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装饰公司渠道是建材经销商非常重要的大客户资源。谁都知道装饰公司的单量多、采购稳定是优质的合作伙伴，但是开拓装饰渠道却比开拓工长渠道和业主渠道难得多。本文将结合实例为建材经销商们仔细讲解装饰公司渠道的开拓细节。请务必认真阅读。
十、装饰公司业务开发案例
1、不能用低档产品做试样样品
案例：
玖百装饰公司在业务员小王3个月的拜访之后终于和小王签了“供货合同”，随后玖百公司决定使用我们的产品来涂装自己办公室走廊的墙壁，于是小王就根据玖百公司平时的家装工程档次情况给定下了3桶抗碱底漆、3桶1000型乳胶漆的单子；过了2个星期玖百公司就让小王过去了说我们的乳胶漆遮盖力差、还有了裂纹，小王解释说施工人员的兑水比例不合理以及涂刷薄才造成了漆膜裂纹，并推荐了5000型的乳胶漆。但是对方已经不再听小王的解释，随后的几个装潢工程都没有用我们的乳胶漆。
分析：
①对于装饰公司第一次试样的一定不能使用普通或低档的产品；试样是客户了解产品的第一印象，第一印象很关键，不能应客户的成本要求而推荐普通产品；如果试样不成功就很难有机会让客户使用成本高的中、高档产品；反之试样效果好了，成本上就好磋商了。
②装饰公司第一次试样必须有技术人员进行技术跟踪，避免因施工不当而造成最终效果不好，到最后小王再解释已经没有任何力度了。
2、样品不是免费的
案例：
小王在拜访华晟装饰公司的时候，对方说自己有一个新的办公室要装修，希望我们能送一些产品做试样，小王也希望通过试样让对方了解我们的产品质量，就从公司申请了部分产品送到了华晟公司；过了一段时间小王去回访发现华晟的办公室已经装修好了而我们的样品还没有被使用，原来华晟装修所用的材料是他们原来的库存产品。小王也不好意思将送到的样品拿回来，于是就催促华晟公司尽快使用；三个月以后华晟公司才将小王所送的样品使用了。
分析：
①免费的样品别人总是不珍惜的，所以也不会积极地使用，若长时间不用就很难达到样品本身的目的；
②免费的样品又很难收回，如果该装饰公司不使用，就会造成浪费；
③免费的样品都是没有价格的（即使送货单上标了价格也会因为免费而没有最终得到对方的肯定），当对方接受了产品质量以后还会在价格上纠缠，若能在试样的时候就给对方一个价格的概念则更有利于对方进行同类产品的比较。
3、办公室以外的公关
案例：
小倪是负责盛亚装饰公司开发的业务员，在多次的拜访后该装饰公司已经对我们的产品有了一定的了解和认可，并且签定了“供货合同”；可是对方迟迟没有下定单，经过分析后小倪知道是因为该公司的材料部程经理没有最终确定使用我们的产品；材料部经理和公司总经理是兄弟，所以不能用常规的“回扣”的方法来公关，于是小倪从感情投入着手。考虑到办公室不能谈论个人的事情，小倪就摸清楚程经理下班的时间，然后在该装饰公司的门口等程经理下班后随程经理来到他的家里，每次去的时候都带上价值不多的水果等礼品，在程经理家里和他谈产品、谈合作；经过 4、5次的上门访谈，程经理终于明确了合作的事项，随后很快的时间里，盛亚公司的定单就到了小倪的手中。
分析：
①办公室不是非常适合的洽谈场所，尤其是不便于双方感情上沟通，小倪选择了到程经理的家中，洽谈的氛围就大不相同了；
②登门拜访体现了对对方的尊重，并不是你带了多少礼品，每次到对方的家中不用留很长时间，也不要从头到尾都是谈工作，可以谈谈其他方面的事情；感情上接近了，业务工作也就稳定了；
