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保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势-泛华保险

作者:百色金融新闻网

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最新资讯《保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势-泛华保险》主要内容是泛华保险,20年前,泛华从一家汽车服务机构转型踏入保险中介领域,其不同阶段的发展特征几乎可以折射中国保险中介的运行轨迹。,现在请大家看具体新闻资讯。

编者按:

始自2013年的人身险费率市场化改革、保险资金运用市场化改革带来一波保险公司扩容潮的同时,也顺理成章地带火了中介市场,各类资本大量介入,牌照市价水涨船高,中介规模迅速膨胀。发轫于世纪之交,起伏跌宕20年之后,保险中介的春天终于来到了。

本期“慧保思享会”聚焦保险中介,首先关注的,就是泛华金控。20年前,泛华从一家汽车服务机构转型踏入保险中介领域,其不同阶段的发展特征几乎可以折射中国保险中介的运行轨迹。

兴起于车险,后逐步转向人身险,2007年即登陆纳斯达克,成就亚洲保险中介第一股,成立20年后,终等得春风吹度。春江水暖鸭先知,成立20年、上市11年的泛华乘势而上,决心若若。

2018年8月18日“慧保思享会”即邀请到了泛华金控董事长兼CEO汪春林做分享,其总结“泛华模式”,指出保险中介市场面临重大发展机遇,但“简单做中介的时代一去不返”,具备精准的战略研判和清晰的市场定位、资本支撑、人才培育、技术创新、全面金融等要素才能成长为超级保险中介独角兽。

下文即根据汪春林演讲内容整理而成。

保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势

泛华金控董事长兼CEO汪春林

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中介大发展大势所趋,千亿中介独角兽呼之欲出

单一产品、单一销售、单一服务是逆人性的,第三方中介有其存在的充分理由。

在汪春林看来,产销分离是大势所趋,因为其既符合中介利益,也符合营销员利益,更符合保险公司利益。保险专业中介也必将迎来产销分离的责任、机遇和挑战。

“单一产品、单一销售、单一服务是逆人性的,第三方中介有其存在的充分理由。”在汪春林看来,一家保险公司的产品至多满足部分消费者需求,而第三方中介却可以满足不同消费者的不同需求。从保险公司的角度来说,产销分离也是一种更为“和谐”的结构,这是一个分工的过程,保险公司、保险中介分工合作,共生共荣。

绝大多数成熟的行业都必然有发达和成体系的中介,主体+中介才能打通整个产业链。

汪春林坦言,个人反感“去中介”的说法,在他看来,很多机构平台其实都是中介,只不过有的是新中介,有的是旧中介,“某二手车销售平台经常喊‘去中介’的口号,可是它本身就是一个中介啊,为什么还要反中介?”

在汪春林看来,目前很多人对“中介”两个字带有偏见和排斥,认为中介只会“赚差价”、“拉皮条”,夺取利益,但其实,当下人们的衣食住行都离不开中介,购物商场、买汽车的4s店、订酒店的网络平台……本质都是中介,这些中介为人们提供了更便捷、更实惠的服务。

但汪春林也承认,保险中介长期得不到正视也有其自身的原因——保险中介发展较落后,并未在保险交易中扮演重要角色,而这也是中国保险业发展不够快的重要原因之一。“事实上,保险中介应该成为保险公司和消费者之间的桥梁,只有发达的中介才能促进中国的保险深度和密度快速提升,赶超发达国家,也只有‘保险主体+保险中介’才能够形成繁荣的保险产业链和生态链。”

财险实际上已经产销分离。

汪春林旗帜鲜明地指出,实际上财险已经实现产销分离,只是寿险还需要经历一定时间和过程而已。在汪春林看来,今天所有取得成功的财险公司,所做的其实都是基于渠道化建设的细分与完善,业务几乎都来自于各种渠道、场景,而不是通过保险公司自建营销员队伍去拓展业务,现在财险公司的业务员实际应该定义为“业务管理员”,已非直接获客的业务员。

汪春林同时表示,财险业已经产销分离,寿险业的产销分离也已经萌芽,至少中小险企与中介合作的意愿强烈,这是一个良好的开始。

保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势

中国必将成为全球最大的保险市场,中国必然会出现全球最大的保险公司。

汪春林认为,中国已经开启了保险行业发展的黄金20年,而2018年正是这一阶段的元年,未来的10-20年,保险业将保持大双位数的复合增长,在中国金融领域一枝独秀。

汪春林作出这个判断的依据是中国的人口。目前,中国的人口是日本的10倍,是美国的4倍,国内总保费收入在2017年已经超过日本,成为世界第二大保险国,但总规模、深度和密度上与美国还有很大差距。“保险以人为本,因此,中国必将成为全球最大的保险市场,全球最大的保险公司也将出现在中国。”汪春林说。

