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这是我做投资顾问员的一个销售案例，这类客户是我做这行经常见到的客户。
轻松开单
这个客户是在菜市场门口遇到的，我刚开始传单给他，他接了以后拿起单子看了看，我开始和他聊：“老板，我们这边是做互联网金融这一块的，之前有没有看到过我们公司的地铁广告啊？”这个客户就回答：“看到过，不过不太了解，你们这收益还挺高的啊，达到10%，比银行的产品高了不少呢？”我说：“我们公司比银行少了很多中间程序，所以能把更多的收益给客户。”接着他说：“确实，银行各种程序下来确实就收益低了点。银行运用资金杠杆来做盈利的，其实也类似投融资。”我说：“是的，老板，我们这个本质和银行是一样的，就是一个投融资的平台。”才聊了几分钟，就发现他说的很多专业术语我根本不明白，把我听得一愣一愣的，插不进话啊，我心里急啊，靠，这次撞铁板了。
了解需求
一般我很少打断客户的话，很愿意听他们说，可是在销售中自己不能掌控主动权，这个销售就是失败的。客户跟你说了一会可能扭头就走了，我礼貌的打断了客户的话，“老板，你手里拎着东西多累啊，来我帮放在桌子上，这样你就舒服了。”打断他以后，我就不和他聊专业知识了，就和他聊其他一些我懂的，他还主动告诉我：“前几年在股票市场亏了几十万，现在想找个理财途径补回来。”我一听，乐了，这就是需求痛点啊，我就根据他的这个需求开始深入。我说：“我们这边相对来说稳定些，你不用花费精力盯大盘什么的，您每天该玩的玩，该锻炼的锻炼，很合适你的。”他说：“把钱放你们手里，你们怎么操作我看不到啊。”靠，这是一根硬骨头，看来让他马上就投资有点难，只能邀请他参加我们公司的活动了。
客情分析
在跟他聊得开心的时候，我问了他要手机号码，因为这时客户不反感，很容易要到号码的。回到公司，我在想：邀请他来公司，我该怎么做？该说什么？该从哪方面切入等等。我把每一个步骤想好怎么做比较好，我针对他的问题查了很多资料，特别是跟他聊天中我不明白的专业术语，找到切入点，比如：银行之前的杠杆收益，现在为什么不用那一套了？对股票，期货所有的收益和风险全部纰漏，然后得出现在P2P是目前最适合他的，刺激他的需求，聊聊我的客户案例还有介绍公司的规模或者是品牌形象。针对这些问题我还请教了团队经理，对怎么让他成交做了分析。
销售开单
公司活动如期开始，他也应邀来到公司。我用准备好的真实案例和话术跟他聊天，比如：我的一个客户去年投资现货现在钱还没有赚回来，或者是有客户买了房子时，刚开始那中介说的有多好，有什么商场，附近还有什么公交站的，交通方便。结果房子买了以后，合同一大堆。因为入住率太低，没有建商场，也没有公交站，现在保值都难。然后他在我们这边做理财，起码把房子亏的钱赚回来了。这些案例刺激了他的需求，客户开始有点感觉，他觉得有这个需求，就开始问我资金安全问题，我给他讲了一下流程，再主动拿出合同，以及客户实际考察项目的照片，给他介绍了合同上的各种责任条款等。最后这个客户开始就投了十五万。