“兔子人缘好，讨大家喜欢，但它不出业绩；兔子最爱繁殖，比谁都爱繁殖，不停地繁殖，找同类，生出大量小白兔，形成兔子窝，霸占着岗位、资源和机会。如果一个公司大量核心岗位被兔子霸占，形成了‘兔子窝’文化，就失去战斗力，失去市场机会。”

1条微博激起千层浪，这是史玉柱在2016年4月发布的一条微博，因为这一条微博，史玉柱再一次成为焦点，又是和争议沾边。

史玉柱为超级模特大赛总冠军张龄月颁奖（图 中新社记者 盛佳鹏/摄）

曾经有的梦：中国的IBM

史玉柱最早是一个IT人，当然现在的巨人还是一个IT公司，史玉柱画了很大的一个圈，又回到了老本行。史玉柱1986年毕业于浙江大学数学系，之后进入深圳大学攻读软科学管理硕士研究生。1989年初毕业后被分配到安徽省统计局工作。同年7月回到深圳，以身上仅有的4000元和自己开发的M-6401桌面排版印刷系统，即被人称之为6401汉卡的产品，开始了创业。所谓汉卡，这里可能需要解释下。最早，电脑是舶来品，都是外国公司生产的，而且因为当时的情势，西方禁止这类产品直接出口到中国，当时市面上的电脑都是通过香港等地转过一手进来的，这样的电脑有一个致命的问题，地就是操作系统都是英文的，很多人根本用不了。为了让更多的人用上电脑，需要把操作系统从英文转换成中文显示，所谓汉卡，就是在电脑上装上这个硬件，电脑的操作系统文字显示就会从英文变成中文，中文的操作命令再转换为英文被电脑执行。

时势造英雄，1989年8月，史玉柱和3个伙伴承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部，M-6401此时推向市场，巨人事业起步。

1990年1月他一头扎进深圳大学的学生宿舍研究M-6402。他除了一周下楼买一次方便面，在计算机前整整干了150个日日夜夜，终于研究设计出M-6402。有了新产品，1991年春史玉柱移师珠海，珠海巨人新技术公司应运而生。他宣布：“巨人要成为中国的IBM，东方的巨人。”同年1月公司员工增加到30人，公司注册资金15万元。M-6403汉卡销售量居全国同类产品之首，比当时的联想汉卡还畅销，获纯利1000万元。9月，巨人公司更名为珠海巨人高科技集团公司，注册资金1.19亿元，史玉柱任总裁，公司员工发展到100人。12月底，公司纯获利3500万元，年发展速度500%。

1993年1月，巨人集团在北京、上海、成都等地成立了8家全资子公司。8月又开发出一批新产品。9月，史玉柱荣获广东优秀科技企业家称号。1994年6月，史玉柱被评为中国十大改革风云人物。同月，江泽民视察巨人集团，并用巨人中文手写电脑题词：“中国人就应该成为巨人”。

1993年是那个时候中国电脑业的灾年，随着西方16国组成的巴黎统筹委员会的解散，西方国家向中国出口计算机禁令失败，康柏、惠普、AST、IBM、INTEL、MICROSOFT、西门子等跨国公司开始围剿中国的硅谷-北京中关村。这是一场生死决战，中国民族电脑业步入了低谷。巨人集团亦受到了重创。

这个时候，有人选择了坚持，比如后来的联想。有人选择了转型，比如巨人。史玉柱转身进了房地产，卖起了保健品。1995年，爱学毛泽东思想的史玉柱一声号令，巨人三大战役正式在全国打响：电脑、保健品、药品营销，这一天，几乎在全国各大报都刊登了巨人集团的广告。1996年2月26日，巨人集团召开了全国营销会议，宣布进入"巨不肥会战"战役状态。参加会议的"正规军"和"民兵"7000多人集团，组成三大"野战军"。8月8日至18日，巨人集团召开第七次全国营销会议，组织“秋季攻势”。

