2015年股灾以来，严重影响了股民的炒股积极性，更影响了券商的业绩。根据18家上市券商发布的2016年年报来看。18家券商2016年经理云相较于2015年同比都在下滑。

券商业绩下滑的主要原因还跟业务模式相关。受行情拖累，券商16年的经纪业务大打折扣，几乎腰斩。

根据choice数据显示，18家券商手续费及佣金收入平均下跌39%。其中中信证券、国泰君安、广发证券三家券商经纪业务收入最高。

从上面的统计中，可以看出经纪业务依旧占据了收入来源的大部分。比如招商证券和第一创业，经纪业务收入占营收比重超过70%。此外，根据易观智库发布的研究报告也显示：券商各业务条线营收结构不合理，经纪业务营收占比过大，其他条线业务能力开展较弱；因经纪业务易受外部行情影响，故券商营收结构需要调整。

经纪业务对于券商来说就是靠天吃饭。行情好的时候收入能够翻几番，行情差的时候收入也能跌入低谷。“牛短熊长”的中国股市严重影响了券商的经纪业务。

上面的统计图也反应了“牛短熊长”的特点。在2008年至2016年期间，除了15年短暂牛市时的日均股基交易额额外突出，其他年份的股基交易额都处于低位。

除了行情带来的影响，券商之间的佣金价格战也在一定程度上对经纪业务收入下降造成影响。目前的佣金水平多为“万2.5”，券商反应这已经是其生命线。不过行业内却还存在“万1.8”的佣金，甚至更低（部分券商有最低佣金5元的限制）。

不过近年来，券商也意识到了经纪业务的局限性，也在大力优化业务结构，在互联网的浪潮中，也积极拥抱。但是目前存在的问题依然比较多，大多数券商在互联网模式中进展不顺利，从业人员的业务模式和思维方式没有跟上互联网的步伐。

另外在业务模式短期无法达到合理的结构下，经纪业务的获客程度受到了极大的限制。券商都在为获得新用户绞尽脑汁。

面对以上困境，一方面，券商应该优化业务模式，在传统业务上做得更加完善。另一方面，积极拥抱互联网。互联网证券是一条必须走的路。谁赢在了互联网，谁就有了更好的发展；谁最先转变思维，谁就能够摆脱或者减弱对传统业务的依赖。

中国互联网证券的现状

1、互联网证券进入高速发展期

• 探索期：交易的互联网化，我国证券行业电子化起步较早，2000年交易层面就以在交易清算过程中实现互联网化。

• 市场启动期：开户的互联网化，互联网对于券商而言不仅是一个服务内容，而能成为获客手段从而推动盈利模式变化。

• 高速发展期：产品服务互联网化，金融产品通过互联网销售，如代理基金销售、智能投顾、代客理财等。

• 成熟期：投融资服务互联网化，未来监管将由目前分业监管转向混业监管，互联网证券能够提供全品类金融服务。

目前我国的互联网证券已经进入高速发展期，但是还没有出现寡头。处于领先地位的券商有：中信证券、华泰证券、中泰证券、平安证券、以及东方财富证券。

2、越来越多的投资者青睐互联网

我国证券交易以互联网为主，随着非现场开户等政策出台以及移动终端的普及，证券移动互联网化发展迅猛，据易观千帆数据显示：2016年9月，证券服务应用，月活跃用户量约为1.3亿，移动端已成为主要发展方向。预测2017年、18年，券商线上经纪业务收入占比将继续提高，达到90%以上。

3、参与者：以传统券商为主，第三方服务商为补充

目前互联网证券参与主体为传统券商以及第三方服务商，券商利用互联网改造经纪、资管等零售业务；证券第三方服务商则提供行情资讯、交流社区、投资工具等周边服务，且有拓展券商核心业务可能。但是牌照是第三方服务商面临的巨大问题。

熊猫君点评

不过熊猫君需要强调的是，虽然券商依然是互联网证券的主力和理论上最应该受益的群体，但实际情况是第三方服务商互联网化更深入彻底。在业务创新上更具有探索精神和新的尝试。诸如，雪球、牛股王、胜算在握、华尔街见闻、云财经、财联社、牛仔网等，都是非常优秀的第三方服务商。

而券商拥有最完善的牌照，有最合规的风控，更有监管层面的政策支持，但实际并没有摆脱传统业务模式的束缚，缺乏创新精神，缺乏互联网思维，缺乏用户思维。最明显的现象就是绝大多数券商的手机APP体验都不太好。券商业内最好的APP应该是华泰证券的涨乐财富通。

在互联网+第三方支付领域出现了支付宝、财付通等寡头，互联网+网贷领域出现了陆金所、宜人贷等巨头；在互联网+保险领域也有众安保险、泰康保险，以及优秀的第三方小雨伞保险、慧择保险等；而在互联网+证券领域几乎还未出现。

