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文/董少广 编辑/刘洋
Q：个贷经理如何快速识别风险？
A：第一还款源和非财务信息核查是关键
个贷经理是连接企业和银行的纽带，无论是新客户的贷前调查或存量客户的年审，最核心的是要考察企业的资产负债以及现金流的情况，而真实的销售收入是企业现金流量的前提和基础。某企业“资金链断裂”，往往意味着企业的破产、被收购或重组。现金流为什么会“断裂”？很简单，因为还不起债了，请注意，这里的“还不起债”并不是“资不抵债”，而是还不起马上要到期需要立即支付的资金。最后企业不得不折价出售自己的资产，或者寻求重组。
如何分析企业的收入及现金流是来源于主营业务还是其他方面，比如投资收益、资产处置，乃至虚假的交易流水？核实的方法没有定式，却一直是零售业务客户经理操作的难点。
个人经营贷款由于兼具企业贷款的风险特征，一些借款人为了日后的业务揽单和融资方便，在工商注册时，通过借款或者专业注册代理公司验资，注册公司流程结束，旋即抽逃资金。加之小企业的投资行为一般较为短视，经营决策高度依赖于实际控制人，受行业周期波动、宏观政策影响较大，常常会出现一些小马拉大车的情况，产品市场竞争力一般体现在低廉的人力成本、环保成本以及投资初期的优惠政策上，生命周期较短，风险承担能力相对较弱。客户经理不仅要有良好的业务素质更要有良好的责任意识，对每一笔授信业务实地调查前，应“一厂一策”做好调研的提纲，多渠道、全方位了解行业状况、企业情况、客户的各种证件是否有效是否有真实的经营场所，超范围经营是否取得相关部门认可，实际控制人和管理层的有关情况等，严把客户准入关。
贷前调查、贷时审查、贷后检查，是银行授信业务的传家宝。贷前的现场调查不仅是评估企业经营稳定性的重要手段，也是降低信息不对称、防范企业骗贷的重要措施。通过核查企业与上下游客户的合同订立、银行账户进出流水，了解企业与上下游客户的合作情况。销售收入核实的精髓就是“眼见为实”，如电子纳税申报表、销售明细单、货物的出入库和运输单据等，跟踪交易发生到结束的全过程，再根据企业经营历史数据以及常理推导出企业经营资金的实际需求。贷时审查主要是核实贷款应具备的相关手续是否得到有效落实，前提条件不能落实的，无指定用途的不能放款。
贷后管理则要根据授信客户的风险变化确定实地调查的频率，对关注类客户、预警客户等进行名单管理，达不到批复要求的要及时采取措施。需要说明的是忠实的客户是银行的根基，这就需要不断提升客户经理风险管理的主动性与前瞻性，后续管理既要及时跟踪落实，又要与借款人建立融洽的合作关系，这样有利于银企的沟通互动，也是防范风险必不可少的重要因素。这样即使因政策或市场等因素的变化，企业真的遭遇风险，也会尽量避免相关银行的损失，保持良好的信誉。
“商场如战场”，在激烈的市场竞争中，“新兵阵亡率”一般非常高，个贷经理只有在信贷实践中不断积累、总结，提升自己的业务素质，才能把自己打造成技艺精湛娴熟的“老游击队员”。那么，有哪几招可以帮助“新兵”提升业务素质呢？
第一招：验证第一还款来源要“眼见为实”
1．税票、发票的核查：对于生产型、贸易型企业，可以通过查看企业纳税申报表，因纳税系统中下载的表格企业会计人员可以修改，客户经理必须现场调取打印，以连续一段时期的增值税专用发票来推测其销售的真伪，发票的真伪可以根据发票号在税务局发票识别查询网站鉴别。税务局给予每个一般纳税人用户名和密码，可以直接到纳税系统中进行增值税纳税申报。
对企业而言，一般情况下纳税申报表中产品销售及劳务额数据会少于实际情况，也就是说纳税申报单中的销售额是借款人销售额的最低值。举例来说，建筑行业可以通过建筑业发票作为核实其收入的手段，但应注意发票收入可能由三部分构成：一是借款人直接承接业务，借款人开票；二是借款人以第三方公司名义承接业务，以第三方公司名义开票；三是第三方公司以借款人名义承接业务，以借款人开票。建筑业、运输业可以分别通过其印花税、营业税等的缴纳情况推测其营业收入。如果发现增值税发票缺失或存在疑点，在税务等其他机关有违规记录，票据金额与收款人业务经营规模不匹配需要重点核查。
