充分发挥业态优势，要敢于去买

在监管层“脱虚向实”的指引下，“消费金融场景化”成为业内共识，如何挖掘优质场景是众多消费金融从业者正在思考的难题。

现代消费品中，汽车因其市场规模巨大、登记制度完善、场景延伸多样而受到消费金融行业热捧。近年来，以融资租赁模式打出的“汽车新零售”产品，凭借首付低、申请便捷、用车方式灵活等特点，成为汽车金融创新典范，颇受关注。

汽车交易线上渗透率低、服务属性强，以汽车交易带动汽车金融，衔接自然流畅，似乎是汽车金融最好的选择。对此，建元资本董事长王炜有着不一样的看法。

出行场景潜力巨大

差异化竞争体现优势

“融资租赁没有将自己业态和工具的优势发挥出来，而用自己的短处去迎合市场，与银行比类信贷业务，这是不对的。“王炜表示，充分发挥融资租赁的业态优势，进行差异化竞争，恰恰是最重要的。

在建元的战略规划中，交易场景属于融资部分，一定要占领，而租赁部分的出行场景也要认真布局发力，如今出行场景中又以网约车和分时租赁最具活力。

网约车场景中，C端司机具有驾驶能力，通过网约车资质审核，希望通过融资租赁购买一台车，自己开展经营活动，与通常理解的C端消费者购车存在差异。建元可以凭借融资租赁公司的身份自持车辆，租给愿意从事网约车的司机，而限于政策原因，银行和厂商金融均无法实现。

分时租赁场景中，采购品质较好、续航里程较长的新能源车型，租赁给经营性的分时租赁公司，在快充基础设施完备的城市进行投放。分时租赁公司负责车队运维，而无需为采买资金不足发愁；建元只需延伸轻度的车队管理能力，而不必进行大规模的人员管理。双方进行优势互补，实现共赢，预计今年将投放逾2万台。

风控能力扎实

联合贷款效率更高

无论是结合交易场景还是出行场景，背后支撑业务开展的都是核心的金融风控能力。王炜出身银行，把握风控十分严谨，对如何将风控能力延伸成全流程业务能力有独到见解。

首先，渠道风险仍然是汽车金融风险中的重要方面。因此，建元资本坚持回归主渠道、服务主渠道，以国产品牌4S店新车为主攻战场。从交易、金融到用车，形成闭环，将团伙欺诈风险降到最低。

再者，加强信用审核能力，以及从租前延伸到租中、租后全流程的资产管理能力。建元资本是全国8000余家融资租赁公司中首家直连央行个人征信的公司，在行业粗放生长阶段便专注构建核心风控能力，打磨评分卡系统，并将进一步引入金融科技，让业务经验进一步流程化和完整化，甚至可以向银行及非银机构输出垂直场景的风险技术能力。

最后，形成核心的全流程风险管理能力后，不仅可以增强渠道能力和产品差异化能力，还能够与更大的资金方进行合作，包括各类金融租赁公司、资产管理公司、城商行、农商行等采用“联合贷款”的形式，由建元进行基础管理，先行放款，再以T+0的效率进行资金置换，直接在资方的资产负债表中形成资产，能够摆脱低效率的资金周转模式，向轻资产、轻资本的平台模式过渡。

近期，爱分析专访建元资本董事长王炜，就汽车金融行业动态与建元资本的业务发展情况进行了深入交流，部分精彩内容与读者分享。

对公业务先行

坚定零售业务去中间化

爱分析：建元资本成立至今的发展历程是怎样的？

王炜：我们2014年成立，成立之初就是希望能真正的在中国，尤其是C端业务上做起来。公司金融也要做，零售金融更是未来的主体。

从策略选择上来讲，我们先从对公开始，因为我也想当年就能够盈利，也有这样的期待。零售金融一上来就是拉团队、开系统、铺渠道，在损益上肯定是有压力的。

2015年，我们零售端开始准备做风控系统，做区域市场，但是对公业务先行，基本上我们当年开业，当年盈利也是集中在对公业务上，服务于我们这个行业的，给经销商渠道的融资。我们首先是给经销商集团比较稳健地提供设施，每个4S店都是很花钱的，试乘试驾车等等沉淀起来。这种中长期的资本性支出，我们给他提供融资，这样在整个的经销商群体的负债结构中扮演了一个很好的补充角色。风险也把握得好，盈利也可以。