4、PEST分析

• 政策环境

1. 2012，《 证券账户非现场开户实施暂行办法》 发布，明确证券公司可通过见证、网上为客户开户。

2. 2014 ，证监会批准中信证券、国泰君安证券、银河证券、长城证券、平安证券、华创证券六家券商成为首批网络券商业务试点资格。

3. 2015，中国证券登记结算公司决定：一人一户制度取消。投资者可直接通过开多个券商账户来实现更换券商服务。

• 经济环境

1. 行业佣金率不断下滑，部分中小券商以逼近万二的成本线，行业竞争加剧，互联网技术能够降低经营成本，聚集大量投资用户。

2. 股市低迷，投资人交易量较少，导致经纪业务营收不明朗，券商开源节流。

3. 国内券商纷纷推出APP、建立商城、与互联网公司合作，促使传统券商行业整体互联网化

• 社会环境

1. 2012，券商经纪业务中，网上交易占交易量比重为83%，营业部现场交易仅为13%，社会投资人对互联网线上服务接受度较高。

2. 具有互联网使用习惯的80后、 85后，逐步成为社会中坚，其财富投资倾向将由银行存款、银行理财、网络借贷，转向股票市场。

3. 个人投资者是国内证券主要参与者，便于互联网证券展业。

• 技术环境

1. 智能投顾与量化投资初步尝试，利用技术手段降低投资顾问费用，让投资理财在成本上平民化、大众化。

2. 移动互联网及智能手机的成熟、普及，社会大众能够实时获取行情资讯，并据此作出交易决策。

3. 恒生电子homes系统上线。

熊猫君点评

政策方面，对于券商发展互联网提供了较好的环境，但是依然存在不足。例如，投资者可以通过网络开立证券账户不用前往线下营业部，但是却不能线上销户，或者异地销户。这方面的政策还有待加强和完善。

经济方面，对于券商业务来说弊大于利。股市行情对经纪业务的冲击太大。但是另一方面中国的中产阶级越来越多，财富越来越多，对理财的需求也越来越大。券商只要改变传统的证券经纪业务，就能将弊转为利。

社会方面，随着互联网的发展，越来越多的投资者通过互联网进行交易和理财这也促使券商大力发展互联网。技术方面，已经不存在技术难点。更很重要的是金融产品设计和风控。

5、存在问题

结构调整、差异竞争、互联网深化、思维转变、牌照获取是互联网证券主要问题。

• 营收结构不合理：营收总额不断增长，主要来自技术含量较低、受行情影响大的证券、期货经纪业务，在资管、融资融券等发展潜力大、专业性较强的业务上，由于以前重视度不够，所以导致营收普遍偏弱。

• 竞争同质化：目前互联网证券行业的竞争主要体现价格，缺乏差异化，同质化严重，多数互联网证券公司停留在行业早期的价格竞争，缺乏个性化服务。

• 互联网营销化：互联网对证券改造停留在获客渠道改变，前端基础信息、交付服务，缺乏便捷、个性化的交易体验，后端受制智能投顾不能做到用户个人资产状况与资产风险度有效识别并匹配。

• 思维转变难：券商以及从业人员大多依然以经纪业务为核心，业绩围绕股票开户开展。例如，特别是在现在行情不好的情况下，想要获取大量的股票开户非常困难。其实，转变一下思维就容易多了。为什么非要寻找股民开户呢？证券张华就只能炒股吗？当然不是。为什么不能用基金、国债逆回购等风险较低，收益还不错的产品作为营销点吸引用户开户呢？在这方面，又得表扬一下华泰证券APP——涨乐财富通推出的国债逆回购功能。不仅在营销上有了新的突破点，更加可贵的是，将复杂的产品做得简单，让新手一用就会。

• 牌照获取难：目前证监会对于互联网证券持支持态度，但由于证券本身高风险特性，监管层更在意传统券商的互联网化，而对于周边信息服务商进入券商领域，持观望态度。

中国互联网证券未来的八大趋势

趋势一：业务模式的转变

• 盈利模式转变：目前券商营收主要由经纪业务提供，行业竞争加剧，经纪业务在券商业务构成中，将会变成吸客辅助服务，互联网券商未来营收支柱将是资管及融资融券等高价值服务。

• 服务导向转变：传统证券以牌照为中心，业务门槛高，牌照种类决定业务范围，互联网证券将是以服务C端为中心，这就要求互联网证券不仅要在前端给予用户良好体验，更重要的是提供良好资产。

趋势二：一站式金融服务平台

一站式综合理财平台是互联网证券行业发展的主要方向。券商将不仅仅是从事于股票交易通道的服务商，更是理财服务商，金融提供商。互联网将推进券商从单一业务模式向一站式金融综合服务平台转变。

多样、 多品种的理财投资产品：不同风险程度、 不同起投金额、 不同投资期限、 理财与借款……综合理财平台解决用户需求，为投资者提供更多的金融服务，提高投资者黏性，增加投资者复投率，同时也降低单一业务（经纪业务）对整个业绩的冲击。

