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新华网长沙5月4日电 今年以来，农行湖南永州市道县支行清塘营业所深挖已有存量贵宾客户潜力，创新实施“巧做引导人，妙当贴心客”情感营销新法，采取“利用客户系统挖潜，利用坦诚相待揽客，利用特殊时点感人”的服务创新办法，有效地提升了产品销售率。至4月底，利用产品销售率较年初提升30%，在全市农行排名第一，率先成为全市唯一一个产品销售率提升超过25%的网点，全面实现为客户服务优化目标。
清塘营业所在开展市场调查中发现，营业所所在周边区域的大小客户已被当地3家金融机构占有，自身的存量客户占比已超过40%，一味地拓展新客户显得不够现实，该所在上级行的帮助下，利用个人优质客户系统（PCRM）和金钥匙理财专家支持系统（CFE），逐户将贵宾客户和潜在的贵宾筛选出来，将客户详细档案打印后，再逐一建立客户联络档案，通过竞标方式将赛选出来的客户一一由柜员、大堂经理、客户经理、主任认领，建立客户维护挖潜营销维护责任制，确保客户不流失。
针对员工认领的存量客户绝大多数系当地村民的实际，清塘营业所把准元旦、春节、赶集等时间节点，在大堂加派员工，在门前设立咨询服务台，现场利用与客户交流的机会，坦诚相待地把农行金融产品存在的优缺点展示给客户，并与他行对比，以负责任的态度吸引客户的注意力，待贵宾客户办业务时给客户讲解金卡的好处，引导贵宾客户免费开通电子银行产品，让客户足不出户在家实现网购、买火车票、汇款，同时给开通3个产品的贵宾客户后赠送一份实惠实用的小礼品，在“1+N”的产品营销模式的推动下，已有60%的存量贵宾客户选购了自己喜爱的金融产品。
与之同时，该所对员工认领的存量客户，要求员工借助上门服务、咨询与帮扶服务、电话指导服务等方式，详细了解客户的生日、家人的生日及客户操办的红白喜事，利用这些特殊时点进行营销,及时给客户打电话、发短信、上门祝贺，做到“生日有祝福、节日有问候、喜事有祝贺、理财产品有提示，存款到期有通知”，切实把农行的人文关怀落到到贵宾客户身上，让贵宾客户无法割舍农行。（雷振华 熊芬）