但是2015年宏观经济形势不好，对公风险高企，形成了to B的金融资产转出困难，导致我们转出不了金融资产，就只能持有到期，资金需要高周转才能高获利，很麻烦。所以2015年是个分水岭。零售金融背后都是更大的金融机构，都是看中了零售的分散、标准化，基于消费的汽车金融风险度又很低，所以愿意做这个。

这种状况下，我们就开始转变，2016年对公业务就基本上不怎么做了，现在主要做全国零售，这也符合公司的定位和初衷，本来就是当时的路径选择，希望对公养零售，批发零售结合起来，称之为批零联动。从2016年起就开始搭建零售金融。

在这个过程中，还是从初期的自己尝试在某些区域市场的直营，到自己去获得一些并购合资子公司的方式，在市场中展开直营业务。

到今天为止，我们更坚定了这一点，我们也去住去中间化，这个行业目前是to B再to C，通过to B再找到终端零售业务，找到个人客户。B就是这些拥有交易场景的4S店、二手车市场、或者是汽贸，传统线下的零售场景，中间再加上B， to B to B再to C那就不对了。

爱分析：消费类的直租成熟度如何？

王炜：消费类的直租现在不成熟。

现在如果把自主品牌往城镇化的市场里去切的话，会发现这种挂牌租赁对于消费者来说是第一辆车，就像当年几大件刚进入家庭一样，他们是稀罕的，希望登记在自己名下。

不仅仅是直租，不仅仅体现在登记问题上，更重要的是设置残值。真正的lease，针对消费者的这种产品，恰恰能够与4S店这种销售主流的销售端产生差异化。融资租赁想要认认真真展现出自己的工具和业态的优势，要敢于去买，买了之后再把它设计成有残值的产品，理论上来讲是能促进行业发展的，厂商也会乐于接受。

爱分析：建元选择的渠道主要是哪些？

王炜：自主品牌的多一些，合资、自主品牌的通常大众车型，然后目前往下沉的比较多。厂商的主渠道产品，但凡市场上以4S店的方式来授权经营，这些地方确实能够规避渠道风险。

能力建设与行业深度结合

延伸车队轻度管理

爱分析：场景方面建元将如何布局？

王炜：我们现在签了滴滴在十几个城市里的大资管公司，开展战略合作。

携程这种线上OTA天然也有流量，携程入股一嗨，自己也要成立一个租赁集团，但是它依然是线上，线下不拥有车辆，这就是一个商业生态和分工。滴滴、携程的租车，无论是分时还是网约两个业态，一个就是自驾，一个是代驾。自己刷、自己开，那就是分时，包括这些长短租的车辆。假设携程上订机票的客户想在哪个地方要一台车租两天，那是自驾业态。代驾业态就是有司机的，跟网约的结合。

当然这对我们要求是要延展一些能力，虽然不是完整的车队管理能力，跟原来管理金融资产不同，因为毕竟是你名下的车，年检、违章，还有一些车辆的必要保养，可能需要提示，需要去办理，等等这些需要一些轻度的车队管理能力，这些我们也在打造和延展出来。

所以融资租赁公司边界越来越模糊，只要是信用的销售方式，收租金的，都天然地具备金融机构的特点。因为要核定交易对手方的个人或者企业具备不具备信用风险。我接下来坚决不会把自己单纯地放成一个金融机构，所以我们无论是业务场景，工作深入度，还包括股东资源的嫁接上，都深深得跟行业结合。把自己单纯地归为一个好的金融代理机构，没有任何前途。

