维度推进展开，最终锁定关单。
▎总结
建议理财顾问们在与客户初期接触时：
先用共识、共知性的话题做引子，为后面的沟通做好铺垫，再聚焦在提升客户当下成交的购买欲望，最终让我们的销售过程顺利进行，达到事半功倍的效果。
如何消除客户的顾虑，提升沟通效率？
在平时工作中经常听到伙伴抱怨，单子跟进了很久，理念梳理及产品细节已经反复和客户介绍确认了很多次，客户总是用各种借口搪塞表示需要再考虑，但客户又没有明确拒绝的情况，着实让理财顾问很是苦恼和沮丧。
下面为大家介绍几种提升与客户沟通效率的方法：
▎开门见山，探明原由
当客户犹豫不决时，需引导客户说出犹豫的真实原因。
例如：客户表示：“回去再考虑考虑”，面对这种情况，理财顾问可以诚恳地询问客户：“您看咱们沟通的时间也挺长的了，其实您可以说一下您还有哪些顾虑，这样我可以有针对性地帮助您来设计解决方案。”客户听了往往碍于面子，多少会透露一些顾虑的缘由给我们，那么我们才能针对问题有的放矢，提升沟通效率。
▎羊群效应，从众心理
面对犹豫不决的客户时，我们还可以为客户介绍一些与之情况相似的Case，让客户能感同身受地了解到，与自己情况相似的客户群体，会选择购买此类产品的原因，进一步提升客户的关注欲望、购买欲望、信任和信心。
▎直指痛点，深入分析
面对犹豫不决的客户，理财顾问们一定要给客户更精准的分析及更具说服力的反馈，我们刚提到了要“戳中客户的痛，说透客户的梦”，所以在帮客户梳理清楚他的需求和面临的困境方面，可以运用SWOT分析法，从：优势、劣势、机会、威胁，四个方面入手，再一次阐明利害关系和现在购买的好处，这样可以帮助客户打消其疑虑放心购买。
需要特别注意的是，理财顾问在讲解时，要特别注意观察客户的反应，不论是客户的举止还是表情，一旦发现其表现出反感、厌恶、急躁的情绪时，要立刻停止关于产品的讲解，可以将话题进行转换，控制好产品输出的节奏，营造轻松的氛围等手段化解可能出现的失控局面，因为，此刻你不能及时留意到客户的反感情绪，他很有可能失去耐心和关注度而选择抗拒或离开，一旦客户失去耐心离开，我们的努力便会前功尽弃。
▎敢于示弱，提出需求
曾听伙伴分享这样一个案例，某款定制产品，客户在没有确认购买意向的前提下，提出要看全部的文件及合同，理财顾问经过跨部门协调及努力终于满足了客户的需求，并再次解答了客户所有的疑问，但客户仍然没有要确认购买的动作。
理财顾问就趁着节日拜访的机会，晓之以理动之以情，诚恳地介绍了自己之前调动资源的不容易，并用聊天的方式分享了自己在为满足客户个性化需求时所付出的诸多努力及协调过程中的各种波折等内容。与此同时，这位伙伴还让客户了解到这单的成交对于自己的重要性，客户听完既惊讶又感动，当即就确认了购买时间。
这个案例告诉我们，有时候伙伴们在成交背后为客户默默地付出的过程，是要适当让客户知道的，中国人表达情感的方式往往比较含蓄，但你如果不把情况向客户说清楚，人家是难以设身处地了解到我们所付出的汗水与艰辛的，所以“爱要勇敢说出口，莫等错过再惋惜”。
▎破釜沉舟，以退为进
相信很多理财顾问都遇到过这种情况，付出了全力，各种方法都用到了，客户仍然表示要再考虑考虑，理财顾问对于客户这种“做，又下不了决定；不做，又不拒绝”的态度很是头疼，我们不妨尝试问客户几个问题，然后用自己情绪上的变化和反差激发一下客户的购买意识。
● “情绪回收”阶段
我们突然沉默，严肃自信安静地看着客户3—5秒，询问客户：
1.和您接触时间也挺长的了，您对我的服务和讲解还满意吗？
客户反馈：满意
2.那产品细节您还有什么不清楚的地方吗？
客户反馈：没有
