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客户经理贷后管理的职责好比看护苹果，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。
——一位行长的话
贷后管理的重要性无需赘言，上面这位行长的话概括出了贷后管理的基本原则——早发现、早行动、早化解，呆账和坏账往往不是一天就形成的，一般会有一个发展周期，信贷机构越早的发现问题，越早的进行处理，处理起来往往越简单，成本低，效率也高。针对此问题，笔者撰写本文，供参考！
一、先界定一个概念：正常发放的贷款
笔者一直认为，一笔正常发放的贷款应具备这样两个条件：
第一，借款人在申请贷款时，通过对自己情况的预测和评估，其到期能还得上借的钱其才会向信贷机构借款。信息不对称问题是信贷业务的基础问题，信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的，借款人对自己的情况最了解，如果其觉得到期肯定还不上钱还找信贷机构借钱，我觉得在某种意义上，这样的借款人就是“骗子”。
第二，信贷机构通过对借款人的财务信息和非财务信息进行调查和了解，在此基础上，对借款人进行评估，觉得借款人到期能还得上相应借款，信贷机构才会将钱借给借款人。因为有授信期限存在，上述的评估具体来说是对借款人未来的还款意愿和还款能力进行的评估。
二、正常还款的前提
借款人到期能正常还款有两个前提：借款人到期有还款的意愿和还款的能力，如果借款人到期没有还款，要么是意愿出问题，要么是能力出问题，其中意愿是主观条件，能力是客观条件。
借款发放之后，随着时间的延续，借款人的还款意愿和还款能力一直在动态的变化中，可能变好也可能变坏。即便如我们前面所说的正常发放的贷款，借款人到期也不一定就能正常还款，中间可能因为各种各样的原因导致无法按时还款，比如借款人“变坏了”，意愿出问题了、授信金额过高、还款方式与现金流未完全匹配、市场发生变化、销售额下降、应收未及时收回来、自然灾害等，这些都可能会导致逾期出现。
三、贷款不是一天就变坏的！
贷款不是一天就变坏的，除非自然灾害等突发事故，一般情况，贷款从出现问题到最终演变成问题贷款往往要经过一个比较长的时间，需要一个过程。正如前面引用的那位行长说的那样，作为信贷机构在贷后管理时的基本原则就是早发现、早行动、早化解。
笔者常把逾期处理形容为治病，借款人如果到期未按时还款，那说明借款人“病了”，可能是意愿的问题，可能是能力的问题，从治病的角度来看，意愿出问题我们治意愿，能力出问题我们治能力。
扁鹊三兄弟的故事大家都听过，预防比得病后的治疗更重要，所谓解决患难者强，防患于未然者神，逾期处理也一样，逾期管理的核心也在于逾期前的预防，逾期管理的最高境界就是无债可讨。信贷机构在贷前和贷后管理的过程中，应该通过制度设计，“提醒和教导”客户做一个守约的借款人，按时还款。
四、贷前调查最重要的一个问题
借款人拿什么钱来还我们是贷前调查过程中最重要的一个问题，借款人要想正常还款，一定要有相应的现金流，而借款人的现金流主要来自于经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流三方面。
经营活动产生的现金流是首要还款来源，信贷机构应当根据了解的情况判断借款人经营活动是否持续、稳定，是否能产生足够的现金流。如果是以特定经营活动产生的现金流作为还款来源，还要对特定经营活动进行分析，分析其作为还款来源的充分性和可靠程度，并可采取适当方式对其现金流进行一定的控制。
筹资活动产生的现金流主要包括银行贷款、股东借款或民间借贷等，通常为辅助还款来源，应考察和评估借款人的资信状况和融资能力，在小额信贷领域，面对以筹资活动产生的现金流为还款来源的客户一定要慎重。
投资活动产生的现金流主要包括变卖固定资产、无形资产、股权等的款项为还款来源，重点要了解相应还款来源的可行性及变现程度，该类还款来源一般会对企业未来经营产生影响，不应作为主要还款来源。
没学过财务的人对于上面内容理解起来可能有些困难，其实，就还款而言，这三部分现金流用白话来解释就是：挣钱还我们（经营活动产生的现金流）、借钱还我们（筹资活动产生的现金流）、买东西还我们（投资活动产生的现金流）。就正常还款而言，借款人的经营活动产生的现金流在留足其正常生产经营的流动资金后如果能够偿还我们的借款这是最正常的还款。
一般的逻辑是这样，借款人先用挣的钱还我们钱，挣得钱不够的话一般先选择去借钱，实在不行就得卖东西了，一旦到了卖东西的阶段，这笔贷款往往就危险了。
五、问题贷款的演变史
国外有一个很有意思的理论，其将问题贷款的演变史分为五个阶段，安全区、大傻瓜区、过渡区、车马费区及泰坦尼克区。这五个阶段听起来是不是很有意思，接下来，本文详细分析一下这五个阶段的具体含义。
一、安全区
在该阶段，借款人已经出现了一些影响还款的因素，借款人往往已经面临一些困难，但在这一阶段，这些困难相对容易解决，这时只要采取一些小措施或稍加引导就可以克服和解决这些困难，最终不会影响到贷款的安全。贷款在这一阶段没什么可怕的，如果信贷机构能在这一阶段及时发现问题并加以处理，不会影响到贷款安全。
在这一阶段，借款人挣的钱还足以偿还我们的贷款。
二、大傻瓜区
在这一阶段，借款人的还款能力进一步恶化，以银行为视角来看，在大傻瓜期借款人的还款能力已经出现了一些问题，但其整体资信状况还没有被社会大众广泛知道，银行可以给借款人施加压力让其还款，如果压力足够大，借款人在银行的要求下只有归还贷款一条路可走，否则银行可能会采取下一步的措施，也会产生不良的信用记录。为了避免因还贷而抽走生产所必需的资金，借款人通常通过向另外一家银行（或其他机构）融资来归还银行贷款，一旦之后这家银行或机构的钱借款人无法按时归还的话，这家银行就扮演了一个非常不光彩的角色，傻瓜的角色，它的资金帮别的债权人买了单，所以这个阶段也被称作大傻瓜期。
在这一阶段，借款人挣得钱已经不够还我们借款，但借款人资信状况还没恶化到一定程度，其还能借到钱还我们。
三、过渡区
当贷款发展到这一阶段，借款人的损失就已经不可避免，只是损失大还是损失小的问题，当借款人发展到我们除了选择清算手段处置其财产没有其他手段可供行使时，就进入到了第四个阶段。
在这一阶段，借款人只能卖东西来还我们，并且卖了东西也已经无法完全覆盖贷款。
四、车马费区
从西方银行的信贷实践来看，当贷款到了这一阶段，信贷机构在对借款人进行清算后，在扣除清算费用后，往往也就是还能剩下一些车马费，所以这一阶段被称作车马费区。
在我国，企业多利用这个时机逃废银行债务。因为国内企业破产清盘往往受到地方保护主义等政府行为的严重干扰,从而使得企业比银行更愿意破产以达到逃废、悬空银行债务的目的。从以上意义来说,实际上，在这个区域我国商业银行扮演了只剩下少许“车费”的角色。
五、泰坦尼克区
在第五区,借款人必然要丧失其所有权益,而且贷款银行也将损失其部分或全部未偿还的贷款。在这个阶段,银行对问题贷款几乎无能为力。
通过上面的分析，就问题贷款的处理我们应遵循早发现、早行动、早化解的原则，越早的发现问题并越早的进行处理，我们的贷款往往越安全，就像开篇时我们引用的一位行长说的那样，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。
综上，贷款不是一天就变坏的！
