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平时我们大多时候与客户沟通的是当下的投资机遇，在风险控制上谈得较少，更何况是被认为相对低风险的固定收益类的产品，基本不谈风险。因此，为了让大家更好地理解在没有刚兑的环境下，该如何揭示固收产品的投资风险这件事儿，我先抛出三个观点，给大家暖暖脑子。
观点1：金融要回归本源，去刚兑是大势所趋。如今谈到固定收益产品，你可能第一反应是信托产品，而信托产品也的的确确成为了固定收益的代名词，那么，信托为什么在过去十年间卖得这么好呢？秘诀就是固定收益产品+刚性兑付。但刚性兑付，扭曲了资产定价，造成了资金在配置中的错配，甚至是劣币驱逐良币。
那如何理解破刚兑这件事呢？举个例子，巴菲特最爱的饮品是可口可乐，但假设有一天可口可乐没了那种甜味，失去一口下去倍儿爽的感觉，那它会变成什么呢？
2012年至2017年间，可口可乐公司的业绩不断下滑。2017年财报显示，公司净利润同比下降了81%。面对健康生活理念的兴起和消费习惯的变更，这家有着132年历史的饮料巨头也不得不在新兴浪潮的推动下积极谋求转型，推出健怡可乐、零度可乐、纤维可乐等符合大众需求的消费口味，虽然没有了糖分，它还是可口可乐。
既然可口可乐都可以积极“去糖化”，难道财富管理行业不能“去刚兑化”？金融的本源是服务于经济社会发展，要把为实体经济服务作为出发点和落脚点，全面提升服务效率和水平，把更多金融资源配置到经济社会发展的重点领域和薄弱环节，更好地满足人民群众和实体经济多样化的金融需求。
观点2：固收本该讲清逻辑，否则后患无穷。提到股权类产品应该如何去营销的时候，正因为私募股权产品的投资逻辑具有独特性，不容易被复制，上游资产供应方会配置专人负责项目的解释工作，基金经理走“三方”路演自己家的产品更是司空见惯的商业活动。
但是，每当提到固收产品的时候，大家往往描述得特别简单，且Low得很“高雅”，因为它是信托产品、它风险比较低、它收益比较高，甚至大部分信托产品也不需要什么商务路演。难道固收产品就没有高级点的投资逻辑吗？就没有故事可以同投资人交流吗？还是因为只要有刚兑的手段，就懒得说清楚逻辑了？
在打破刚兑后，这本该事先要做的事情，迟早要做，而晚做还不如早点做。极端风险出现时，那些简单粗暴的投资理由，格外禁不住推敲，在不断暴露的风险环境下，对于理财顾问来讲更是后患无穷。
观点3：刚兑是金融创新武器，思想应冲破枷锁。刚性兑付原本是指信托产品到期后，信托公司必须分配给投资者本金以及收益，当信托计划出现不能如期兑付或兑付困难的状况时，信托公司需要兜底处理。事实上，我国并没有哪项法律条文规定信托公司进行刚性兑付，有的同志误认为《信托法》有成文规定，其实不然。
《信托法》第二十二条，受托人违反信托目的处分信托财产或者因违背管理职责、处理信托事务不当致使信托财产受到损失的，委托人有权申请人民法院撤销该处分行为，并有权要求受托人恢复信托财产的原状或者予以赔偿；该信托财产的受让人明知是违反信托目的而接受该财产的，应当予以返还或者予以赔偿。
通俗的话讲，如果信托基金管理人没有尽到管理职责，弄虚作假，坑理财顾问的衣食父母的话，要全赔。并非是不问青红皂白地直接刚性兑付，刚性兑付是有条件的，并不是违约就必须刚兑，本就可以依法拒绝刚兑。
财富管理行业在过去的十年中有飞速的发展，包括银行理财、信托、资管、私募基金等产品，都与目前被受诟病的“利用资金池+刚性兑付”的业务息息相关。借用全国人大黄奇帆先生的一句话：
我国金融机构经常使用的6种创新“武器”：高息揽储、刚性兑付、资金池、错配、通道、嵌套。如果金融机构利用这些武器组合成一个产品，信用比较好、杠杆基本合理、风险不大，又得到了应用，这就是金融创新。反之，如果创造的产品底数不清、杠杆极高、风险极大，最后爆炸了，就把大家都害了。
因此，目前此类受到热捧的业务被中央打入冷宫，中央要求金融机构在2020年底前完成整改。过去发生过的刚兑行为，如今看起来并非那么光彩，但是它大大地推动了财富管理行业规模发展，许多理财顾问都是受益者。而在“法有禁者不可为”的前提下，财富管理从业人员得顺势而为，明知依法会判定无效的旧条款，刚兑枷锁就该从思想中剔除，迭代新思想，这才是专业的体现。
谈到这里，笔者进行一个小结：去刚兑化是大势所趋，金融必须要回归本源。刚兑本是金融创新武器，保本保息的思维要尽快迭代。固收产品也有投资逻辑，有故事可讲，如果没讲清楚逻辑，将后患无穷。
那么没有刚兑，又该如何揭示固收产品的投资风险？我们现在要将重点放在后半句。我深信一句老话，没有调研就没有发言权。因此，笔者采访了一个正在经历产品延期风险的理财顾问小孙，我相信你可能和他正在经历相似的事情。我向他提了三个问题：
1. 没有刚兑，产品违约，对理财顾问最大的影响是什么？
答：最大的影响是理财顾问与客户的关系。产品违约了，幸运的话，一般客户都可以理解，对于短时间的延期，一般不超过两个月，客户是可以接受的。而那些不披露信息、没有消息、没有进展、没有处理方案的延期，客户是不能接受的。