5年时间,保险中介将会出现千亿级规模的巨无霸和独角兽。

对于中国保险中介的发展,汪春林更加乐观,他认为,保险中介的发展将倍速于保险公司,未来5年左右,国内将出现千亿级规模的中介巨无霸、独角兽。在全球市场上,大型保险中介主要收入彻底多元化,真正来自于保险业务本身的收入占比并不高,所以中国或也将很快出现全球最大的保险中介。汪春林得出这样的结论的依据在于以下四点:

1. 国家重视。“国10条”的颁布,《保险法》的修订,近千万代理人未来的生存与发展已经成为国家的关注重点。

2. 监管积极。费率市场化调整,核心作用在于让老百姓买到更实惠的保险;行业整顿,可以让行业更健康和完善;银保监会合并,使得本身地位在金融行业相对弱小的保险业能够与银行业协同发展,同时能更加提高监管能力。

3. 消费需求升级。消费人群年轻化,再加上互联网的催化作用,使得今天的保险产品和服务更容易获取,而保险消费也逐渐变成消费者的主动意愿,当他们需要比较产品时,中介的作用自然凸显。

4. 资本驱动。近年来,大量寡头企业和资本都直接或者间接地进入到保险中介行业,“资本是最敏感、最聪明、最逐利的,跟着资本的方向做事情一定不会错。”汪春林表示。

保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势

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保险中介VS保险公司:从同质竞争到相互依存

保险中介与保险主体已经逐渐发展成为唇齿相依的互补关系。

在汪春林看来,由于国内保险中介行业起步太晚,保险公司实际一直承担着保险中介公司的很多功能,以至于过去,保险中介与保险主体之间都存在着同质竞争的关系,但是随着行业的逐步发展,保险中介与保险主体已经逐渐发展成为唇齿相依的互补关系。这种唇齿相依的互补关系已经实质化,保险公司与保险中介谁也离不开谁,产销分离一定是大势所趋。

只有当中介市场规模达到几千亿甚至上万亿,才能成为保险公司可依赖业务来源和渠道。

但产销分离究竟怎样才能实现?保险中介目前确实太弱小,以至于尚不足以让保险公司看到足够的业务支撑。对此,汪春林认为,保险中介行业解决这一问题尚需要时间。“我为什么说泛华要做千亿规模?因为只有当中介市场规模达到几千亿甚至上万亿,才能成为保险公司可依赖业务来源和渠道,这需要时间。”

汪春林甚至断言,只要寿险中介市场每年的新单标保超过千亿,即便是中国人寿与中国平安这样的巨无霸也会选择与中介公司合作。“但现在,寿险中介给到行业的保费还很小,这些巨头完全可以忽略。”

保险公司的销售成本实际比保险中介要更高。

“慧保思享会”现场有业内人士指出,目前主流保险中介在发展路径上与保险公司类似,都是以营销队伍为核心力量,且都在逐步完善公估理赔体系等,在这样的情况下,保险中介在成本上该如何与保险公司展开竞争?

本期“慧保思享会”的点评嘉宾——和泰人寿总裁李玉泉也表示成本优势对于中介至关重要,因为中介存在的必要性主要就在于三点:服务、成本以及效率。其中,成本就是指降低保险公司的经营成本,同时也能降低保险消费者获取保险产品和服务的成本。

保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势

和泰人寿总裁李玉泉

对此,汪春林表示,目前保险中介与保险公司之间成本、竞争优势,很大程度上仍取决于自身规模,“所有商业模式都有一个盈利线,在盈利线之下,成本就是高的,在盈利线之上,成本就是低的。”

在他看来,保险公司的销售成本实际比保险中介要更高。“如果把所有的隐形成本都核算到销售队伍中,同样销售一千万保费,中小保险公司的成本一定比中介要高得多,至于大型保险公司,因为规模较大,可以摊薄一些成本,但如果看总的核算成本,可能还是比中介要高。”

保险公司建立销售公司从逻辑上是不太成立的。

为顺应产销分离的趋势,当下,不少保险公司都成立了专属的销售公司,或者保险中介公司,对于这种由保险公司直接发起设立的中介公司,不少业内人士认为会对独立的第三方中介构成巨大威胁。

