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不知不觉中，来到靠谱金服已经快一年时间了。
来之前，我在汽车经销商集团管理部门、4S店（奥迪、丰田、别克）工作了十余年，也曾经在SP工作过。来到靠谱金服之后，通过万里行、行业峰会、代理商招募等活动，对汽车金融、对SP有了更加宏观、全面的认识，有些感想愿与朋友分享一二。
汽车金融公司VS融资租赁公司VS担保公司
毫无疑问，汽车金融公司已经成为汽车金融市场的主流参与者，而且可谓“根正苗红”，在2018年强监管的背景下，汽车金融公司更是前景看好。当前，在很多地区或城市（如新疆、西藏），普遍存在仅面对持牌（金融许可证）机构办理抵押备案的情况。
融资租赁公司在2018年纳入银保监会统一监管，但是并未对融资租赁公司做出更多实质性监管要求，2019年，伴随着各省市地方金融监管局的逐步成立，将强化去杠杆、降风险监管。同时，金融租赁行业首个自律公约——《中国金融租赁行业自律公约》中明确，“将逐步降低售后回租的业务比例，开展售后回租业务时，租赁物必须由承租人真实拥有并有权处分”，考虑到金融租赁公司作为融资租赁公司的“金主”（如江南金租与先锋太盟、弘高等融资租赁公司的合作），未来直租业务将有可能成为融资租赁公司展业的重点方向。
担保公司会有两个变化。首先，是大型商业银行的合作担保公司，会面临两个问题：一是商业银行对汽车零售信贷投放额度问题；二是汽车零售信贷投放的结构问题，直白点儿，就是二手车零售信贷额度问题。
其次，是与农商行合作的助贷机构，未来业务能否存续存在变数。今年年初，银保监会发文提出农商行“原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）”，要“将业务重心回归信贷业务，确保信贷资产在总资产中保持适当比例”，这也就意味着现有与农商行合作的助贷机构将会“断粮”。悲观情绪认为，这一趋势也将向城商行蔓延，让城商行业务聚焦“小微企业”。
直营VS代理
曾经有一段时间，很多汽车金融公司热衷于通过总对总贴息合作形式，来实现去SP化，然而，随着主机厂金融公司的不断增加、成熟，跨股东开展贴息合作的概率大幅下降。
2017年8月31日，奇瑞商用车旗下一家名为“芜湖瑞盈汽车服务有限公司”成立了，并开始“代理”奇瑞徽银的汽车金融服务。后来，奇瑞徽银也就基本终止了SP的招募。
2018年，宏观经济爬坡上坎、汽车市场震荡下行，才有了2019年更多的汽车金融服务机构，开始选择通过代理制拓展全品牌汽车金融业务。
目前，一汽汽车金融、东风汽车财务等汽车金融机构，在开年之际大张旗鼓招募全品牌代理商，而上汽通用汽车金融等也是摩拳擦掌。同时，国内多家浙江系担保机构，部分车抵贷资金方，都在考虑筹建代理渠道体系。
一级VS二级
在参与一汽汽车金融、东风汽车财务的代理商招募过程中，我们设定了其中一条标准是“获得汽车金融机构授权”，即必须是汽车金融服务一级代理商。
在招募过程中，我们接触到大量集中于广东、广西、云南等地区二级代理商，从事汽车金融代理数年，却一直对接的是代理商而非资金方。而二级代理商在上述地区的广泛存在，也促成了东彦信、蜂鸟科技等年合同量突破数万单的大型代理商，蜂鸟科技甚至取得了风投的认可。
直租&新能源&二手车
2017年往往被称为直租元年，而2018年则更应该被称之为“主机厂直租元年”。今年有7家主机厂系融资租赁公司先后成立，是近年来成立主机厂系融资租赁公司最多的一年，也诞生了上汽通用融资租赁、特斯拉融资租赁等重量级融资租赁公司。
同时，主机厂系融资租赁公司加大对关联品牌的贴息力度：安吉租赁将贴息产品拓展至上汽乘用车（荣威、名爵）、上汽大众（大众、斯柯达）、上汽通用（凯迪拉克、别克、雪佛兰）；一汽租赁也是将贴息产品拓展至一汽-大众（大众、奥迪）、一汽丰田、一汽奔腾等。
尽管趋势如此，却依然无法掩盖代理商、车商对直租产品的向往，很多代理商、车商更看重的，是直租产品相对宽松的客户进件条件、相对低的首付成数。而受主机厂融资租赁公司和更多代理制第三方融资租赁公司的业务冲击，很多采用直营模式开展业务直租公司，今年的表现则不尽如人意，如大白汽车等。