2．企业账务核查：企业虚增销售收入及资产的手法常通过调整往来款项的长期挂账来实现，如抽逃注册资本的账务处理长期挂“其他应收款”或“预付账款”等，企业利用资产重组粉饰利润离不开关联交易的支持。财务指标异常变动的识别，一般情况下企业的交易对手和支付数额具有连续性和趋势性，不会出现大起大落的现象，对于特殊时点的大额交易情况，客户经理要根据银行存款日记账，辅之以合同，进货单等核实企业大额交易历史记录，特别是要抽取发生频繁、金额大、时间长或异常的往来款项进行电话核实或函证。
判断总账的真实性需要比对总账与明细账、总账与日记账是否一致，如有必要查看原始凭证与实物是否相符，核对是否有虚假的业务往来，如进货单一般会包括日期、数量、金额等重要信息。另业务费用一般与销售挂钩，通过业务费的增减变化也可以判断主营业务收入的增减变化，各种核实方法之间可以互相映证。若其他应付款中存在非股东的投入，且无合理解释或相应凭证，应高度关注资金来源渠道，了解企业是否涉及高息民间借贷。
3．出入库及运输单据核查：为了进行成本和效益核算，一般企业会有原材料、销售物品的进(出)货单、销售明细等，除了通过审核购销合同、纳税申报表等手段来甄别交易的真实性。
对于贸易型企业，一般配有专门仓库，进出货及运输均有记载。对不入账或虚增的销售收入，可以现场查验其一个完整时期的销售台帐，通过统计出入库清单，对那些没有入库，直接运送到购买者的部分销售可以通过运输单据进行核实。运输单据要注意发送地和目的地以及发货人、收货人等要素是否相符。也可以通过运输单据来证实出入库单据的真实性，以库存产品生产日期，验证企业库存情况，再根据贸易商品利润率，推测其销售收入及利润。通过对上下游企业的交易合同、分析交易公允性是否符合行业特征或交易惯例，是否按照独立企业之间的业务往来作价。同时审查其发票存根、账簿记录，通过顺差可以发现未入账的销售收入，通过逆差可以发现虚增的销售收入。从实践来看，购销合同等相关单据复印件核实的可信度较低，客户经理应尽量核对相关单据的原件。
4、银行账户流水的核查：小微企业有一个很大的特点：公、私不分，如何分析经营性现金流是否能够覆盖银行负债，一些企业产品对外销售未开具发票，加之银行对公结算账户收费普遍定价过高，因此，除对公账户，实际控制人及配偶、主要股东的个人银行卡交易流水都要进行统计分析，以掌握企业真实的现金流情况和上下游交易对手，将主要结算账户的货款回笼量与报表收入相比对，也可从一个侧面核实企业真实的经营规模。
一企多卡的流水比较复杂，既包括企业经营也包括个人非经营性收入款项的进出。对于客户在银行的存款不断减少或出现异常变化，可以根据企业结算规律从金额的大小、回款时间等来分析甄别，如果每年的现金流有几笔贡献很大，要进一步对交易背景核实，除了剔除同名账户转款、公私户相互转款等，还要核查是否存在资金体外循环，中介公司等帮助客户办理虚假银行流水。另外需要注意的是，不同行业账外销售收入占比差距较大。如机械行业开票的比例相对较高，而建材行业开票的比例较低等，个贷经理可以参考各个行业的平均水平对帐外销售，再做出推测。
第二招：非财务信息的核查要细致
财务信息本身及与非财务信息之间都存在一定的勾稽关系，如果超出了正常范围，说明企业可能存在一定的问题。企业的“三品”(人品、产品、抵押品)、“三表”(水表、电表、税务海关报表)即我们通常说的非财务信息。如用电量的增加应该是订单增加的结果，如果和财务报表相联系，用电量增加而收人却出现下降趋势，这就是不合理的表现。相同规模的企业如果排除特殊影响因素后差距很大，还要把该公司往年数据进行纵向比较，非财务数据不仅是财务信息的补充，而且是对财务信息的印证和延伸。