但在汪春林看来,保险公司建立销售公司从逻辑上是不太成立的,该公司如果只是销售某家公司的产品,其效率也一定是最低的;如果可以销售其他公司产品,又势必会影响到自己公司产品的销售。“市场化下,保险公司成立销售公司的目的是什么都不清楚,这是不太合理的。”

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中介公司面对互联网浪潮:不要哗众取宠,也不要危机四伏

如果任何行业只要BAT做就没得做,那经济社会一定是有问题的。

面对以互联网巨头为代表的互联网势力来势汹汹,汪春林认为每家公司都应精准地找到自己的定位,不要哗众取宠,也不要危机四伏。

“我去路演有投资人问,如果BAT做保险中介,泛华怎么办?我的回答是,千万不要非此即彼地判断。如果任何行业只要BAT做就没得做,那经济社会一定是有问题的。BAT不是神、不是仙,做同样一件事情,未必就会比更专注于此事的人做得更好;我们不能简单、随大流的模仿BAT的做法,而是应该做好自己所擅长的细分领域的事情,专注做下去,必有成就。”

泛华将互联网作为一种工具,而非商业模式。

在汪春林看来,IT、互联网科技不能包打天下,但却是企业不可或缺的,互联网已经成为一种工具。企业提高效率、降低成本、管控风险,唯一的通道就是科技创新,或者说互联网技术创新。离开了互联网技术,眼睛就是盲的,耳朵就是聋的。

汪春林秉持“互联网工具论”,他承认互联网确实是给泛华20年的经营插上翅膀,提高效率、降低风险、提升客户体验,但还是将其作为一种工具,而非商业模式。

在他看来,互联网是需要和线下结合的,“保险是最适合互联网,也是最不适合互联网的,适合是因为保险无物流、无仓储、无限量供应;不适合是因为黏度太低,同时交易的场景太复杂。此前,很多互联网巨头进入保险中介,一直进行互联网赋能,但现在,线下赋能也很重要,只有互联网没有线下,同样举步维艰。因此,互联网中介的发展没有大家想象的那么快,它也需要时间去经营。”

“我们重金投入的并不是线下,这个理解是有失偏颇的,泛华投入的是整个经营载体,线上与线下是分不开的,泛华实际上已经形成O2O的经营发展模式。”

4

十大关键因素助力保险中介超级独角兽

正如之前提到的,保险中介与保险公司要形成真正互补的关系,前提是中介要做大做强,成为保险中介领域的巨无霸、独角兽。那么,保险中介如何才能成长为未来的独角兽呢?基于从业20年来的经验,汪春林提出了十大关键因素:

保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势

认同、专注、坚持、不忘初心始芳华:即认同中介行业,热爱中介行业,真正将其当做一项事业来干。

精准的战略研判和清晰的市场定位,即精准定位,选好细分市场,专注地做下去。

充足的资本支持,汪春林认为,保险中介小作坊式生存发展的时代已经一去不复返了,无论是人力还是技术都需要资金进行支撑。当然,所谓的充足,系相对而言,“有大钱做大生意,有小钱做小生意,关键是,要基于所拥有的资本,量力而行。”

人才是第一生产力。在汪春林看来,保险公司需要的人才和保险中介需要的人才有天壤之别,“虽然保险公司的人才不算少,但保险中介人才奇缺,而这也正是保险中介发展缓慢的一个重要原因所在。”

按照泛华的经验,保险中介做人才建设,要“内育外引”。“内育”在前,即花足够的时间去培养一批人才,要懂公司、懂战略、懂执行;“外引”在后,同样需要花时间再培育。

全面金融产品才能构建盈利模式。汪春林表示,在当前重成本的环境下,只做单一产品盈利是非常单薄的,只有全面的金融产品才能满足客户的购买需求和服务需求,才能够真正有效地“黏住”客户,获得持续稳定的业务和利润。

此外还包括IT、互联网科技建设与创新,确保提高效率、降低成本、控制风险;线上线下相结合;以企业文化和制度建设作为企业凝聚力和向心力的根本保障;品牌与服务是保险中介增值价值的必然追求;发展是硬道理,合规创造价值。

保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势

现场观众提问

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20岁的泛华长成了一个什么样子:中国最大保险销售主体

保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势

如今的泛华显然已经进入成熟期,回看其20年的发展历程,最引人注目的节点当属2007年10月,成立9年的泛华在纳斯达克上市,成为继人保和平安之后第三家保险概念上市的中国公司,也是亚洲保险中介第一股。据汪春林介绍,目前,泛华账上的资金储备超过30亿,无担保、无负债,利润与现金流成正比,按季度分红。

