O2O平台玩转B、C端的地推策略-o2o平台

目前国内主流O2O的两种类型：online to offline和offline to online。顾名思义，前者是线上消费线下体验，后者是线下销售到线上销售，不论是哪种形式，最终实现的目的跟B2C一样，都是达到商业交易的目的，所以O2O其实算是一种近两年新兴的典型的运用互联网思维的商业模式。

1.O2O平台产品构思

对于O2O平台，永远牵扯到两端，B端供应商和C端用户，产品的核心目标就是要解决某个行业一个实际问题(所谓痛点)，设计一个游戏规则（商业模式），让B端供应商和C端用户玩的爽。

对于B端

对于B端供应商，使用你的O2O平台关键点在于能不能赚钱，滴滴打车的司机用了滴滴后，效率提高了，接的单多了，能多点收入，如果有补贴的话，司机会去研究平台规则多赚点平台的钱；

外卖的商家往往都是同时加入几家外卖平台，什么饿了吗，百度外卖，淘点点一起上，谁给订单多就用谁；所以平台设计规则就是如何游戏化让B端供应商多接单。这条思路是这样的：如何让供应商从平台上多赚钱——平台制定供应商服务标准——平台建立体系留住供应商。

对于c端

对于O2O产品，平台为C端用户解决了信息不对称，提高效率，降低成本等问题，但是市场是需要教育的，C端用户完成补贴后，考验的就是O2O提供的产品和服务，线上用户体验及线下供应商服务。

O2O平台在做地推时，时常陷入这样的一个困境：B端商户觉得目前在你平台消费的用户太少，等消费者达到一定的数量后再入驻，而C端消费者又觉得你平台上入驻的商户种类数量都不多，可供选择的产品不能满足其需求，也不大情愿下载你的app。

如果企业无法解决B、C困境，很显然无论你的平台功能有多强大，都无法成功将其推广出去。那么当企业打造出了一个自认为还不错的O2O平台时，针对B、C端用户的地推又该如何展开呢？以下地推派将从B、C两个不同的用户群体，对O2O平台的地推策略进行剖析，希望能起到抛砖引玉的作用。

2.针对B端的地推策略

通常，O2O企业所合作商家，一般有以下几个特质：1.有线下实体店铺；2.有推广需求/业绩需求，比如新品牌新店开张，老品牌开新店，老品牌老店的空闲时段，老品牌老店推新菜，生意不好等；

3.边际成本高，如电影院、餐厅、酒店等。其实只要有店铺租金，有店员需要付薪水，边际成本都低不了，所以这样看下来，但凡一家实体商户，都能找到相应的需求点，剩下的工作就是找到KP去谈合作。

O2O企业在进行B端地推前，首先要就地推的目标商户做一个尽可能真实的调查，用户的痛点找到了，就好对症下药了。O2O企业针对B端的地推方式常见的就是陌拜。

通过推广专员一家家敲开商户的店门进行穷追猛打的炮轰似的方式将其攻下。因此推广专员在陌拜之前要进行一个实用的培训，对所要推广的项目有一个充分的了解，提前思考与商户交流沟通过程中，对方可能提出的疑问，并在酝酿好答案。

在进行客户拜访的时候，特别是在陌生客户拜访，推广专员往往内心有些恐惧，害怕讲不好，害怕谈不成，这是你潜意识中已经出现谈不成的意识，意识决定态度，态度决定成败。

所以，陌生拜访首先需要一个自信心，需要一个自信的潜意识，哪怕这次真的谈不成业务，也不能怕，你退缩了，你就输了。另外，推广专员在陌拜过程中，要注意以下几个方面：

准备工作

1.准备客户需要的一切资料，包括可以完整展现你们公司或产品的优势的证据。2.了解客户的真正需求，针对需要切入话题。3.整理衣装，干净，整齐，有气质。

沟通交流

1.首先注意礼貌，从容大方，表明来意。2.注意倾听，了解客户真实需要。3.初步了解，互留联系方式。推广专员在与商户的交流过程中，尤其要注意好以下两点：

（1）.可以拿别的平台做对比，突出你平台的优越性，但切记不能为了突出平台的优越性，而去恶意贬低别的平台，这只会拉低你和平台的档次，你要知道，这个世界上没有谁或是哪家企业是靠恶意抹黑竞争对手来得到用户的认可的。

（2）.适当地赞美拉近距离，伸手不打笑脸人嘛！另外，在和客户交流过程中，要学会让客户提问，让客户说是，让客户随着你的思维走。

如果你有足够的气场，可以让客户多提几个问题，在交谈的过程中要适当停顿一下，给客户吸收的时间。对于没有把握的问题要懂得一笔带过，把客户提的问题减少，以避免让客户带着自己的思维走，把自己绕进去。

整理拜访资料

拜访完后一定要总结，进行客户筛选，针对意向客户，要明白客户真正的需求？我们公司或产品能给客户带来什么好处？客户对公司或产品有无要求？下次拜访的切入点是什么？

后期跟踪回访

对意向客户要及时有效的跟踪，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要进行回访，深层次了解客户需求，进行情感营销，针对意向客户持续营销，坚持到底，谈不成业务就和客户成为朋友。

3.针对C端的地推策略

O2O平台针对C端消费者的地推，通常采用的方式是派单、扫二维码描送小礼物等方式。关于c端这块的地推小编在前期的推文中已经有了大量的介绍，在这里就不再复述。感兴趣的小伙伴们可以翻阅历史消息进行了解

地推派总结

O2O平台想要在众多同质化平台中脱颖而出，通过地推这种最接地气的推广方式，走进用户，让用户感受你的真实性是必不可少的。

但是做好地推仅是O2O平台的第一步，对于O2O企业来说，最重要的是让你的用户在后期能实实在在的感受到你给他们带来的便利。

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