2. 哪些固定收益产品你认为原本风险很小，甚至认为没风险，但现在又觉得有些不安？
答：包括身边一些三方做得久的人，也经常探讨项目的风险在哪里。越是接触项目多的，越是认可政信，都认为基本没有风险，甚至根本没有风险，即使有问题出现，国家的各项政策也都会为GDP保驾护航。
比较大的基金公司，会给出公告，城投公司面临较大的舆论压力，很快就会把钱给还清，一般延期十天半月的也就解决了，不会太久，但并非所有项目都是如此顺利，部分项目也出现了踢皮球、玩旋转门的扯皮现象，这样的基金管理人令人心寒。
3. 如果其他公司出现同类产品违约，如何与你的客户沟通同类产品？
答：如果其他公司出现同类产品违约，避之不及，可能就不会推荐同类的产品给客户了。股权投资回报不好（出现违约）的时候，就推荐债权。
小孙的回复在情理之中，最后，笔者也谈一下个人的看法，在没有刚兑后，理财顾问应该如何应对。
首先，理财顾问需正确认知固定收益产品并非完全没有风险，并提升自身的风险识别能力。一般来说，固收投资风险普遍低于股权投资风险的结论是正确的，但不是绝对的，风险可能会随着经济周期的变化，而呈现出不同的风险敞口。
可能你一直认为风险很小，甚至认为没风险的信托，也出现了延期、违约、无刚兑的事件。这是因为外部环境正在发生变化，我们需要提升自己的专业水平、提高辨识产品安全性的能力，尤其是评价资产管理人的专业水平。这里，我谈2个微观动作可以帮助辨别管理人的专业能力，供大家参考。
一是可以多关注固收产品的退出机制，因为退出机制比入金通道重要得多。为了做成项目，管理人可以构思100种方式，挣脱监管约束，把钱打进融资方。我们在产品培训时看到的交易结构图就是典型入金的路径图，告诉客户钱是怎么流动的，但在退出通道谈及很少，回款路径上的风险往往被我们忽视，多问几个回款路径上的风险在哪里，心里才踏实。
二是禁止兜底的背景下，当发现产品设计中创造了外在刚兑的手段的幻觉行为要谨慎。个人认为，风险转移手段并不能改变资产风险属性，转移风险同样是要付出代价的。类似于含履约保证保险的产品，客户收益率越低，代表风险保费支出也可能越高，高额保费就是代价，多的时候可能与客户实际收益率平齐。
这么想来，该产品卖的是保险“刚兑”，而实际上对应的底层资产反而更不安全。但因为有外部刚兑反而给客户发出了错误信号，错把中低收益和中低风险划了等号，其实是错误的风险溢价，客户承担了高风险的产品，却没有获得对应回报，目前市场上有的小额固收存在履约保证保险的设计。依赖外部创造刚兑条件，不如坚持底层资产的安全性，这才是管理人应该干的事情。
其次，在客户关系上，笔者认为产品违约且没有刚兑，对理财顾问最大的影响是个人信用遭到质疑，买方顾问身份遭到打击，客户把一腔怒火率先燃向理财顾问，究其原因是客户对理财顾问的期待远远超过了预期。
他们期待你的服务可以包括募、投、管、退四个方面，至少要做到及时地披露信息。但在现实情况中，理财顾问更多的价值体现在产品的募集环节。面对其他三个环节可能存在的全流程风险，认识严重不足，所以在其他三个方面的知识补充是理财顾问要做的事情之一。
此外，在募集资金环节，面对风险，管理好、适当降低客户的预期是一个较为有效的方法。当我们可以认知风险的时候，要主动提出的风险，在预料之内的风险其实都不是风险，因为有心理准备，管理人也有预防措施，把可能遇到的问题、困难前置，管理好客户的投资预期，专业化就是要让客户预期与实际结果保持几乎一致，或者完全一致，结果比预期稍好一点客户就很满意了。
再次，如果其他公司出现违约问题，如何跟客户沟通推荐同类理财产品。小孙的答案倾向引导客户去没有违约的地方，打个比喻就是洪水来了，要跑到更高的山头避难，等待救援，至于下一步这个山头会不会被洪水淹没未曾可知。所以，理财顾问不能希望靠固收产品吃一辈子，我们需要不是一个又一个躲开洪水的山头，而是登上一条大船，当洪水来了水涨船高，能够对冲掉洪水带来的损失。
众所周知，财富管理的核心是资产配置，单一资产的卖方顾问思维会牢牢桎梏理财顾问，期待一生推荐的产品无一违约不切实际，让客户在你这里实现中长期获得正收益是可行性的方案，资产配置的对冲思维就是帮你完成方案最实用的工具。
举个例子：美国政府债券和中国地方政府债券，两种债权有什么正向相关关系吗？答案是几乎没有，如果小孙的客户配置国内大额政信产品，为何不能沟通一下适当的QDII基金到海外配置主权信用债券呢？
总结一下，今天整个行业宣告打破刚兑，明天可能是告别期限错配，后天是和理财资金池说88，大后天是多层嵌套已死，面对当下的不确定性，越是复杂的环境，越是焦虑的情绪，就越需要有人提供专业的服务。
金融就是这么变化无穷，唯有学习不断提高判断能力、专业能力，才是理财顾问的生存之道。
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