爱分析：分时租赁车队规模增长情况如何？

王炜：还没那么快。分时租赁如果是新能源的话，牵扯到补贴的情况下，都是上半年补贴政策不明确。这是个政策市，所以大家在等，自己的产品如何定价不知道，所以下半年的时候一明确，大家又得赶到今年必须得把销量完成掉，要不然等到明年补贴在退坡，所以是这样的一个状态。

但是现在很多分时租赁已经不拘于考虑新能源的分时租赁运营，那就相当于一个二元二次的方程式，不确定的维度增加了，充电停车位还有运维都增加了。

很多人现在都以新能源开城，但事实上在车队里组合了更多的油车，油车似乎就相对容易一些，因为油车运营效率高。当然对我们来讲，新能源要实现2万多台量。

合作创新快速拓展

基础能力无惧考验

爱分析：您如何看待新能源汽车市场？

王炜：在出行市场，新能源未来会扮演一个积极的角色。

目前以补贴为主的情况下，牌照价格不算很高。没有这些驱动的话，C端个人现在难以起来。一年将近3000万辆的新车，迄今为止去年只有70多万辆，不到80万辆的新能源，新能源里边公交物流特种车辆占了不少。

所以真正的乘用车还是有一半以上的量，但是乘用车都是给了各种各样的租赁新兴业态，分时租赁等，还是B端业务。但恰恰如此，我认为新能源的方向是肯定在的，未来一年有三两百万辆的新能源车辆，我绝对坚信不疑，能源安全是最重要的。

爱分析：建元目前的团队规模有多大？

王炜：我们现在300个人左右，中后台现在有一百多个，前台有200多，接下来会快速扩展前台。

因为我们现在明确，要去掉中间环节，就集中在重点的区位市场，用自己的分子公司踏踏实实给做实。

所以也是在河南，我们率先地当年就通过合资，收购了一个一百多人的团队。类似这样的模板，我们在各个省都开始展开。有些是自建分公司的形式，有些是跟经销商集团的合资，有些是以经销商汽车销售公司的形式存在的，有些是以建元融资租赁，比如河南分公司形式存在，有些是以子公司形式存在，比如河南新建元，山西鑫建元，都是这样的方式。

因为设置分支机构的时候，也遇到政策缩紧了。融资租赁这种方式不影响我们业务展开，以这个为载体，我们就在终端分子公司上去承载基础业务，因为有200号人，把省里的这种销售场景给扫遍了。还有一种是比如跟一汽丰田展开合作，把当地的网络能够跟进和服务好的，我们也导入了一些东西。

另外，我们从今年开始，已经开始批量采买车辆，创造性的有几千台车，这样让他们带点车，去给那些汽贸提供。过去汽贸需要库存融资，融资租赁的特点是以融物代替融资，把车给他们铺到，拓展出我们的网络来，于是他们负责网络开拓和维护，让它产生出生产力。

这些是交易场景，就来自于融资类业务，至于接下来比如在郑州，上一千台网约车的车队运营和管理，如果分子公司可行就交给他们来做，不行就还是以一家租赁公司的形式来运营。我们现在按这种方式来做，所以团队估计很快就能够扩展地更快一些。

爱分析：建元资本未来的战略方向是怎样的？

王炜：从公司组建之初，股东方就全是来自于产业资源，我们后续还会坚持这个方向。今年整个大环境不好，但是我觉得整个危中有机，我们把增资到位，把后续的战略融资年底前结束掉，沿着我们的几个方向，第一，有自营业务，融资类业务就是资产管理方向，来考虑我们自身，验证出来能力。

第二，有信用结构的保证，有交易结构的保障，让背后的资金方放心去做，通过我们来实现轻资本、轻资产的双擎。当然在种种方面，就在于要用自己的力量在各个核心城市，一线城市、新一线城市，要自持一些出行车队，这样来走起来，参与到出行市场里面，有汽车金融应用场景。

第三，这两个业务都是基础业务，但是它锤炼的是金融科技的能力。我们基本上就围绕着这三个方向去全力实施。

来源：爱分析ifenxi 调研：张扬 唐靖茹 黄啸