4、参观洽谈法
案例：
小宋跟踪新筑装饰公司的业务已经很厂时间了，新筑公司对小宋的产品介绍很相信，也认可了产品的质量，只是一直没有和小宋签定“供货协议”；一天新筑公司的总经理和材料部经理出去办事路过我们的公司，于是就来看一看，小宋先带领他们看了我们的展示中心里面的产品实样、挂式样板、KT板、电脑调色机等，然后又参观了公司办公室，新筑的王总对办公室里的管理制度和业务表格尤其是“日清日高”的管理非常感兴趣；同时对我们的产品信心提高很多，不长时间新筑的“供货协议”就签了下来。后来新筑公司也和我们一样采用了“日清日高”的管理制度，并从我们这里借鉴了一些管理制度和表格。
分析：
①业务员的介绍和产品资料对装饰公司的吸引力是有限的，而展示中心现场的参观才会让客户真正认识到我们的品牌的实力；
②装饰公司都愿意和管理严谨、有发展潜力的供应商合作，上面的案例中吸引新筑公司的除了展示中心外，办公室也是很重要的；不仅用产品吸引人、还要以自己的管理、希望来吸引装饰公司客户；
5、单个品种的降价
案例：
小张在跟踪祖茂装饰公司的时候，严格按照公司规定的“装饰公司报价单”向祖茂公司报价，祖茂在试用透明清漆产品后反映产品质量不错，只是现在的报价和以前使用我们的哑光白面漆产品时的价格有出入，祖茂要求我们的产品下调价格；小张一直没有给祖茂调整价格，祖茂也一直没有大的定单；祖茂在一个工程中预算了我们的哑光白产品，于是要求我们只在哑光白产品上调价，我们在对方同意现款现货的条件下和对方签定了“现款现货当批返利”和“价格保密”的协议；变向调节的价格，这样才和祖茂达成顺利的合作。
分析：
①价格的纠缠是和装饰公司合作的过程中经常见到的问题，原则上我们决不能给装饰公司让价，但是往往不做价格的调整就不能赢得业务，最好的方法就是给装饰公司在不调整价格的前提下给装饰公司签定一个根据实际销售回笼的“销售奖励”；
②若装饰公司在某个品种上进行议价，则可以和对方在该品种上签定“当批进货返利”的协议，既满足对方的要求又不违背价格的稳定；
6、不要错对象公关
案例：
小宋在开发众意装饰公司的时候是通过工程部曹经理引见的，因为曹经理和小宋是老乡又同样都是年轻人，小宋经常请曹经理吃饭，所以两人关系自然相当不错，曹经理向小宋保证进入众意公司没有问题；众意公司还有一个采购部的袁经理负责材料的采购和结款，小宋对袁经理也非常客气；一次曹经理打电话给小宋说一个工地要用内、外墙乳胶漆，让小宋给送到工地上，小宋说要材料部袁经理确认一下，曹经理说不需要。小宋将材料送到工地上由曹经理签字后交付使用了，当月25日小宋到众意公司结款的时候，袁经理说这批产品他不知道不能结款，小宋说：“这是曹经理要求送货并签字的”，袁经理马上说“那你让曹经理和你结算吧！”费了很大的周折才将货款结算了。后来小宋才知道虽然曹经理在众意公司的影响力比较大，但是袁经理还是把关的人，袁经理是众意公司总经理的岳父；袁经理对小宋请曹经理吃饭等活动很抵触，故意在结款上为难小宋；然后小宋又向袁经理公关、沟通了很长时间才维持了众意公司的业务。
分析：
①业务员在一开始接触装饰公司的部门经理的时候不能只和某个人有故密的交往，否则会引起别人的猜忌和反感；
②不要因为某个经理和自己将他在公司“说一不二”就将所有的希望寄托在他的身上，还要和其他部门的负责人保持良好的关系；
③千万不要忽视装饰公司材料部（采购部）、财务部的经理，这样重要的部门很多都是由总经理的亲戚或朋友负责的，不公关好了将很难结款。
