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作者：晨光
前段时间，我的朋友圈被一则新闻刷屏：北京车展上，因为客户签好合同未付定金，突然反悔说回家考虑一下，招待这个客户的一位汽车销售顾问当场心肌梗塞，直接被120送到医院了。
当销售，真的不容易啊。如果你的小心脏也很脆弱，那对不起，我劝你别来当理财顾问了。
理财顾问每天面对的都是高净值人士，越是大额投资越是慎重，决策周期也更长。相比以上的场景，理财顾问的日常可以说是有过之而无不及：陌Call对象冷言冷语甚至直接挂电话，陌拜被当地推小弟送出门……当理财顾问，客户say no是最常见不过的挫折了。
针对理财顾问日常被客户拒绝的情况，其实我们可以展开分析一下所服务客户的画像，学会知己知彼，见招拆招。
首先，可以按照客户来源和客户类型进行分类，不同类型和来源的客户拒绝倾向有强有弱，我们也有不同的应对方法。
■ 客户来源分析
陌生客户：陌call客户，或者是MGM获取的客户。
缘故客户：很多理财顾问首批客户可能源于自己的缘故客户，大多是自己的亲戚朋友，已有一定的信任基础。
■ 客户类型分析
进取型客户：这类客户其实不一定资产量级很高，也不一定是风险承受能力高，但他具有较强的主观风险承受意愿。他做投资，第一是看收益，第二还是看收益。
保守型客户：不管他的资产量级是多少，不管他处于生命周期的哪个阶段，他的资金若投资，关心的因素除了保本，还是保本。
稳健型客户：这类客户既不厌恶风险也不追求风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品。
按照实战经验整理，可以将不同来源和类型的客户交叉，得出客户的拒绝倾向：
对客户进行分类之后，就可以对拒绝场景做具体分析了：
■ 进取型客户：不易拒绝
具有进取型风险偏好的客户，无论是陌生客户还是缘故客户，他们对于收益想象空间的需求都会更大，这部分客户接受资产配置方案的可能性比其他风险偏好类型的客户更大。
如果被这类客户拒绝，理财顾问就要思考自己向客户提供的资产配置方案是否符合他们的需求，及时和客户沟通，调整配置方案比例，以期能获得更完美的结果。
■ 稳健型客户
稳健型的陌生客户
这类客户本身来源就是陌生开发，或者MGM的拓客方式，他们对理财顾问熟悉程度不高，只是通过一些电话或者其他媒介接触到而已，缺乏信任基础，他们更加谨慎。
如果被这类客户所拒绝，最好的解决方式是和客户进行更加深入的了解，增加客户对自身的信任度，再根据客户的风险偏好调整理财产品的配置。
稳健型的缘故客户
这类型客户的信任程度高于其他渠道来源的客户，所以如果被这类的客户拒绝，问题可能出在他们对理财产品和资产配置方案的理解。
被拒绝后，理财顾问首先要处理的就是调整这类客户的对于理财产品的认知，不要让他们觉得，买理财产品是在帮助理财顾问，要通过多次的沟通让他们认识到财富管理行业发展趋势，认识到资产配置的重要程度，认识到这是互利共赢的合作，而不是单方面的业绩帮助。
■ 保守型客户
保守型的陌生客户
被这类的客户拒绝是非常正常的，理财顾问可以通过邀请这类客户参加公司的一些产品发布会，或者是一些高端路演活动，通过活动气氛的烘托来增进与客户的关系，从而增加理财顾问和客户的互信度。
保守型的缘故客户
虽然有信任关系，但是缘故客户中也有不认可财富管理行业的。被他们拒绝的理由可能是市场上非法集资的企业轮番爆雷，让他们潜意识地把财富管理企业与之对比、联系。他们也对财富管理行业了解较少，被拒绝也可以说是情有可原。
针对这类情况，理财顾问可以通过长期的投资者教育和潜移默化的影响来提高客户对于资产配置的认知程度。
最后，我根据自己在财富管理行业的经验，列举3个被客户拒绝后的调整建议，供各位参考。
被客户拒绝后理财顾问的处理方式以及心理状态的调整是很重要的，莫心塞，莫生气，气出病来谁能替，类似前面提到的心梗情况还是少发生为妙。调整心态，复盘情景，分类问题，作出修正：
■ 增加客户储备量
储备更多的潜在客户，即使被极个别的客户拒绝后还可以有其他的备选客户。不要把希望寄托在一个客户上面。
■ 深入了解客户类型，增加客户的把控度
这样才能给客户提供匹配度更高的产品，成交的概率也就越高。即使被客户拒绝也能调整方案，最后达成合作。
■ 提高专业能力
更完整地向客户展现你的专业性，把资产配置中的投资逻辑给客户阐述清楚，客户才能更放心的把资产交给你来打理，被拒绝的可能性也会随之慢慢归零。
最后，祝各位理财顾问都能顺利让客户say yes啦~