返回目录：理财投资
二维火
创始人：赵光军
背景：餐饮智能云、SaaS
门派：企业级服务
融资规模：数亿人民币
投资机构：阿米巴资本、华创资本、阿里巴巴
赵光军接招
1、餐饮智能云系统是什么？
2、如何做企业级服务产品？
3、贷款和高利贷的信用从何而来？
创业十年，前五年苦熬，接下来的三年时间弹尽粮绝，最终靠着贷款甚至高利贷给员工发工资，最穷的时候创始人连几百块的过年回家车票都买不起，而现在，他们刚刚拿到阿里巴巴的数亿融资，成为支付宝的战略合作伙伴。
这家公司叫二维火，做的是人工智能的餐饮云系统，这个系统涵盖了给B端商家软硬件管理平台和给C端顾客的有排队、点餐、支付等功能的APP。
二维火的创始人，是花名「唐僧」的赵光军。
赵光军算得上是一个创业「老炮儿」，早在大学时期，他就开始了创业，和刘强东一样也是一个「攒机」的，94年从浙江大学化工系毕业时，赵光军就已经靠这个赚得了50多万。
从学校出来后，赵光军去了当时浙江最大的一家科技公司做了分管金融的副总裁，在这家公司待了十几年后，想要有一番作为的他终于按耐不住，2006年，赵光军和原来跟了他十几年的老部下出来创办了二维火，「这是我人生第一次主动选择」。
创业维艰。
「主要是技术方面，很大的一个挑战就是把不同版本的餐饮软件整合到一个系统里面去，因为没有统一标准，难度呈几何倍数的增加，所以花费了大量时间去打磨技术。」赵光军告诉《接招》（微信公众号：itakethat），最开始也没想到花这么长的时间，认为一年时间可能就差不多了，但这事看上去简单，里面全是坑。
除了技术和产品开发的重重险境，他也还要面对资金链断掉的雪上加霜。所幸的是在2014年，华创资本终于投资了这家无数次濒临倒闭的公司，二维火才完成了自己的「八年抗战」，凤凰涅槃，浴火重生。
华创投资的时候，二维火还处在研发阶段，并没有做大规模的市场推广，但当华创资本的合伙人吴海燕跟赵光军谈了以后，当天晚上就决定投资，不但投出了当时他们最大的一笔钱，还给了二维火很高的估值。 从此赵光军把吴海燕当做知己。
资本的认可很大程度是对赵光军这个人的认可，作为一个企业级服务市场的创业者，过去五年，赵光军远离外界纷扰，不接受媒体的采访，闭关修炼，像高三生那样，公司家庭两点一线，把几乎所有的精力都放在了技术系统的研发以及产品的打磨上。
「未来5年，我们一定能成为一家万亿市值的公司。」赵光军认定餐饮和云计算的结合是一个亿万级的市场，是未来的趋势。
「我是生猛的，你们早晚都会知道。」
Q：二维火相比于传统餐饮软件的优势是什么？
赵：二维火就是做餐饮行业的人工智能。餐饮行业的人工智能分几个方面：
1、 C端的人工智能
就是二维火小二根据顾客的喜好、健康状况以及餐厅的远近、排队时间，自动帮顾客选好店，点好菜。餐厅废除一切前厅数据管理人员，如点菜生、收银员等。只保留送菜和打扫卫生的体力人员。再辅助社交的各种玩法。
2、 厨房的人工智能
二维火厨师会根据天气、节日、时间的规律等大数据自动生成采购单，自动分析产品毛利率和经营效率。
3、 会员营销的人工智能
餐厅根据自身的经营状况以及顾客的口味、健康喜好、消费能力等自动选择合理的营销手段的。
4、供应链的人工智能。
Q：目前公司的运营情况怎样？
赵：在过去四个月间，我们在杭州本地的客户从原来的三四百家增长到了现在数千家，这些客户大都是大中型饭店，从而占据了杭州百分之六十多的市场份额，而且这个过程中我们只用了十几个地推人员。
与此同时，我们在线上的销售也经历了井喷，只用了两个月时间，销量就翻了20倍，每个月也有5000台的规模。
我们在C端没花一分钱，现在APP已经获取了800多万用户，而且我们已经在15个城市设立了办事处，每个城市10个人左右，当然以销售人员为主。
Q：线上销售是你们目前最主要和最看重的推广方式？
赵:是的。这是我们的产品观决定的，我们的硬件产品虽然简单，但是功能是非常强大的。采用的是销售和工程合二为一的方式，用户可以自行安装。在淘宝上，我们也卖得非常好，而且我们也没有投入一分钱做推广，主要依靠的是用户间的口口相传。
我们其实是把这件事做简单了，在网上卖，用户可以自行解决所有问题，这就是「轻」的好处，当然背后是我们近十年的技术积累和对用户体验的极佳把控感。
但是一些传统的餐饮软件就是这样的，他们不但有安装调试，还要有培训跟踪等服务，耗费的人力物力太高，这也是他们很难做起来的一个重要原因。
当然我们也重视线下，现在我们的线下增长速度也非常快。
Q：阿里为什么投资你们？
赵:我们是真正把线下的场景搬到了线上，比如点菜、吃饭、付账等，在线下形成了一个闭环。
