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B2B领域的风险投资逻辑
编者注上周的ChinaB2B创新创业峰会已经圆满落幕，众多行业大咖坐镇分享了价值满满的实战干货。今天不如跟随小编一起，来深度回顾一下大会嘉宾的发言，聊一聊B2B领域风险投资的那些事儿。
夏伟峰顺融资本合伙人
15年互联网从业经验，13年阿里巴巴工作经历。阿里巴巴第一代区域经理，历任阿里销售策划部、商品产品部策划专家和产品专家。
2014年10月与TMT投资团队共同创立了顺融资本，定位主投互联网改造传统行业和高端制造业。为所投企业从商业模式、产品策划、市场推广、资本运作等提供专业的经验指导和资源配置。
个人投资主要案例：工品汇、倾秀、服诺、糖豆教育、学点云课堂等。
演讲稿整理1互联网大环境
互联网投资在某些局部，比如O2O，确实存在一定的泡沫，但在有些领域，比如B2B，实际上才刚刚开始。但不管你是做O2O，还是C2C、B2C、B2B，又或者是互联网+传统产业，你必须理解中间的2或者是+的含义，这是互联网的精髓。
英语里的To，或者符号+，其实都是连接的意思。互联网的核心就是连接。
而能否连接，在某种程度上受到社会智能化进程的影响。随着互联网技术以及智能硬件、智能机器技术的革新，未来的连接会越来越广泛，会实现人与机器，机器与机器的连接。
一切连接的最终目的是为了提高效能。一种好的连接，不仅能提升效率，还能提升能力：人的能力或者是机器的能力。
举个例子，2014年底谷歌大约有48000名员工，在这48000人中从事赚钱这件事，也就是谷歌搜索广告业务只有7%的人（大约3300人）；谷歌2014年的收入是660亿美元；而这3300人的人均产出约为2000万美元，也就是说一个人支撑了接近1.3亿人民币的营收。
再看阿里巴巴，阿里巴巴集团截止今年3月的总员工数为34000，其中淘宝和天猫总人数达10000；阿里巴巴近一个财年的总GMV，也就是淘宝加天猫总的商品销售额约为3万亿；说明这10000人中每个人支撑的商品销售总额是3个亿。
以上两组数据在传统产业中是难以想象的。这就是互联网连接的力量。他提升了效率，也提升了人的能力。
22C的投资逻辑
互联网的投资的逻辑跟互联网的连接逻辑是相通的。首先要看把什么和什么进行连接，从哪里开始连接，后面会发展到哪里，开始连接到什么程度，后面能连接到什么程度，以及这种连接能提升效能的程度。
2C的投资现在处在抢流量的阶段。互联网公司有三大核心指标：流量、转化率和留存率。现在是竞争流量，接下来会是转化率，最终是留存率的竞争。
2C服务的流量竞争的窗口期很短，最长也只有1-2年。流量竞争结束的标志是当你产生某种需求的时候，脑子里蹦出一个网站或一个APP，那么就结束了。比如购物上淘宝、搜索用百度、打车用滴滴等。而转化率之争是指当一个网站或一个应用聚集大量用户，向同行业或跨行业横向竞争时的转化率比拼。比如滴滴快的合并后，通过打出租车、专车聚集大量用户后，向拼车、租车、代驾、城市公交、校车等领域扩张。因为人们的这方面需求是重合的，所以转化率非常高。而所谓留存率就很容易理解。当你建立某个领域的服务生态，能最好的满足人们的全部或某一个大类的需求，人们就会留下来，长期使用。这样一个互联网帝国就诞生了。
所以2C的服务，首先必须要打赢流量战，流量战打赢了成功的概率会大幅提升。人的需求的特点是多样的需求集于一身，且多数属于单人决策；同时人与人之间的需求高度重合——一个北京人跟一个四川人大部分的需求是一样的，甚至宠物狗与人的需求也是重合的，因为狗不会用手机，也不能决策，还是人在决策，人的需求包含了宠物狗的需求。
所以，2C的投资逻辑实际上已经被总结得很明确：通过短决策、高频、刚需、全人群的需求入手获取大量流量，然后进行横向扩张。解释一下短决策，短决策有两个含义，一个是决策时间的长短，一个是参与决策的人数与层级、即决策流程的长短。
但很可惜，对于大多数天使和早期投资人而言，2C的投资的高峰期基本上已经过去了。当然，这是指手机这么一个超级物件被智能化以后产生的投资机会，当新的超级智能硬件产生，将会产生新的颠覆机会。
3B2C与B2B的不同
首先是决策：B2C大多数是单人决策的所谓短决策，有些大的消费的决策无非再加上几个家人；而B2B绝大多数是长决策，决策人都在两人或两人以上。
其次是全人群，在2C服务里，由于人群需求的重合性，这类服务很多；而企业需求里，除了MRO（非生产资料）以及金融等少数领域，占企业最大支出的领域，行业之间的区别是巨大的。
然后看高频、刚需下C和B不同的表现：高频、刚需的服务，意味个人消费者会频频光顾你的网站或打开你的APP；而企业如果有些东西要频繁采购，他们会列出计划、找来供应商签订一个长期的供货协议。也就是说他们倾向于发展合作伙伴来帮助他。
然后是支付，个人消费者一次消费一次结账；而企业更倾向于多次消费、一次结账。另外，企业的支付需要满足企业自身的财务、税务要求，2C的那套支付方案无法满足企业支付的要求。
4顺融资本在B2B上的投资逻辑
首先是团队。我们优选的团队是拥有很强互联网思维的传统行业的强者。拥有很强的传统产业资源与能力，同时具备互联网思维，这样的团队赢面更大。但这样的团队是很少的。如果有这样的团队，传统产业的人与互联网的人的股份配比，可以是7比3。次优的选择是主要创始人是互联网出身，同时有很资深的行业人士合伙。这样的团队互联网的人占比7，传统人士占比3。一定是一方主导、一方协助。如果两方都想主导，一定会乱掉。
其次是行业规模。B2B多是重度垂直的行业，横向扩张性差，所以要求行业本身的市场规模要足够大。一般要求1000亿以上，部分低毛利、高标准化的行业、如大宗商品，则要在万亿。行业规模除了看数字外，还跟行业毛利与未来金融服务的容量有关。
再说与交易有关的：
首先是决策：短决策优于长决策。决策跟采购频次、金额和产品标准化程度有关。
其次是SKU：SKU最好是规格多、同时每种规格相对标准。同时，如果单一的供应商能提供的SKU较少，那就更好了。
第三是供应链：供应链层级较多，同时中间商作用较小，这是最好的。怎么判断中间商的价值呢？一般来说中间商会承担金融、仓储的功能，有些行业的中间商还会提供一些粗加工、安装、售后等服务。中间商提供的增值服务越多，则他们的价值就越高，就越不容易被取代。
第四是付款：账期越短越好。一次服务一次付费，比多次服务一次付费好。
第五是行业的集中度：上游适度分散、下游分散。上游为什么是适度分散呢？如果是一个长期存在的行业，如果上游非常分散，可能说明这个行业非常难以整合，或许使用了互联网技术，也非常难整合。一般来说，行业排名前十的供应商占整个市场容量的10%-30%比较好。
总结
B2B的行业差异非常大，互联网的连接也会因行业差异而变化。创业没有公式、投资也没有公式，和大家分享我们的投资逻辑，希望能引起更多的启发和探讨。