2018年，全国狭义新能源乘用车累计销量达到98.5万台，同比增长88.9%，这与乘用车整体下降5.8%的表现大相径庭。所谓“春江水暖鸭先知”，作为奋战在汽车最一线的SP，也十分敏感捕捉到这一讯号。然而，新能源汽车的金融业务却多是“叫好不叫座”，很多汽车金融机构似乎对开展新能源汽车零售信贷业务不大感冒，市场存在明显的“供不应求”局面，并且与传统燃油车存在明显的差异化定价。
二手车金融是另一块SP关注、追捧的细分市场，目前，很多人认为在新车第三方金融（即不考虑厂方指定合作金融机构）市场，已经明显是赤海市场甚至是死海市场，而二手车金融市场则空间广阔。尽管需求巨大，但是资金供应却相对紧张。
毫无疑问，当前二手车金融产品的主力供应商是担保系以及部分融资租赁公司。而担保系首先面临的资金相对短缺——2018年，中国二手车交易1382万台，同比增长11.46%，并且2019年市场行情看好。显然，2019年，匹配的商业银行资金投放应该难以满足二手车市场增长的需求；另一方面，由于二手车交易车价普遍不高，客户还款能力普遍不强，信用违约风险较高，因此，担保系也不敢过多投放二手车金融，转而追求零售产品结构均衡。
低价格&低首付&黑户
毫无疑问，目前车贷市场是存在严重的客户分级的，尤其是在新车市场，由于汽车金融公司等厂方合作机构，通过贴息形式垄断了4S店渠道，在一定程度上，SP所面临的客户属于“次级客户”，金融机构往往需要通过高价格，来实现对预期高风险的覆盖。另外，由于汽车金融市场近三年来的持续升温，入局者越来越多，而价格战作为最直接的武器，往往也是新入局者抢占市场份额、主导者锁定市场份额的第一选择。事实上，由于金融科技的加速应用，不同主流金融机构之间的效率差异在缩小，倒逼了价格战的产生，也导致SP在选择产品更多是从定价出发——虽然无可厚非，却是永无止境！价格竞争，一个无解的方案。
低首付，甚至是零首付，是SP追求战胜主机厂贴息产品的利器，很多SP在选择产品时，往往关心贷款成数能多高？二手车的话评价能上浮多少？等等，不一而足。而汽车金融机构的常见手段之一是将首付成数调整作为调控风险的手段之一，这与市场操作产生了巨大反差。
经常在微信群里听到，“客户有XX期逾期谁能做”、“黑户谁能做”？事实上，这种问题早已是屡见不鲜，犹记得，刚出道时，很多代理都选择了某家融资租赁公司，而此融资租赁公司当时的规模、定价均无优势可言。后来，还是某位老司机一语道破天机，“你不懂，他家能做黑户，是最后一次选择”。再往后，这家融资租赁公司因逾期太高，而把乘用车业务停掉了。
凡此种种，说明车贷市场竞争激烈，渠道体系也面临新一轮的洗牌。
浮躁&静心
有人来，就有人走；有SP进入，就有SP退出。在一汽金融、东风金融招商过程中，我们看到了很多SP充满信心的加入，也有很多SP转做其他行业——餐饮者有之，商贸者有之，离开者多有不甘，都有几分“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的无奈。曾经，SP市场充满机会，充满浮躁：初期，手续费是“我”的，返佣是“我”的，服务好合作的车商就可以数钞票了；而后期，取而代之的是SP在实现盈利的道路上举步维艰，单笔收益从几千块降到了几百块。
市场变天了！更需要从业者告别浮躁的心态，真正静下心来苦炼内功。曾经有幸接触过几家头部SP，他们在商业模式、市场营销、风控管理都有其独到、领先之处，而且，最关键的是，其在人力资源体系、尤其是培训体系上的投入与沉淀。
面对错综复杂、瞬息万变的汽车金融市场，更需要SP建立自己的内部培训体系，“第一时间掌握市场竞品的产品政策，第一时间结合自身产品做出SWOT分析，第一时间组织应对营销话术，第一时间组织服务流程演练，第一时间组织对经销商营销政策调整”，真正能够静下心来，研究市场，研究竞品，研究友商。
来源：汽车金融大全APP
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