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王都富 1971年生，经济学博士，高级经济师。现任江苏分行党委委员、副行长兼营业部党委书记、总经理，兼任南京大学商学院MBA导师、湖南大学金融学院研究生导师、首都经济贸易大学金融硕士导师。
工商银行江苏省分行副行长、营业部总经理王都富
在一般人眼里，国有大行在规模、网点覆盖率上独执牛耳，但船大难掉头，在转型发展中却不如股份制银行和城商行更具活力和创新力。然而工行在转型中却以令人耳目一新的表现，改变了人们的固有观念。构建直接营销体系，推进资产业务转型，打造南京地区最优秀零售银行……工商银行江苏省分行营业部一系列炫目的表现，令人不禁更期待了解其中的奥秘。
11月19日，工行江苏分行大楼内，工行江苏分行副行长、营业部总经理王都富接受了大众证券报和财信网记者的专访，就银行业转型发展、互联网金融、大零售战略等问题，阐述了他的看法。
稿源： 财信网/大众证券报 责编： 实习生 王莉 收藏此页打印此页
直营推进资产业务转型
“今年是我们南京工行的 ‘转型提升年’，在整体推进转型的过程中，我们深切感受到，转型的核心和关键在于传统信贷业务的结构调整和品牌投行、资产管理等创新业务的提速发展。”王都富开宗明义：“因此，我们提出坚持信贷业务与非信贷融资业务双轮驱动，用非信贷创新融资产品优先满足客户资金需求的经营理念，更多地运用资产管理、品牌投行、融资租赁、债务融资工具等创新产品和工具来竞争优质市场，满足客户更高层次的金融服务需求。”
王都富笑言：“刚开始我们一些干部对此并不理解，因为工行是传统的信贷大行，信贷的竞争力很强。我们通过会议传达、培训、具体实践，使这种理念渐渐深入人心。同时还出台了与之相适应的考核办法，比如对客户经理的评价，对支行的评价，对专业部门的评价，原来是看信贷业务做得怎么样，现在第一要务是看能否用非信贷的创新业务首先满足客户的需求。比如与表内规模的挂钩奖励，今年我部拿出一部分信贷规模进行招标，与支行表外融资推荐量挂钩。”
通过持续不断的引导和推动，南京工行资产业务转型发展结出硕果：2013年，非信贷表外创新融资累计发生额249亿元，新增118亿元，高于表内新增公司贷款13亿元;今年1-9月份，非信贷表外创新融资累计发生额306亿元，新增204亿元，是表内新增公司贷款的1.8倍。在工总行去年和今年前三个季度投资银行专业考评中，南京工行均在全国同类行中保持第一。
现代金融服务发展趋势在变，城市行营销服务体系也随之改变。王都富介绍，“南京工行构建了真正以客户为中心的直接营销服务体系，核心内容是在营业部本级成立了直接面向对公市场的七个大客户部，推动营业部本级加快由管理型向营销管理型转变。目前七个大客户部直营客户共86户，在工行信用总量和存款均接近500亿元。”
说起直营体系，王都富充满自豪：“可以这么说，在南京重大项目的竞争中，只要我们工行参与，基本上都能拿得下。比如南京地铁股权融资项目、雨润PE主理银行业务、省公路局债务结构优化银团、三胞集团收购南京国际金融中心专项资管计划、南京新百收购英国弗雷泽百货，苏宁集团股票收益权和青奥中心代建收益权融资项目，主承销省交通控股和南京城建集团超短融、安居集团私募债，等等。”
“特别是去年下半年以来，南京工行按照总行积极支持棚户区业务发展的要求，半年多完成审批棚户区改造项目22个，审批金额336亿元，投放近200亿元，在17家全国准入城市行中均列第一。”王都富说：“这样的成效，没有一个强大的直接营销团队是难以想象的。”
通过构建直接营销服务体系，推进资产业务转型提升，以及管理方式等方面的转型，南京工行交出了一份亮丽的成绩单，从2012年一季度开始，连续11个季度在工行系统29家省会城市行和直属分行中综合绩效考核第一，创造了股改上市以来城市行的新纪录，初步探索走出了一条城市行可持续发展的新路子。
打造南京地区最优秀零售银行
2014年初，工总行提出了“大零售”战略，南京工行如何结合自身实际，将“大零售”战略落地生根?作为工总行下派干部，王都富不仅熟悉“上面”，对“下面”的情况也了然于心。王都富来南京工作3年多，他对南京的经济发展情况，金融业的竞争格局已经摸熟摸透。他告诉记者：“‘大零售’战略具体到南京工行层面，其核心就是要在更大范围和更深层次整合经营资源，解决‘以客户为中心’整合不足的弊病，打破长期存在的信息碎片化、产品部门化和服务同质化的瓶颈制约，全面提升个人金融业务的发展水平和竞争能力。‘大零售’战略作为南京工行加快转型发展、全方位提升竞争力的核心内容，其实施效果决定了整体转型发展的成效，因此我们把‘大零售’战略作为四大战略之首，全力打造南京地区最优秀的零售银行。”
王都富介绍，“客户是零售业务可持续发展的战略根基。我们将客户拓展作为当前和明年全行的 ‘一号’工程。目前南京工行个人客户近840万，可以说绝大部分南京市民都是工行的客户，下一步将充分利用大数据技术，进一步强化对目标客户的营销拓展和分层服务，努力构筑总量大、粘性高、交易活跃的个人客户基础，真正将个人客户总量大的‘面子’优势转变为个人有效客户多的‘里子’优势。”