趋势三：前端产品傻瓜化，后端重视产品的丰富性

对于互联网来说，一大优势就是减少用户的操作时间。现有证券APP在整个操作流程上依然复杂冗余。便捷、 简明、 傻瓜化、实时的APP是互联网证券基础性要求。

但是，在后端上，券商更加重视理财产品的丰富性，创新型，以及风险把控，金融产品设计。如提供分析师现场直播解说、 能够为基金投资结算提供算T+0服务，减少投资人等待时间，高质量、 解决投资人痛点服务是吸引客户、 提高粘性主要措施。

趋势四：越来越重视智能投顾

强化智能投顾对投资人资产状况、投资偏好判别的精度，根据用户特征，来为其制定投资、 理财组合策略。利用技术，降低投顾成本，提高效率，解决优秀投资顾问数量不足状况，让投顾服务能够为长尾用户服务。

智能投顾在某些业务上将大量较少人工服务，但是在最终的决策上，还是需要人来决定。所以智能投顾不能完全取代人，只是会替代低端层次的人员。另外，未来智能投顾将于量化投资,FOF基金，线上财富管理进行融合发展。更加重视数据，更加突出大数据的作用，帮助投资者快速决策，减少时间成本。

趋势五：营业网点实现O2O服务

加强营业网点建设，根据区域特征转型为综合理财、 轻型营业厅。强调线上线下互动，实现O2O闭环，更好满足用户需求。业务上专注于高净值用户，为其提供综合金融服务，如大额理财投资。

线下网点不再以获取用户为重心，而是为用户提供更加高级，更有个性化的定制服务，补充线上服务的不足。

趋势六：差异化更加明显

目前的互联网券商在业务模式上大同小异，没有明显的差异。东方财富证券由于同信证券被互联网公司东方财富收购，所以互联网程度，业务差异化更加明显。

互联网证券机构未来将呈现全能财富型、大众理财型、服务优化型三大类别。

• 全能财富型：为高净值人群提供综合财富管理服务，金融产品种类丰富齐全，覆盖高中低风险产品。线上公布金融信息，线下综合营业部提供投资顾问与投资人面对面金融服务。参与机构为金融牌照齐全、实力雄厚的大型综合券商。

• 大众理财型：为大众人群提供理财服务，受制于金融牌照及自身资金实力限制，此类平台为用户提供线上经纪以及收益稳健的中低风险理财产品。金融产品营销、购买交易线上化，同时借助自助服务的C型营业厅，降低成本。参与机构为中小券商，主打低风险金融理财

• 通道服务型：围绕经纪业务，优化信息技术产品，如行情资讯、提供行情个股预测、社区交流等。以流量和基金等理财产品费用为主，为投资人提供便捷服务来获得核心能力，优势及关键在于保持流量。参与机构为信息外围服务商及互联网公司。

通道服务型主要是在行情分析，资讯等底层数据上的支撑，而已纯流量的经纪业务或将消失。就目前的情况来看券商与第三方服务商各有利弊。券商政策上更有利，但缺乏创新；第三方服务商创新能力有利，但缺乏牌照。双方的角力在于谁先补足短板。个人认为券商更有利，因为创新是在于券商的主动行为，而牌照则在于被动的政策是否放开。

趋势七：投资者需求差异化、个性化

投资者（用户）不仅仅局限于股票交易等某个单一的投资理财方式，更加注重资产配置，选择多种多样的理财产品来丰富自己的投资理财行为。在理财需求上，不同资金、不同收益诉求，不同风险承受能力的投资者不尽相同，需求差异化越来越明显。

而良好用户体验是互联网证券主要竞争力，按照服务深度，其需求分为基础信息、委托交易、投资策略、综合理财服务四个层面，基础信息、委托交易、投资策略用以吸引、保留客户，而综合理财为平台提供变现。

趋势八：基础服务吸客，增值服务变现

政策解禁，投资人选择、更换券商成本降低，未来互联网证券的重点将由“证券牌照”转向以客户为中心，互联网证券将会采用互联网经营手法：通过良好服务体验，吸引大量用户，利用附加服务将流量变现。

在不久的将来，零佣金将变成现实。券商不再向投资者收取佣金，而是利用增值服务向用户收费。

零佣金或将到来，例如美国的Robinhood。美国传统股票经纪公司每笔交易要收7 至 10 美元的佣金，但是其实美国交易所收取的费用微乎其微，券商实体门店和广告的成本是高佣金的主要原因。

RobinHood不会大量做电视广告，也没有线下分支，用户在移动端就可以完成开户和交易。RobinHood希望向用户传递的概念是，股票交易全程都是电子化的，本身就应该是免费的，就像今天电子邮件免费一样。RobinHood在美国的对手主要是传统券商，RobinHood零佣金、良好的移动端体验优势明显。

RobinHood已经推出中文版应用罗宾侠，并允许中国用户注册加入Waiting List，中国成为既澳大利亚之后RobinHood国际化的第二站。不收取交易佣金仍然将是RobinHood在中国最大的卖点。

2015年11月，美豹金融微信端上线了美股交易，直接打出了0佣金炒美股。我们有理由相信，在不久的将来，炒股零用金将变成现实。

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