打来打去，只剩下好卖的保健品了。这个时候，“中国的IBM”这事史玉柱不提了。

这是史玉柱成为中国著名的成功者的一段。

曾经的膨胀：巨人大厦的倒塌

上帝要让你灭亡，会先让你疯狂。

1993年，当时正值全国房地产热，史玉柱决心抓住这一机遇。因此，一脚就踏进入房地产业。原来想建18层办公楼，后来一改再改，从38层到54、64到70层。盖一座珠海标志性建筑，也是当时全国最高的大厦。从64层改为70层的原因，是由于集团的几个负责人认为“64”有点犯忌讳，只打个电话向香港的设计单位咨询，对方告诉技术上可行。投资由原来的2亿元增加到12亿元。但由于大厦地质勘测不好，建在三层断裂带上，光地基就投入了1个亿，又延误了工期。

1993年，巨人集团同时又进入了生物工程产业，起初较好。但后来由于管理不善，仅康元公司累计损失1亿元，然而总体来说生物工程效益尚可。投资12亿元的大厦，没向银行贷一分款，所需资金主要来自生物工程。但不断抽血，使生物工程失去了造血功能。到了1996年下半年，进入集团资金几近枯竭。由于全国各分销公司管理不善，各地侵吞财物现象屡屡发生。

1995年，媒体连番对保健品的骗人伎俩进行了曝光，史玉柱砸到中央电视台的广告不那么管用了，收入锐减。巨人的资金链断了！

缘头是巨人大厦。大厦动工时为了筹措资金巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元，其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金并给予经济补偿。而当1996年底大楼一期工程未能完成时，建大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致巨人集团财务危机的导火索。巨人集团终因财务状况不良而陷入了破产的危机之中。

1997年，巨人大厦停工，1998年初，史玉柱黯然离开成就他一番事业的珠海。

这是他成为中国著名的失败者的一段。

曾经的承诺：200%变成了70%

后来的故事，大家都知道了，史玉柱搞出了一个脑白金，挣了钱，还了款，再后来，史玉柱为超级模特大赛总冠军张龄月颁奖（图中新社记者盛佳鹏/摄）把脑白金卖给了四通，自己搞了游戏征途，巨人网络在美国上了市。

在所有的情节里，史玉柱让人关注最多的是他还款的故事。这事甚至到今天还把这当成诚信的典型在传扬着。这里，我们在史玉柱的文章讲一个别人的故事，来自于2001年的《中国青年报》，题目是《一个悲怆的信用故事——普通债权人看史玉柱及其还债行动》，这里摘选情节如下：

2月11日上午，在士安公司（史玉柱还款在当时更像是采用的方式是成立了一家叫珠海士安的公司，由这家公司面向社会收购巨人大厦的楼花的方式兑现的，编者注）收购现场的咨询处，一位头发花白的老人向工作人员提出了各种各样的问题，犹豫了半个多小时之后，仰天长叹一声：“算了，大老远地赶来，也只能这样了！”然后，双手颤抖着从随身的小包里摸出了稍稍泛黄的契约和各种证明、文件，前去兑换自己总额8万元中的40%。

按照士安公司的规定，此次的收购方式有两种：一是以100%的价格收购，分两期支付，即现期支付40%，2001年底再支付60%；二是以70%的价格一次性收购。老人无奈地笑笑说：“史玉柱真是聪明，无论哪种方式，都让你既不甘心，又不得不作出选择。因为他也知道，老百姓实在是等怕了。

”1995年1月初，来珠海探亲的王老师偶然路过建设银行(4.700,0.02,0.43%)某营业部，门口挂着的一个横幅吸引了他的目光——“2000元3年后变成4000元”。进去一问，工作人员递给他的是厚厚的一叠巨人大厦的宣传材料：“专业人士普遍认为，该物业升值潜力巨大，3年内能超过3倍。巨人集团保守地向广大投资者承诺，升值至少超过1倍……”材料上还印着巨人大厦的效果图和领导题词，罗列出的销售代理则是交通银行等几家大型国有银行，并附有巨人集团与中国人民保险公司签订的保险协议，以及各个媒介对巨人集团铺天盖地神话般的报道……所有闪耀着信用光环的一切，让根本不懂房地产、不懂经济的王老师对巨人大厦确立了信心。