“在更为强调产品体验的当下，一两个拳头产品就可能改变整个竞争格局。”王都富说，“结构化理财、逸贷业务、卡分期、青奥主题卡和手机银行等是我们的重点产品。我们的目标是打造南京地区最优秀的信用卡银行，今年9月末累计发卡量达144万张，较年初净增13万张，其中三季度单季实现发卡12万张，是上年同期的6倍。”
“零售业务，渠道为王。随着互联网金融的快速发展、客户金融消费习惯的根本改变、网点新业态的不断涌现，原有的网点运营模式已经不能适应形势的变化，成为制约下一步转型深化的最大障碍之一。构建城市行现代金融服务新模式，加快提升网点竞争力成为我们的必然选择。”
“从2013年开始，南京工行实施了二级支行竞争力提升计划，选择了10家重点二级支行，通过扩充业务功能、增强营销力量，快速提升金融服务供给能力和市场竞争力。今年上半年，这10家重点二级支行各项业务均实现了超常规发展，三季度，已经将两家支行升格为准一级支行。
此外，去年下半年以来，南京工行还在全辖组织推广网点功能提升项目，通过高低柜的调整、排队叫号系统的使用和叫号策略的动态调整，有效释放了柜面人员，提升了客户识别率，增强了精准营销能力，提高了客户服务效率，从而真正推进网点由交易核算型向营销服务型转变。”
互联网金融：抓住就是机遇
近年来，以阿里、腾迅为代表的一批互联网企业，极大地改变了金融市场的游戏规则。传统商业银行如何应对，成为炙热的话题。王都富告诉记者：工总行从去年起就对新时期工行互联网金融发展进行了深入研究和整体谋划，并在今年年初将“互联网金融”作为全行18项改革创新任务之一，打造全新的E-ICBC。
王都富说：“线上线下一体化的营销服务体系，说到底是给客户提供便捷的服务。一方面，统一线上服务渠道的认证机制，使客户一次注册、使用一套用户名和密码即可开通、登录网上银行和手机银行，获取一致的电子银行服务。”王都富给记者例举了南京工行抓住青奥服务契机，推行线上服务的成果：成功创新了包括在线购门票，机票双币，3D、非3D无卡支付，特许商品网上销售等在内的电子商务组合产品，实现了青奥会历史上首次银行网上在线支付服务。青奥期间在线人民币购票8400余笔，交易额467万元;外卡购票800余笔，交易额148万元，外卡支付系统成功率达100%。
南京工行在推线上服务的同时，还建立了更加智能的线下服务渠道，加强线上线下联动。王都富说，“年底前南京工行的全部网点将覆盖wifi，配备智能体验机，大堂经理、理财经理在网点演示、宣传、推介融e购商城、手机银行、工银e支付等线上产品。”
应对互联网金融挑战的第二招是加快拓展融e购电商平台。今年以来，南京工行累计拓展融e购商户100余户，融e购总交易金额达8亿元，其中西门子、博世家电、雨润食品、A.O史密斯热水器、洋河酒业、青奥网、孩子王、宝庆、云锦、通灵珠宝等南京“名、优、特”商铺纷纷上线。下一步，还将通过“线下体验，线上支付优惠”的模式，深入推进面向汽车、电器等大宗商品交易市场的重点行业、重点客户的拓展。
作为一个有着深厚学术背景的银行高管，王都富看问题视野开阔，他说：“当今社会一切都在快速移动中，物流、人流、信息流等都在快速变动之中，银行业必须跟上这个变化。互联网金融某种意义上就是移动金融。移动金融作为承载支付、融资、金融交易、商务、信息等五大功能的重要载体，贯穿了互联网金融体系的各个部分，是互联网金融各个平台、产品线和服务体系建设与拓展的重要支撑基础。”
他告诉记者，目前南京工行正在大力推广“个人网银+手机银行、工银e支付”产品整合工程，落实柜面组合式营销，开展“进校园、进社区、进企业”等营销推广活动。截至9月末，南京工行电子银行个人客户总量突破500万户，其中手机银行客户达180万户，同比增长16%;手机银行业务笔数、交易额分别达到4000万笔、300亿元，同比增长110%和15%。电子银行企业客户达6万户。工银e支付客户达35万户，同比增长4倍;实现交易额5亿元，同比增长5倍。“工行南京”微信平台自今年二季度建立以来，粉丝数已超过1.3万人，发布各类热点资讯、营销信息200余篇，原创微信如“我在工行遇见你”、“千万别来工行，我说真的”，几天内阅读量即突破10万，市场反响非常好，有力提升了工行在南京地区的关注度、美誉度和影响力。
王都富还介绍了工行适应互联网金融特点和客户消费习惯开发的两款产品——线上POS、逸贷。“与其他第三方支付相比，线上POS最大优势在于可通过逸贷打通‘支付+融资’链条，向消费者和商户提供融资便利。”他说，线上POS能满足商户一点接入支持多银行的需求，已在融e购平台推广应用。逸贷是基于线上B2C和线下POS小额信用贷款的产品，涵盖了个人消费信贷和小微商户信贷两大领域，今年1-9月，南京工行已累计发放逸贷3777笔，金额3001万元。
业务创新和转型发展，为南京工行插上了“隐形的翅膀”，并且显著改变了社会各界对工商银行以往的印象。工行不仅是一家稳健的银行，也是一家活力四射的银行;工行过去很稳健，现在也很“潮”;工行大象也能够起舞，并且跳的是华尔兹舞。
王都富最后表示：“中国有中国梦，工行有工行梦，我们也有自己的梦想，那就是将南京工行打造成为 ‘客户首选、同业领军、系统最优、全员快乐’的现代一流城市分行。”（陈辉）