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因为爱 所以爱——农业银行赣州分行基层网点负责人群像-江西农业银行

作者:百色金融新闻网

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这是一片红土地:人民共和国从这里走来,万里长征从这里出发,无数革命先烈在这里抛头颅、洒热血……这是一方绿沃野:