从业务结构上看,泛华形成了以点带面八大板块,具体包括:寿险、掌中保、保网、e互助、公估、车童网,以及投资的普益基金销售和泛华金融(即消费者金融),其中,普益基金销售和消费者金融不包含在上市体系中,泛华是股东之一。

从业务范围来看,泛华有28家省级销售公司,超过一千个销售服务网点,超过4000名员工,超过1000支创业团队,超过三万车童(服务人员)。

面向未来,20岁的泛华决心若若,其愿景是成为中国最大的保险销售主体。对于“主体”的含义,汪春林也给出了明确的含义:“单一渠道规模过千亿。”为实现该目标,泛华进行一系列转型动作。

首先是业务重心的转移。泛华1998年进入保险中介领域,最早是以汽车租赁与车后服务起家,并凭借车险成为国内中介市场第一名。但在对市场前景进行判断后,泛华确立了大力发展寿险的转型思路:

2006年,泛华正式启动了第一家寿险泛华,首创保险中介创业制度,推出“后援平台+个人创业”的销售组织理念。2008年,泛华投资了寿险中介大童;2005-2014年的9年间,寿险中介不景气时期,泛华坚持做线下网络建设、组织建设、技术建设、人才建设、制度建设;2015-2017年寿险中介进入蓬勃发展时期,泛华寿险业务实现三年平均增长3倍,2017年,泛华寿险新单期交保费超过25亿元,续期率达到94%以上,总保费达到44亿元。也是在2017年,泛华与车车科技达成合作协议,对车险业务实施平台化。

在组织结构上,泛华也进行了重大变革。2013年,泛华将原来财险和寿险两个业务体系完全合并。此外,对销售组织也进行了大整合,奠定基础。

此外,为了培养和留住人才,泛华再次借助资本的力量,于2018年6月宣布推出“幸福奋斗计划”。在该计划下,泛华将拿出25亿元现金,约20%的上市公司股份,设立“泛华创业者幸福奋斗基金”激励符合条件的内外勤员工,共享公司成长红利。

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泛华模式全解析:资本,战略和文化的共振

20年的发展中,泛华总结出了自己的一套发展模式——泛华模式,概括起来就是六句话:

以销售组织为核心。对此,汪春林表示,目前,泛华的销售队伍已经超过60万,2019年,其目标是形成百万销售队伍。

大力发展寿险。据汪春林介绍,泛华决定大力发展寿险的原因有以下几点:第一,寿险是老百姓的刚需,增长空间巨大;第二,寿险经过多年发展,已经形成了一套成熟的规则,包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则等,易于管理和长期发展;第三,寿险是期交型产品,能够让公司的利润形成滚雪球效应,从而满足各层级、各方利益的诉求;第四,未来大数据技术、大健康和养老等领域的发展,都是寿险创新的基础。

构建全面金融、技术领先竞争优势。在汪春林看来,只有全面金融、技术领先才能够构建起保险中介行业的门槛和壁垒。全面金融以及技术领先一方面可以满足客户的产品需求、服务需求、体验需求,从而提高客户黏度,同时为营销员提供多元收入;另一方面可为公司、为团队、为营销员提高效率,降低成本,同时提升营销员的实力和品牌形象;再者也可以保持基本法的稳定不变,而不必频繁修订,劳民伤财。

坚持创业制度不动摇。在汪春林看来,所谓创业制度,本质是符合人性的分配制度。只有符合人性的制度,才能让平台上每一个人都是为自己工作,而不是为平台工作,能使得个人与个人之间,组织与组织之间是相互促进的,而不是相互对立的,只有这样的组织才是最牢固的。创业制度同时又是激发创业者创造的源泉,也是创业者身份与传承的保障。

帮助营销员和团队长成为最高收入代表。这是泛华的管理者的政治使命。汪春林表示,身为管理者,算账的时候应该从下往上算,先看营销员有没有赚到钱,再来看自己应该赚到多少钱。

成就千亿泛华。所谓“千亿泛华”包含两个概念:第一,千亿的寿险产品销售规模,预计十年内有可能达成。第二,数十亿的利润,千亿市值,泛华计划用五年时间实现这一目标。

汪春林强调,成就千亿泛华,是落实前面五句话之后的自然结果。千亿泛华,不是要终结保险公司或者和保险公司竞争,而是要成为保险公司可以依托的、稳定的、可持续的、重要的业务渠道。

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(原标题:保险中介迎芳华时代,泛华汪春林全解正确姿势: 资本、人才、科技、制度一个都不能少)

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