7、产品展示
案例：
小倪在初步接触格雅装饰公司的时候，格雅公司说有三套家庭装修的工地即将使用油漆，他们用一个工地试用我们的产品，另外两套房子试用另外一个广东品牌油漆；这时候我们的产品资料已经发到格雅装饰公司了，并且经过洽谈我们又迅速在格雅公司的设计室装上了我们的产品挂式样板和KT板；刚好在该地出差的公司人员在了解到小倪介绍的情况以后立即准备了相应的公司资料，和小倪一起到格雅公司和公司负责的经理洽谈，用电脑幻灯片的形式向格雅的经理演示了总公司的形象和背景以及公司产品在国内获得的各项认证资料；格雅的经理在看完演示以后说：另外的公司好象不象你们公司一样有这么多的企业介绍、也没有你们提供的很好看的挂式样板和KT板，我相信你们公司的确比他们的大”；没几天，格雅就给小倪打来电话说：三套家装的油漆全部使用我们的产品。
分析：
①装饰公司的业务室、设计室都是消费者经常光顾的地方，因此在这些场合建立品牌的展示能对消费者形成“潜移默化”的影响、装饰公司也能够随时地向顾客介绍我们的产品；所以要尽可能地将装饰公司变成我们另一种的形象店；
②做一套公司形象展示的资料便于业务员介绍公司背景的时候使用；
③装饰公司在选择材料时不仅仅是考虑产品的价格，还会考虑到品牌的背景和实力，所以我们不要一味地谋求价格的优势，更主要的是寻找如何更好地配合装饰公司的品牌推荐的工作。
8、小区联合推广案例：
案例：
格雅装饰公司在一个1500户规模的新小区做宣传，他们出资买断该小区的宣传权，在楼房开盘之日起就在售楼处设立了装修咨询处并进行现场免费装修设计的的活动；因为是独家宣传、又有房产公司的配合，前期的效果很好，很多的住户请格雅公司设计了装修图纸，还有部分住户和格雅公司签定了装修的意向型协议；小倪在知道这个情况以后立即和格雅公司协商：在格雅公司的宣传点上摆放我们的产品KT板和样板架，并派出小区业务员到小区里面设立咨询点；小倪和格雅达成协议，由格雅公司负责和小区的物业公司交涉，我们派业务员配合小区里面的设点，我们和格雅公司共同印刷宣传资料在小区内发放，我们可以以工程价格一半的优惠和格雅在小区内建立两套样板房。
分析：
①以家装业务为主的装饰公司同样有小区宣传，他们的宣传比油漆的宣传要早一个阶段，在一些物业管理较严格的小区，单个的业务员很难进入，最好的方法就是给装饰公司承担部分费用，和装饰公司共同在小区内做宣传；
②在小区做宣传的时候最好要配上一种针对装饰公司或用户的促销方法，能利用装饰公司的先期优势建立我们的样板房；
③和装饰公司同时做宣传能更好地和该公司进行沟通，稳定双方长期的合作关系。
9、销售奖励的运用
案例：
欧坊装饰公司是一个规模不大的公司，装修业务以中、低档为主、所使用油漆产品也是中、低档的品种，使用量不大，欧坊公司并不适合我们的目标定位，因此不是我们的主攻目标；业务员小倪在谈这个装饰公司的时候根据对方的业务量的情况要求现款现货，欧坊公司同意小倪的要求，但是作为小规模的公司对产品的价格要求要更优惠；考虑到现款现货的装饰公司在价格上可以给予一定的优惠，我们和欧坊装饰公司签定了一个“现款现货销售奖励”的协议，每个月底将欧坊公司当月的销售回笼款的4%返还给欧坊。
分析：
①小规模的装饰公司材料使用量不大，资金周转快，所以尽量要求对方现款现货；
②小装饰公司更需要价格适中的产品，大多数会和我们在价格上要求优惠，对于现款现货的装饰公司可以采用销售奖励当月返还的形式调整价格；
③对于销售量特别大的装饰公司也可以采用同样的操作方式