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这是我们的第 88 篇原创文章
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关于股权设计,除了公司内部的分配,还可能涉及到地方加盟商或者城市合伙人。
其实,怎么协同地方资源,实现无边界合作,也是门一流的学问。
城市合伙人的产生
不知道你有没有过这种经历:
为了扩大商业规模,你招募了几个很有经验的地方加盟商,一开始做得很好,但过了一段时间业绩就开始下降。
你总觉得哪里不对,但又想不出为什么。
原因在于,地方加盟存在制度原罪。
在加盟模式中,你觉得收益主要是投资回报,加盟商认为收益主要是劳动成果,双方都觉得被对方占了便宜。
例如,加盟商工作越努力,业绩越好,你就会根据当年的业绩,调高下一年的业绩预期。业绩指标只涨不降,工作越做越难,矛盾随即出现。
这个代理两难的现象,就是“棘轮效应”。
那么,如何解决这个问题?有没有什么方法,让每个城市的负责人都像一个公司的CEO一样,能力强悍、考虑全面、回报丰厚?
从人性上来看,每个人都有自私的一面。
如果能有一种制度,你越自私,公司就越赚钱,私利与公利一致,“自私”就成为大家共同获益的原动力。
于是,“城市合伙人”制度就应运而生了。
城市合伙人是什么?和地方加盟商有什么区别?
作为一种新的模式,网络上关于城市合伙人的解读,无非就是招商加盟、代理经销商,只不过是换了个说法。
目前,市面上对于城市合伙人还没有准确的定义,可以简单概括为:
融合了粉丝、会员经济、合伙人制度等一系列因素,委托人与城市合伙人从加盟的分散式管理,转变成合伙制的集中式管理。
也就是说,在快速扩张和有效管理的权衡上,股权合伙是个很好的选择。
因此,城市合伙人作为母公司合伙人,其实是不需要缴纳加盟费的。
虽然有的公司会象征性地收取品牌保证金,但本质上说,所谓的品牌保证金其实就相当于入伙。
这样一来,双方的利益实现了捆绑,母公司获得了低成本快速开拓市场的机会,城市合伙人获得了低成本创业的可能。
同时,消费者能够更轻易地发现高质低价的商品,获得更舒适的产品体验。
城市合伙人模式将直营和加盟各自的优点进行了结合,母公司、城市合伙人、消费者三者形成共赢的良性循环,可以有效地提高边际效应。
城市合伙人的常见模式
目前,市场上的城市合伙人模式大概分为三种:
1.“入股式”城市合伙人
“入股式”城市合伙人将会成为母公司的合伙人,并根据制度获取资本回报。
第一个例子,是O2O时代的明星产品“e袋洗”。
虽然四年间走过疯狂补贴、扩张、裁员、濒死和转型的全程,但e袋洗曾凭借“城市合伙人”模式,在洗衣行业构建了上下游的生态优势。
2016年,e袋洗入股台湾智能洗衣工厂品牌衣贝洁,合作推出“城市合伙人”模式,地方城市的合伙人成为股东,自己出钱建立团队。
同时,e袋洗输出自己的品牌、系统、运营管理经验给城市合伙人,充分挖掘所在城市的资源。
e袋洗通过把服务属地化就业去解决,加工尽量规模化,在各地建立起了洗衣的品质护城河。
第二个例子,是36氪。
36氪曾推行过城市合伙人制度,为城市合伙人共享上亿的用户资源和运营管理系统,以中国领先的创投品牌,快速提升合伙人的地方影响力。
除了媒体、用户、品牌、政府资源等红利以外,在加盟到期后,36氪的城市合伙人还可以选择换取36氪的股权,共享资本成果。
2.“无成本式”城市合伙人。
“无成本式”合伙人不与母公司正式签署《劳动合同》,属于非正式编制用人,不需要支付任何费用,收入主要是“无底薪+佣金”的形式。
例如,阿里巴巴的“城市合伙人”,既不是阿里的员工,又不是阿里股东,本质上就是免费地推,开拓线下实体零售店,帮助阿里实现渠道下沉。
同时,阿里会给城市合伙人项目的商品打上“阿里巴巴”标志,如果商品出现问题,阿里还将先行赔付。有了阿里的品质背书,商品也不怕滞销了。
虽然阿里的城市合伙人不是正式员工,但也会得到阿里的资源支持,享受到丰富的发展空间。
3.“保证金式”城市合伙人
“保证金式”城市合伙人,需要支付一笔加盟品牌的保证金、入伙费或者平台管理费等。除此之外,基本与“无成本式”城市合伙人类似。
典型例子是人人车,但与阿里相比,人人车的城市合伙人反而更像加盟商。
2019年2月,人人车突然宣布转型,员工可以购买一种4万元的“资源包”升级为“城市合伙人”。
但是,人人车的“城市合伙人”只是一个体面的称呼,他们不与人人车共享股权或是共同分配利益,并非真正意义上的合伙人。
同时,由于二手车买卖链条的特殊性,无论是撮合买家、卖家直接交易,还是车商把车收进来再倒手卖掉,整个交易过程,人人车除了向合伙人收取1万块钱的保证金,很难实现监管。
换句话说,地方市场一个挂着“人人车”招牌的门店,服务质量好坏,定价高低,检测是否标准,主要是门店说了算。
这种所谓的“城市合伙人”制度,公司想要维护用户口碑和品牌形象,能做的非常有限。
城市合伙人的落地有什么困难?
由于市场需求大和制度优势,相关地方法规遍地开花,武汉市政府办公厅还专门印发《武汉“城市合伙人”计划行动方案》,用于吸引创新型人才。
但是,城市合伙人不是一个可以零基础实现的制度,还需要以下因素的积累:
第一,寻找优质的合伙人。
首先,寻找城市合伙人时,应要求其对行业具有一定认知,并且具有一定的人脉、渠道等资源。
当然,如果找不到合适的城市合伙人,也可以考虑从内部进行培养。
例如,在线上线下组织社群,举办活动,利用像订阅模式、打折拉新等商业套路增加复购率和裂变流量,从中挖掘潜在客户。
最后的结果,从社群或者其他平台,可能会涌现出一些联系密切的KOL,自然而然成为你的城市合伙人。
其次,你还要对潜在对象进行场景导入。
有的大公司推行城市合伙人制度,虽然给出的条件很好,但对方就是不肯来。
这时,可以采用合理的股权薪酬配比,让对方觉得与其利益相关,进而产生兴趣。
第二,确定激励形式。
寻找城市合伙人,不能光讲概念或者加盟模式的缺陷,还要告诉潜在对象未来的发展前景,以及具体的利益回报。
问题是,通过提升薪酬吸引人才,无疑将加重公司的现金流压力,甚至影响自身的可持续发展。
因此,为了使城市合伙人与公司的长期发展目标保持统一,股权激励是必不可少的工具。
股权激励的方式有很多,直接赠与、由合伙人认购实股、虚股、期权、受限股等都是可以的。
例如,向城市合伙人授予认股权证,也就是附条件的股权认购协议,约定未来公司上市时,城市合伙人获赠或有权认购公司股权。
第三,对城市合伙人的合同进行备案。
作为招商加盟的升级版,城市合伙人制度天生带有地域加盟的性质,往往会涉及到商标、专利、技术授权等品牌问题。
如果品牌授权涉及到特许经营,那就需要向当地行政主管部门备案,否则可能会受到相应的行政处罚。
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本文是易参 “行业观察” 系列中的一篇。在这个系列里,我们会覆盖各个创业阶段常见的股权问题,以及因股权问题而导致运营困难的公司。
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