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这是我们的第 88 篇原创文章
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关于股权设计，除了公司内部的分配，还可能涉及到地方加盟商或者城市合伙人。
其实，怎么协同地方资源，实现无边界合作，也是门一流的学问。
城市合伙人的产生
不知道你有没有过这种经历：
为了扩大商业规模，你招募了几个很有经验的地方加盟商，一开始做得很好，但过了一段时间业绩就开始下降。
你总觉得哪里不对，但又想不出为什么。
原因在于，地方加盟存在制度原罪。
在加盟模式中，你觉得收益主要是投资回报，加盟商认为收益主要是劳动成果，双方都觉得被对方占了便宜。
例如，加盟商工作越努力，业绩越好，你就会根据当年的业绩，调高下一年的业绩预期。业绩指标只涨不降，工作越做越难，矛盾随即出现。
这个代理两难的现象，就是“棘轮效应”。
那么，如何解决这个问题？有没有什么方法，让每个城市的负责人都像一个公司的CEO一样，能力强悍、考虑全面、回报丰厚?
从人性上来看，每个人都有自私的一面。
如果能有一种制度，你越自私，公司就越赚钱，私利与公利一致，“自私”就成为大家共同获益的原动力。
于是，“城市合伙人”制度就应运而生了。
城市合伙人是什么？和地方加盟商有什么区别？
作为一种新的模式，网络上关于城市合伙人的解读，无非就是招商加盟、代理经销商，只不过是换了个说法。
目前，市面上对于城市合伙人还没有准确的定义，可以简单概括为：
融合了粉丝、会员经济、合伙人制度等一系列因素，委托人与城市合伙人从加盟的分散式管理，转变成合伙制的集中式管理。
也就是说，在快速扩张和有效管理的权衡上，股权合伙是个很好的选择。
因此，城市合伙人作为母公司合伙人，其实是不需要缴纳加盟费的。
虽然有的公司会象征性地收取品牌保证金，但本质上说，所谓的品牌保证金其实就相当于入伙。
这样一来，双方的利益实现了捆绑，母公司获得了低成本快速开拓市场的机会，城市合伙人获得了低成本创业的可能。
同时，消费者能够更轻易地发现高质低价的商品，获得更舒适的产品体验。
城市合伙人模式将直营和加盟各自的优点进行了结合，母公司、城市合伙人、消费者三者形成共赢的良性循环，可以有效地提高边际效应。
城市合伙人的常见模式
目前，市场上的城市合伙人模式大概分为三种：
1.“入股式”城市合伙人
“入股式”城市合伙人将会成为母公司的合伙人，并根据制度获取资本回报。
第一个例子，是O2O时代的明星产品“e袋洗”。
虽然四年间走过疯狂补贴、扩张、裁员、濒死和转型的全程，但e袋洗曾凭借“城市合伙人”模式，在洗衣行业构建了上下游的生态优势。
2016年，e袋洗入股台湾智能洗衣工厂品牌衣贝洁，合作推出“城市合伙人”模式，地方城市的合伙人成为股东，自己出钱建立团队。
同时，e袋洗输出自己的品牌、系统、运营管理经验给城市合伙人，充分挖掘所在城市的资源。
e袋洗通过把服务属地化就业去解决，加工尽量规模化，在各地建立起了洗衣的品质护城河。
第二个例子，是36氪。
36氪曾推行过城市合伙人制度，为城市合伙人共享上亿的用户资源和运营管理系统，以中国领先的创投品牌，快速提升合伙人的地方影响力。
除了媒体、用户、品牌、政府资源等红利以外，在加盟到期后，36氪的城市合伙人还可以选择换取36氪的股权，共享资本成果。
2.“无成本式”城市合伙人。
“无成本式”合伙人不与母公司正式签署《劳动合同》，属于非正式编制用人，不需要支付任何费用，收入主要是“无底薪+佣金”的形式。
例如，阿里巴巴的“城市合伙人”，既不是阿里的员工，又不是阿里股东，本质上就是免费地推，开拓线下实体零售店，帮助阿里实现渠道下沉。
同时，阿里会给城市合伙人项目的商品打上“阿里巴巴”标志，如果商品出现问题，阿里还将先行赔付。有了阿里的品质背书，商品也不怕滞销了。
虽然阿里的城市合伙人不是正式员工，但也会得到阿里的资源支持，享受到丰富的发展空间。
3.“保证金式”城市合伙人
“保证金式”城市合伙人，需要支付一笔加盟品牌的保证金、入伙费或者平台管理费等。除此之外，基本与“无成本式”城市合伙人类似。
典型例子是人人车，但与阿里相比，人人车的城市合伙人反而更像加盟商。
2019年2月，人人车突然宣布转型，员工可以购买一种4万元的“资源包”升级为“城市合伙人”。
但是，人人车的“城市合伙人”只是一个体面的称呼，他们不与人人车共享股权或是共同分配利益，并非真正意义上的合伙人。
同时，由于二手车买卖链条的特殊性，无论是撮合买家、卖家直接交易，还是车商把车收进来再倒手卖掉，整个交易过程，人人车除了向合伙人收取1万块钱的保证金，很难实现监管。
换句话说，地方市场一个挂着“人人车”招牌的门店，服务质量好坏，定价高低，检测是否标准，主要是门店说了算。
这种所谓的“城市合伙人”制度，公司想要维护用户口碑和品牌形象，能做的非常有限。
城市合伙人的落地有什么困难？
由于市场需求大和制度优势，相关地方法规遍地开花，武汉市政府办公厅还专门印发《武汉“城市合伙人”计划行动方案》，用于吸引创新型人才。
但是，城市合伙人不是一个可以零基础实现的制度，还需要以下因素的积累：
第一，寻找优质的合伙人。
首先，寻找城市合伙人时，应要求其对行业具有一定认知，并且具有一定的人脉、渠道等资源。
当然，如果找不到合适的城市合伙人，也可以考虑从内部进行培养。
例如，在线上线下组织社群，举办活动，利用像订阅模式、打折拉新等商业套路增加复购率和裂变流量，从中挖掘潜在客户。
最后的结果，从社群或者其他平台，可能会涌现出一些联系密切的KOL，自然而然成为你的城市合伙人。
其次，你还要对潜在对象进行场景导入。
有的大公司推行城市合伙人制度，虽然给出的条件很好，但对方就是不肯来。
这时，可以采用合理的股权薪酬配比，让对方觉得与其利益相关，进而产生兴趣。
第二，确定激励形式。
寻找城市合伙人，不能光讲概念或者加盟模式的缺陷，还要告诉潜在对象未来的发展前景，以及具体的利益回报。
问题是，通过提升薪酬吸引人才，无疑将加重公司的现金流压力，甚至影响自身的可持续发展。
因此，为了使城市合伙人与公司的长期发展目标保持统一，股权激励是必不可少的工具。
股权激励的方式有很多，直接赠与、由合伙人认购实股、虚股、期权、受限股等都是可以的。
例如，向城市合伙人授予认股权证，也就是附条件的股权认购协议，约定未来公司上市时，城市合伙人获赠或有权认购公司股权。
第三，对城市合伙人的合同进行备案。
作为招商加盟的升级版，城市合伙人制度天生带有地域加盟的性质，往往会涉及到商标、专利、技术授权等品牌问题。
如果品牌授权涉及到特许经营，那就需要向当地行政主管部门备案，否则可能会受到相应的行政处罚。
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本文是易参 “行业观察” 系列中的一篇。在这个系列里，我们会覆盖各个创业阶段常见的股权问题，以及因股权问题而导致运营困难的公司。
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