当时，王老师的女儿正在上大学，他自己的退休工资不过每月300多元，生活过得紧巴巴的。王老师把这件事看成是经济特区带来的新生事物，这么高的收益，又有这么有力的保证，机会难得。于是，王老师拿出自己的全部积蓄两万元，又向亲朋好友借了6万元，凑足8万元买了巨人大厦的楼花。就等着3年后翻番，还完本钱，自己养老送终的钱也就有着落了。

不知道这些细节，跟史过从甚密的马云等总知道不知道，又作何感想？

曾经的广告：被网友形容为恶俗

史玉柱汉卡的研发后，首先史玉柱用全部4000元做了8400元的广告：“M-6401，历史性的突破。”研究汉卡的电脑是答应付更高的价格从经销商那赊来的，可以多付钱，但15天后付款不。4000元做8400元的广告，是把软件权益抵押给了报社。其实这更像是一场赌局。

13天后的8月15日，史玉柱的银行账户上第一次收到三笔共计15820元的汇款。到9月4000元的广告投入已带来10万元的回报。面对第一笔利润，史玉柱索性又一次将10万元全部变成广告。4个月后，M-6401带来100万元的利润。

收成这么好？！由此奠定了史玉柱营销的路子：地毯式轰炸。

说起这一段，史玉柱在几个朋友攒起来的一个视频节目——享说中还分享了一下，最早做广告，史玉柱为了详尽地表达汉卡的性能，为其列举了十大特点，因为钱不够，买不了那么大的版面刊登那么多字，版面小，后改为五大特点，登了一段以后，五大特点也不说了，买了两个整版的版面，只登了两个字“巨人”，一个版面是“巨”，一个版面是“人”。以前，从来没有人这样登过广告，这一下，让巨人成为话题，火了。

此后，在操作脑白金时，这一套路被发挥到极致。史玉柱从不吝啬广告媒介费用的投入，经常是几个亿地砸。但创意过于低劣的广告重复播放甚至引起了很多人的逆反，网上有人把这种史氏广告称之为折磨十三亿人的广告，但史玉柱不为所动，他还在央视当年的《赢在中国》节目里解释说：“品牌是需要时间积累的，不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就想取得多大的成效。中国企业创建品牌常有一个毛病：今年一个策略，明年一个策略，后年又换一个策略，费钱费力，还没落个好。”

从实用主义的角度来说，很有道理。当年为希特勒主管宣传的戈培尔有句名言：谎言重复一万遍就是真理！

史玉柱以189.9万元拍卖3小时会谈时间（图 中新社发 海贝雷鹏/摄）

曾经的绝招：史氏营销法则

不管你如何评价史玉柱，但他在营销上的成功都值得学习。

史玉柱极为重视消费者研究，他推出脑白金，首战并不成功，之后，他说他在无锡至少走访了1500位大爷大妈，这让他对转战无锡有了底气，也正是在这里，脑白金取得了第一个成功，之后，一路呼啸而去。

史玉柱推游戏《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。他曾与2000个玩家聊过天，每人至少2个小时。

史玉柱一向重视试销的作用。广告的有效性，只有通过与消费者、竞争对手的真正接触后才能判断。通过试销，能给企业带来调整广告策略、营销策略，甚至调整产品形态的机会和时间。脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。

地毯式的广告轰炸，没有落地执行，也是白搭。脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

做游戏时，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。

史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。”

史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林……这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。

时至今日，几乎战无不胜的史氏法则似乎不是那么灵光了，否则，史老板也不会要狼啊兔的招呼。时也，势也。如今的消费都比此前任何时候都更重视口碑，而且口碑的积累也不再像之前那么容易地被过滤。

写了好几段“曾经”，可如今消费者变聪明了，史老板怎么办呢？