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创意被抄袭、流量见顶，多少创业公司倒在这样的“坎”上。前腾讯员工创办的熊猫签证，是如何在竞争激烈的OTA夹缝中，迅速积累百万用户并实现盈利的？B轮融资后，它如何提高壁垒？
本文由无冕财经原创并首发，作者：田栩冰，编辑：梁爽，设计：甄开心，编辑助理：陈悦珊
当年薛蛮子一句话，才有了如今估值过亿的熊猫签证。
“没有哪个团队是靠着兼职或者随便一想就能做出来，确定要做的话你们就要全身心投入到市场。”听了薛蛮子的建议，2016年3月，韩智素从腾讯离了职，和几个联合创始人创立了熊猫签证。
在两轮薛蛮子参投的融资后，熊猫签证已经实现盈利，所属公司飘飘宝贝的估值也已超过一亿。2018年8月，熊猫签证再度融资，完成了6000万额度的B轮融资，博汇源投资领投，原创资本等数家投资机构跟投。
在旅游电商将签证做为附属业务的当下，为什么韩智素团队仍然看好这一细分领域？低频的签证办理是如何为熊猫签证带来持续盈利的？带着这些问题，无冕财经专访了熊猫签证CEO韩智素。
辞职创业：技术不是壁垒，标准化才是
据韩智素回忆，熊猫签证是在投资人的敦促下落地的。
2015年10月，在朋友的介绍下，韩智素见到了天使投资人薛蛮子，薛蛮子对线上办签的方向很感兴趣。“当时薛老跟我们说，没有哪个团队是靠着兼职或者随便一想就能做出来，确定要做的话你们就要全身心投入到市场。”
听了薛蛮子的意见，创始团队的四个人很快决定辞职，租了一间办公室就开工创业。据韩智素回忆，“当时管理层有四五个人，比员工还多”。2016年1月，薛蛮子成为新公司的天使投资人。当年年底，带着已经产生盈利的产品熊猫签证，韩智素顺利拿到了原创资本、薛蛮子参投的1000万A轮融资，公司估值过亿。
▲熊猫签证的创始团队，右二为韩智素。
如今B轮融资，额度已经达到6000万元，韩智素并未透露公司估值。“估值并不是我比较看重的。估值只是一个数字，能不能做大还是取决于能不能占领市场。”
对融资的用途，韩智素早有打算：“一方面用在人才招募上，产品要靠人去做，研发、运营、品牌和供应链拓展都需要优秀的人去做，每个环节都不出问题，才能产生乘法效应；也要用在市场品牌、商务拓展上，快速地布局市场。我们现在的市场占有率只有2%，接下来一年多要赶快占领市场。”
考虑到竞争压力和增长速度，韩智素团队当初选择了线上签证领域。资本的接连入场，与看好熊猫签证在这一细分市场的盈利能力不无关联。
韩智素对公司的增长很有信心，这一部分来自熊猫签证的产品策略。
在熊猫签证面世之前，市场上主要有两种签证办理模式，一种是宣传靠门店、办理在线下的传统代办机构，另一种是线上导流量、业务完全转包的电商。“熊猫和两种模式都有差异，一是资料提交和流程跟进全都放在线上，这一点我们是第一家；二是签证业务不自营，接入供应商，只做流量引进。”
▲熊猫签证融资历程。
要在线上签证领域实现盈利并不容易。深圳市龙之旅国际旅行社副总经理万点告诉无冕财经：“淘宝那些办签证的网店普遍是打价格战的，有的一本只赚几块钱甚至不赚钱。就是为了获取客源，吸引自由行或商务用户购买一些增值和延伸产品赚钱，比如机酒、Wi-Fi、电话卡等服务。”
韩智素团队考虑到用技术和产品思维对传统的办签模式进行优化。“熊猫属于互联网+签证服务，把办签环节当成标准化产品，要在前期资料的准备和提交在做商品配置上，花费大量工作——美国面试要贴纸签，英国要录指纹，要对不同类型的产品统一梳理，一键配置；用户上传文件，供应商进行预审核，审核通过后再寄送纸质资料。（熊猫签证的）用户端、供应商端效率都有提高。”
