“见树木也要见森林”，我们专注新商业时代里的商业模式分析与设计，持续关注木森商业模式大观。将对商道格局保持清醒的认识。

在过去几年里，零售行业遭到淘宝、京东等互联网公司的致命冲击，从2011年起，关店风潮席卷各地，同时，店铺租金价格以每年12％的速度下滑。在所有亟待转型的传统产业中，零售服务业也许是最急迫的。

在实体店低迷的当下，有两种业态逆势增长，值得关注：一个是折扣店业态，另一个是日本的百元店业态。而在中国，有一家新近崛起的“网红”品牌有望成为后者的集大成者，今天我们就要来讲一讲他的故事（确切名字我就不提了，大家明白就好）。

这是一个“中日混血”的品牌，在实体经济的寒冬中看不出一丝萎靡，凭借着超低的价格、精良的产品设计，以及良好的品质，将年轻的消费群又拉回到实体店中。在这家店中，商品平均单价只有10～30元，但每张客单消费价却能达到50元左右。

虽然日本百元店巨头早在2011年就在中国开了首家门店，比创立于2013年12月的这家店还要早两年时间，但目前日本百元店在中国的门店数仅60多家，而这家店门店数已突破2000家（中国1800多家，海外市场200家）。那么他们为何能够后来者居上，迅速形成百亿元的规模？

1．投资型加盟模式，快速开店扩张

他们采用了一种“投资型加盟”的扩张模式。简单来说，就是你投资开店，我来运营，大家共享赢利。

开店前的装修环节：加盟商负责选址装修、办理工商税务等杂事，承担开店所有费用和所有手续；他们负责输出选址标准、装修标准，并指定装修供应商；他们收取15万元品牌使用费和75万元货款保证金。

开店后的运营环节：加盟商负责承担租金、水电、税费、人员、工资等各项费用；他们负责门店运营、员工聘用、商品配送、库存管理、人员培训、客户服务等所有运营层面的工作；利益分配层面，采取按比例分成的方式，加盟商和他们的分成比例为38：62，加盟商的收益就是每天营业额的38％（其中食品为33％）。

从这种加盟模式来看，就是轻资产的典型，本质上更像一个供应链管理公司。它将产品的设计、研发、供应链掌握在手中，将门店租金、装修、人工等“重投入”交给加盟商，从而减轻总部负担，使其能快速扩张。

他们以“180平方米，年营业额700万元起＋38％营业额返利＋当甩手掌柜”的诱人宣传口号成功吸引了众多实体店小老板们的关注。对加盟商来讲，投资100万～200万元开个180平方米的店，一年就可收回投资，这样的生意太值得做了，所以加盟者络绎不绝，成就了这家零售品牌的神话。

2．提供金融服务，进一步助推加速开店

这家店的联合创始人还是一家P2B（指个人对企业的一种贷款模式）的老板。P2B平台的商业模式很简单，就是平台从个人投资者手里筹资，然后借给企业生利。平台的赢利模式就是赚利差。例如，分利宝从投资者手里融到的资金利率成本是8％～15％，然后以18％的利率借货给企业，平台的利润就是3％－10％。

这种P2B平台最大的风险来自借款方，一旦企业借了钱不还平台就会承担巨大的风险。他们如何控制风险的呢？他的办法也很简单，只借钱给这家店的加盟商，通过这个来规范企业不还钱的风险。而对于加盟商而言，一个一年就回本的生意，根本不怕借钱，或者说借的钱越多越好。

一旦加盟商尝到了经营的甜头，就会有冲动迅速开第二家店、第三家店……P2B平台的存在，本质上就是帮这些加盟商再找到新的资金来源，最后这些钱都滚到总店的加速扩张里来了。

3．直采保证优质低价，爆品开源引流

这就完美地解决了加盟商的问题，这种加盟模式可以保证加盟的速度。这盘生意最核心的一个环节是，如何真金白银地实现180平方米700万元的保底营业额，保证加盟店开一家火一家？

而一天将近2万元的营业额，就算是老牌零售商屈臣氏都不敢保证，他们又是如何做到的呢？

他们对实体店的零售有个看法，他认为实体店要生意好须具备4个要素：产品好、价格低、环境好、服务好。总结成一句话就是优质低价。相对来讲，环境好和服务好取决于运营投人，主要还是如何做到产品层面的优质低价。

从零售的环节来看，门店的收入要给加盟商分38％这个比例不算低也不算高，采取的是自主设计、自有品牌、商品直采，甚至是买断式的规模化采购，在直采价之上，把自己的毛利控制在8％，也就是说，他们的整体毛利率控制在46％之内。从一个零售商的角度来看，这个毛利太高了；但从一个产品品脾商的角度来看，这个毛利又太低了，所以还是有优势的。在他们10个大品类4800多种商品中，定价10元的商品占据了50％以上的比例。

在所有涉及的品类中，有一些品类很特殊，消费者使用很低频，制造成本也很低，但在宣传推广流通领域成本奇高，如香水、眼镜等。低频、低成本、高推广，这些特点使得这些产品的定倍率都很高，例如，国际大品牌的一支5元成本的眉笔，如果不卖到10元就是亏本的。

反其道而行之，出奇迹！选择了这些品类的产品来做爆品引流，大牌的制造商、大牌的品质，但是只要10元钱，“你人生中的第一支眉笔”这些爆品的销售量都是以亿元为单位来计算的，做一个火一个，更重要的是，它们不仅给品牌贡献了销售量和利润，更成为活广告！

4. 用数据技术优化供应链

当他们达到一定规模的时候，便开始投资建设自己的配送中心和仓储物流系统，从而实现从工厂直达店铺，降低流通费用。同时，他们又建立了大数据系统，每天对后台海量数据进行扫描分析，不断加深对目标消费者偏好和购买习惯的了解，提升产品开发的精准度。有了对于消费者产品偏好的分析，商品才能够不断推陈出新，满足消费者需求，这也无疑增强了消费者的“黏性”。

5．成功与隐忧

我们需要用清醒的头脑来对待这家品牌今天所取得的成绩。在我看来，它有值得学习和借鉴的地方，同时它的发展也并不会是帆风顺的，可以说隐忧重重。

他们之所以取得成功，其原因在于，一方面，它的品牌定位是独特的，打破了人们对“十元店”低档劣质产品的不良认知，而且他们通过强大的供应链管理能力真正把“优质低价”的定位实现了，这是非常不容易的，背后需要数据分析、设计、直采、物流等一系列能力的组合。

另一方面，他们的业务结构非常符合我前文所讲的轻资产、去中介、高效率这三大原则，因此，这个业务结构设计是非常有竞争力的。在实践过程中，确实做到了快速扩大规模，迅速进入良性循环。在这个业务结构中的亮点是投资型加盟模式＋金融创新，创造了一种新的和加盟商的共赢关系，进一步加快了店铺的发展速度，但也面临着巨大的发展瓶颈和隐忧。从战略布局来看，这种模式依然是一个纯线下的共赢模式，在短期内，很难在线上发力。竞争对手却源源不断从线上涌下来。网易严选、米家有品的产品定位都和他们类似，网易严选在不到两年时间内，年流水已经接近百亿元。

我还是那个观点，线上品牌往线下走相对比较容易，线上拥有的流量和知名度让其在线下事半功倍。在线上，胜了，就是全部而在线下，即使胜了，也只是局部。所以线下的零售店门在面对线上冲击的时候，还是要再重新调整模式，不过这都是后话了。

“见树木也要见森林”，我们专注新商业时代里的商业模式分析与设计，持续关注木森商业模式大观。将对商道格局保持清醒的认识。