1．在实际调查中，客户经理应重视与企业实际控制人的现场访谈，并根据被访谈人的个性特征、访谈场所选择有效的沟通策略，对企业实际控制人表示认同消除其戒备心理，尽可能多地获取企业经营管理的相关信息。
如了解其创业经历、从业经验、业内人脉关系、经营理念、管理风格、对企业投入的时间和精力、主要竞争对手、对企业未来发展前景的看法、业余爱好等情况，评判实际控制人持续经营企业的能力和意愿，若被访者过往经历和认知判断与企业实际经营情况不相称，或对授信方案相关条款等不能当场决策，则可能存在另外的实际控制人。通过查看主要生产设备的品牌和出厂日期，对财务负责人、经营负责人进行访谈，如主要成本构成、原材料备货期和备货量、产成品的生产期和销售账款回笼期、辅以“三品”、“三表”、库存量的变化等互相印证，去伪存真，掌握生产企业的真实开工情况，估算企业一个正常“供--产--销”经营周期的资金需求。调查结束后，应做好笔记。
2．对于存量客户，应根据客户的经营特点察看生产线的开工及现场的管理秩序和整洁程度，操作人员的熟练程度。了解企业是否缺乏技术工人，主要管理人员或董事会成员特别是财务、市场等关键部门是否有人离职，是否频繁更换会计人员；向仓管员了解库存的详细情况，原材料和产成品进出库频率等信息，生产日期、运输车辆的进出频率等，是否经常接到供货商查询核实存货情况的电话等，评判企业有无开工不足、产成品积压、管理混乱、员工流失严重等问题。如有可能还应走访员工宿舍和食堂，了解员工的工资水平及支付情况，留意企业在报告栏的排产和质检信息，查看考勤打卡或员工宿舍的使用情况，多层次、多侧面了解企业的实际经营现状，如是否存在环境保护不良记录甚至被处罚等，通过同行、上下游、竞争对手，了解客户在业内的信誉和地位。了解上下游主要合作伙伴是否不再与其合作，是否失去不可替代的关键原材料供应商或主要产品销售商，或上下游客户交易量是否保持平稳等。
3．借助内外部信息平台，如查询人行征信系统、中国法院网、海关、税务、工商质检和互联网等信息平台，了解客户是否存在负面信息或不良信用记录。如客户征信报告中近期存在多笔信用卡和贷款审批查询记录，表明客户正在多方寻求授信支持，暗示客户可能面临非预期的资金短缺，可能涉及盲目扩张或超出主业经营等行为。再跟踪借款人及家庭成员过去12个月内，贷款和信用卡是否有累计逾期次数在6次以上；过去12个月内，借款人贷款或信用卡存在单次逾期2个月以上的记录，如有以第三人名下资产抵押申请贷款、以小股东名义申请贷款用于公司经营，应支付一定费用到工商行政管理局对股东的注册资本、股权结构及股东投资情况作进一步的延伸查询，厘清企业与股东、企业与股东的股东、股东与股东之间的资本联系。这是客户经理判断企业是否存在迂回投资、交叉持股或分立、重组、企业股权结构变化、经营范围等基本信息的最权威渠道。
4．通过同业协会或同乡商会了解客户在同业或同乡中的口碑，从多个方面了解借款人的日常活动等相关信息，推测是否涉嫌黄、赌、毒、黑，以及非法集资隐性负债，隐瞒欺诈等不良行为。关注借款人是否陷入家庭纠纷、法律纠纷和其它财务赔偿纠纷等。
非财务信息主观性的存在使其很难客观的量化，还要加强第二还款来源的审查，如对单一客户担保额是否过大、是否有同质企业互保或对外担保已出现垫款的现象；是否失去不可替代的关键原材料供应商或主要产品销售商突然取消优惠供应或下游客户取消订单，保证人资格是否出现变化乃至丧失。从理论上分析，可以有效起到用于质押的权利应当具备三个基本条件：权利本身有一定的经济价值，并且可以货币的形式被量化；可以通过一定的合法途径实现其价值；用于质押的权利允许被依法转让。以公司资产为本公司的股东或者其他个人债务提供担保的，应认定担保合同无效。
最后，风险组合管理的核心是以有效抵(质)押物担保为主，辅以其他担保方式的分类管理。即使不是抵押，能够追加一家第三方担保也多了个监督和催债人，相对更有保障。