3.那您还有哪些问题需要我解答的吗？
客户反馈：没有不清楚的地方了
4.如果都没有问题，您为什么还不能决定呢？
客户反馈：沉默/解释
● “情绪释放”阶段
观察客户的情绪，如果态度出现松动或言语解释的情况，我们可以继续看着客户。过3—5秒后，主动调整一下沟通氛围，转而讲下自己过往服务客户的不容易和往来细节，最重要的是我们要在此刻有促成交易的举动，明确地和客户表述清楚：“如果您没有疑问不如现在咱们就把这事确定一下，您是想做还是不想做呢”，往往客户此时也不好意思再拖下去了。
如何运用暗示性问题扭转客户固有观念？
很多理财顾问向我反馈在和高净值客户沟通时，遇到固执己见的客户，对我们给与的建议非常不屑，双方有时还会陷入到相互往来争论的情景中，理财顾问们也无可奈何，如果顺着客户的观点继续讨论下去，合同短时间内肯定签不下来，如不顺着客户的思路说，双方观念不同的情况下，话题难以深入展开，也无法继续讨论下去，理财顾问只能饮恨选择放弃，很是可惜。
那我就在这里为大家介绍一种有效的提问方法，来帮助伙伴们化解尴尬，并在这类客户心中植入我们的理念。
▎巧用暗示性问题
我曾经接触过一位自我感觉极其良好的老兄是某N线化妆品牌私营小业主，其企业规模不大，资金流转量小、频繁且周转紧张，其学历虽不算高，但张嘴就是我手下管着清北复交多少多少的名校毕业生，谈及个人经历他更是膨胀到让我汗颜，上到中央下到地方，似乎没有他不认识的领导及商界领袖。按其自述情况人脉可遍及祖国的大江南北，我当时内心还算平静，因为，如果大家平时多关注一些党政党报或商业期刊、权威性媒体平台，想必对其所说的这些名人都不会陌生，一听就属于那种吹牛不上税的类型。
在了解到他孩子还没有上小学，我们就谈到了子女教育的话题，谈及未来有没有送孩子出国读书的想法时，这位老兄说：“你不要和我说留学的事，孩子还小，说这个事还早。我认为，儿孙自有儿孙福，孩子成龙成凤全看他自己的本事，将来孩子自己有出息不用靠我，将来要是没出息想指着我也没用，所以我不管他。”
面对客户这样的态度，我当时想即便再谈教育规划的重要性对扭转客户观念的意义作用也不大，我就运用暗示性的问题来化解他的误区，让客户自己意识到自己认知上存在的偏差。
我是这么说的：
先肯定赞扬——“您说的很对，现在很多家长都和您的想法一样。”
再转移过渡——“那您有没有想过这样的情况？”
展假设情景——“如果未来您的孩子学习成绩好非常优秀，您孩子自己又有意愿去国外读书开拓视野，而您的实力又供得起他出国学习。”
暗示性问题——“如果满足上面的条件，您一定会反对孩子出国读书对吗？”
此时，客户陷入沉默，过了一会说：“那应该不会的！”
我又继续提问：“那您对海外名校每年录取名额的分配比率了解吗？”
“如果不用给孩子额外增加课业负担，但最重要的是能增加孩子被国内外名校录取的几率，如果有这样的操作方式，您不想解一下吗？”
后面客户就开始询问具体的办法了，详细的过程我就不在这里赘述了。
通过上面的情景案例，当我们遇到固执己见的客户时，千万不要正面硬刚，也不能沉默任由其固有观念无限地发散蔓延，应当通过假设情景，暗示性问题来和客户互动交流，让其反思自己逻辑上的漏洞与思维的局限性。
结语
最后想和各位伙伴分享一点就是要坚持把方法用起来，任何成交都不可能是一蹴而就的，它需要持续磨砺并动态地完善技能，通过多元化方法的组合而达成的结果。追根到底，还是要从心出发，站在客户的角度去考虑问题，做值得信任的顾问，才能成为客户心中不可替代的财富规划专家。
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