在打磨产品上，韩智素团队现有一项图像检测技术的专利，但她并不认为技术能成为壁垒。
“技术不存在绝对的门槛，更多是产品和使用场景的结合，才是难以被替代和超越的。我们有几个主打的核心点：签证照片是手机一键生成的；资料可以重复利用，下次再办其他签证无需提交相同资料；完善的线上申请表等等。”
韩智素说：“背后我们做了很多功课，把申请表的几百项分解成一个个逻辑模块，实现服务的标准化。比如分析澳大利亚的签证表格，我们做了两个月才把几百个字段的表格分解下来，来匹配前端的技术和使用场景。这才是最难被替代和超越的门槛。”
打怪升级：解决抄袭之困、流量瓶颈
“现在短期来看，我们还是业内第一。”韩智素对熊猫签证很有信心。
“我们小企业凭什么占据优势？没有市场推广费，团队、资金（和大企业）也不可比，只能拼方向的前瞻性和速度。开发一个产品需要一年打磨、一年占领市场，熊猫签证一开始就是奔着两年以后，两年时间的积累才达到现在的效果。”
随着熊猫签证知名度的提高，其营收从2016年到2017年增长了五倍，然而知名度也给熊猫签证带来了新麻烦。“我们的产品上线一个月之前，飞猪的投资总监以投资的名义来对接。我亲自飞到了北京，对方家了微信、还索要了BP，说想要深入了解和评估我们的产品。好巧不巧，十几天之后，飞猪就有一个同样的系统上线了。”
▲2017年11月，熊猫签证在官方微信号发文，指责阿里巴巴旗下飞猪抄袭。
“我看到这个消息是有一点挺无奈的，感觉被忽悠了。现在那款产品飞猪还没有撤掉，但他们的模仿只是在UI阶段，我们的门槛在产品逻辑和供应链上。”
创业公司资源、精力有限，韩智素选择把精力放在发展业务上。
为了保持熊猫签证的用户增长，韩智素在不断寻找新的机会。“熊猫签证是在2016年年中上线，腾讯刚好在8月份切换供应商。因为有员工体验过，（他们）注意到了我们的产品，行政部就联系我们竞标。熊猫是当时竞标企业中，唯一一个通过线上办理签证的平台，比纸质办签更高效。很快（熊猫）就被选做了供应商，到现在已经两年了。腾讯方面也时不时会提一些反馈。”
在与腾讯实现合作后，韩智素注意到了企业用户带来的快速增长。2017年，面向旅行社用户的上上签面世，与面向个人消费者的熊猫签证形成补充。
对于消费者而言，签证是低频消费，因此熊猫签证一年的复购率只有35%，上上签则相对高频，增长更快，用户粘性也更高。“散客还是倾向于找代办机构来完成。旅行社用户拓展速度更快，占领市场、打造品牌和口碑也更容易。”因此，虽然上上签上线更晚，但现在用户量已经有超过熊猫签证的趋势了。
这让韩智素发现了让熊猫签证保持流量增长的新模式。
“合作大企业会带来比自己去拓终端用户更快的单量增速。商务人士更高频、更集中消费，高质量的客户都在企业中，（我们）会把企业作为重要的流量拓展。”
跑顺了服务模式和盈利模式，韩智素对熊猫签证的未来有着更立体的规划。“我们团队内部在讨论，是不是可以以签证为切入点，获得用户旅游目的地、用户特征、经济实力等大数据，衍生到境外接车、接机服务。但现在还不是很成熟，仍然会把自有业务放在重心上去跑，要先在签证市场占据很高份额之后再考虑扩张。”
先扩张市场，再考虑多元化，韩智素认为用户基数对于扩张至关重要。“假如你只有十万用户，即使转化10%也只有一千；但如果你有100万个用户，即使转化1%也有一万。”
“我思考的问题和团队在执行的问题是有时间差的。”尽管很早就实现了盈利，不用担心公司的生存问题，韩智素依然保持着危机意识。“创始人最应该避免的是战略性的错误，就算执行满分，（战略错误）就是在错误上走到了极致。”
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