现在线上支付的习惯已经被支付宝和微信培养的差不多了，不过支付的习惯是没有粘性的，粘性是因为对场景的依赖。
我们的应用场景跟支付天然相关，可以跟支付宝形成互补，增加支付宝的粘性。
Q：如何做B端产品？
赵: 先讲一个例子吧，在2014年的时候，我们刚拿到华创资本至关重要的数千万投资。当时华创资本的人问我们有多少B端客户，我说有两三百家吧。然后华创的人对我们做了DD（尽职调查），最后哭笑不得，原来他们发现我们那时的客户有三万多，这是真的，我当时确实不知道自己有多少客户。
其实这就是我做B端产品的风格，在初期，我并不在意客户的多寡，因为我认为客户是包袱而不是财富，一开始，所有的客户都是我的小白鼠，我不重视他们使用的数量，更在意的是使用体验以及功能改善等问题，
所以做B端产品的前期，我非常反感客户的增加，甚至尽量压制他们的发展，就算有人说你这么多客户，我也当他们没有，因为在产品早期，他们随时有可能甩掉你。
另外，如果创业者想做B端产品，我也提三个自己的建议：
第一，产品必须得轻化。轻化到能足够降低到你的实施成本，降低自主学习的成本。
第二，产品必须得标准化。不管是在产品功能设计上还是在用户界面上，必须要遵循标准化的原则，用户的学习成本要低。但是现在很多设计人员寻求花哨、炫技，大大增加了交互成本和开发成本，这是大忌。
第三，产品必须得移动化。在移动互联网时代，一定要在手机上做，不要再在PC端做了，5年前我就认为PC端的SaaS是伪命题，将全部精力转到了手机上。
因为要想做好SaaS，必须要保证网络和服务器的稳定性以及体验上的完整性，任何一个环节出问题，就会影响整个链条，故障率也会大幅度提升，这都是PC端不可摆脱的痼疾。手机上的云端智能系统才是更好、更先进的选择，因为只有把控整个终端才更有价值，所以当时智能手机一出来，我就知道这是我想要的那个端，它可以让使用变得很轻而且更稳定和完整。
Q：如何让一帮思维相对单一的技术人员一直追随你？
赵：对，这么多年来，他们大多数都一直跟着我，不离不弃，一方面是出于情谊，另一方面，他们也觉得我能力挺强，相信公司未来能有所成。当然他们背后也都有家庭，需要收入养活家人，但那时候我只能给他们开一半的工资，当然我也给了这些伙伴一些期权。
我给不了他们很高的薪水，但是我能给他们最大的关怀，那时候公司也请司机，主要就是服务于他们的，为了照顾他们家人情绪的不满，我也尽量到他们家里去做服务，当这些家属有困难时，我也会利用我个人的社会资源去帮助他们解决问题。
技术人员思维是比较单一，不太能明白你所谓的价值观和愿景，这就需要我不断的唠叨，不断的把自己的观念灌输给他们，这也花费了我大量的时间，所以我在公司的花名就叫「唐僧」。
Q：公司文化是怎样的？
赵：我们是一家非常有使命感的公司，不只为了赚钱，更要做一件伟大的事情。在做事风格上，我们首先不迷信任何成功经验，因为我认为那是刻舟求剑，但我们也会去模仿别人，但是这个模仿不是因为哪个牛逼的巨头做了，我们也跟着去做，而是因为我们把这件事情分析透了，想明白它对于我们的真正价值后才会去做，而不是乱去套用。
像我们受阿里的影响，也有自己的花名文化，这个当然因为我们公司很多人是从阿里过来的，不过最重要的是我们认可这种文化，绝不是东施效颦，主要想体现大家平等的一种精神。我最不愿意别人叫我「赵总」，也反感公司里出现一堆什么「总」。另外花名叫起来也比较可爱嘛，对公司的活跃度和凝聚力都有很好的作用。
Q：贷款和高利贷的信用是怎么来的？
赵：其实，我那时候信用是几乎破产的，倒不是说我人品有问题，而是说别人都知道当时我们是没有收入的，要是投入进去的话就是一个无底洞，每个月需要往里面填30万的运营成本。很多人包括员工也好奇最后我的钱是从哪里来的。
在当时那种情况下，很多原来关系不错的朋友都杳无踪迹了，所以我经常跟人说朋友有一大堆都是假的，因为这些人就是酒肉朋友，你有钱的时候都来了，你失意的时候跑得比谁都快，有一两个真心朋友就足够了。
所幸我就有两个关系非常铁的朋友，他们在社会上的地位还是比较高的，但也都不是大老板，收入有限。在这种情况下，这两个朋友在借给我钱之后，当我的窟窿越来越大时，他们又用自己的信用去贷款、借高利贷帮助我。对他们我有很深的感情，也是我这么多年走来，不管是物质上还是精神上的一个很重要的支撑，他们的一点点鼓励都能让我走好远。
另外我的家庭虽然也不是特别能理解我，但不管是我老婆还是我的父母，他们也一直在背后默默支持，所以来自家庭的压力是没有的。我还有一个可爱的女儿也是我精神上很大的一个动力。
【接招微信号：itakethat】
本号唯一追求：把创业公司写成爆款