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✦ 《中国经营报》记者 陈晶晶 曹驰
近日，复星保德信人寿保险有限公司（以下简称“复星保德信人寿”）与泛华金控（FANH.O）完成签约仪式。双方表示，希望以此为开端，不断深入，为保险消费者量身打造多样化、定制化的保险产品与服务。
复星保德信人寿相关人士对《中国经营报》记者称，在个险队伍逐渐发展的同时，复星保德信人寿将中介视为非常重要的渠道。
中金公司近日的研报分析指出，监管收紧中短存续期产品，迫使大量没有自主代理人渠道的中小险企更加依赖独立第三方代理公司来销售长期保障型产品，在银行代理保险业务有关的手续费增长情况下，和第三方中介代理公司合作已蔚然成风。
中介第一股
公开资料显示，复星保德信人寿是由复星国际（0656. HK）旗下全资子公司上海复星工业技术发展有限公司与美国保德信金融集团联合发起组建的合资保险公司，双方各持有其50%的股份。于2012年9月正式成立，今年4月保监会已批复同意复星保德信人寿注册资本金从13亿元变更为26.621亿元。
泛华金控成立于1998年，于2007年10月在美国纳斯达克主板上市，是赴美上市的亚洲保险中介第一股、独立第三方O2O金融服务集团。
据悉，此次泛华金控与复星保德信人寿签约，意味着开启全面战略合作，复星保德信人寿希望以此为契机，接下来能够在技术、课程、创新等端口或平台上，率先进行合作，实现资源共享。
复星保德信人寿相关人士对记者表示，在个险队伍逐渐发展的同时，复星保德信人寿将中介视为非常重要的渠道。目前，中介业务渠道聚焦长期期交价值产品的合作，同时也已对接产品移动端出单系统。未来还会尝试专属产品、专业培训课程、客户保全、理赔等方面的合作。
对于此次合作的原因，泛华金控相关人士对记者表示：一是复星保德信人寿清晰的经营战略与泛华的价值观高度契合；二是致力于践行“保险姓保”，实现保险业服务社会民生，推动保险业“产销分离”达成共识；三是泛华金控作为独立第三方金融服务集团，期待与更多的保险公司共同构建大产品平台，以满足消费者更多元化的需求。并透露，和复星保德信人寿合作主要是从产品形态设计与开发着手，再到客户服务的完善深入。期望与复星保德信人寿持续开展深入合作，从而借助美国保德信金融集团的专业背景，依托复星集团的医疗资源，实现对客户的服务升级。
值得注意的是，今年4月泛华金控发布公告称，公司已完成对复星全资子公司复星产业控股有限公司的定向增发。并称，根据双方在2017年3月29日签订的认购协议，泛华以0.44185美元/普通股（相当于8.837美元/美国存托股）的价格向复星定向增发6600万股普通股（相当于330万股美国存托股），交易价格相当于协议签署日前20个交易日收盘价均价，投资总额约为2900万美元。交易完成后，复星持有泛华5.34%的股份。
有研报分析称，复星将会成为泛华第五大股东（前四大股东为管理层人员和公司员工）和最大机构投资者。
第三方渠道渐热
中金公司研报显示，预计泛华金控的核心寿险代理业务将保持高增速。监管收紧中短存续期产品，迫使大量没有自主代理人渠道的中小险企更加依赖独立第三方中介代理公司来销售长期保障型产品。如作为泛华金控新合作的两家中小寿险公司，工银安盛和恒大人寿的产品已经占6月份代销的标准保费的7.7%和2.8%。
复星保德信人寿相关人士对记者表示，公司期望在与泛华等中介公司的合作中，进一步拉动公司中介渠道的销售业务规模。随着中介渠道的业务增长，公司也会加强该渠道的资源配置。目前该渠道的主力产品为长期重大疾病保险、老年重大疾病保险和终身寿险，未来会继续完善该渠道保障类产品的开发。
事实上，复星保德信人寿已与市场上诸多保险中介公司进行了合作，除泛华外，还与大童、慧择等公司开展了业务合作。
记者发现，目前已有不少保险公司正在寻求与第三方中介代理公司合作或成功签约的也不在少数。泛华金控官网显示，今年已陆续有天安财险、中意财险、泰康保险、恒大人寿、工银安盛谋求与泛华金控合作。
泛华金控相关人士对记者表示，公司目前已经与90多家财险、寿险公司进行合作，业务涵盖保险代理、经纪、公估以及消费金融等领域。
公开资料显示，此前太平洋人寿上海分公司在4月份已与上海磐石保险代理公司签署全面合作协议，联手推广含医保卡余额购买商业健康险在内的健康险、意外险及养老险业务。
西南证券研报分析称，由于保监会134号文于10月1日正式生效，预计对于以银保渠道为主要销售渠道的保险企业影响程度将大于以个险渠道为主要销售渠道的保险企业。目前，除四大上市保险公司外，其余中小险企多是通过银行渠道销售保险产品，自有的代理人队伍规模还较小。
知情人士表示，与第三方中介渠道合作的目的，一般是和公司战略选择、资源匹配有关。目前有的公司中介代理销售占比非常高，甚至完全依赖此渠道销售产品。
业内人士分析称，对于新公司或中小险企而言，通过保险中介渠道销售产品的成本低于保险公司自建销售队伍的成本，同时随着监管要求的不断严格，以及保险中介机构合规经营意识的不断增强，中介市场发展将日趋健康化、规范化，能够承接更多保险公司的业务。目前第三方中介渠道的发展很快，确实是不可忽视的。
另有业内人士指出，个险渠道开设较难，一般是分公司提需求，公司企划部内部审批，再上报保监局。未经保监局审批筹建就开展个险业务的公司会受到行政处罚。另外，培育个险渠道的整个过程也需要较长时间。
国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任、教授朱俊生对记者表示，个险渠道从建立到培育都需要花费较大成本。此外，银行代理销售保险产品的手续费也在不断上涨。众所周知，银保渠道销售中长期保障型产品也比较难，保险公司为了减少现金流支出以及同时保证业务销售的情况下，会选择和第三方中介代理公司合作。
此外，中央财经大学保险系教授郝演苏认为，银保渠道目前不可行另有原因。7月15日全国金融工作会议上提出了“强化监管，提高防范化解金融风险能力”。为了防止不必要风险，有的银行目前已经对代理销售保险产品业务按下暂停键，取而代之的是重点销售银行自有理财产品。
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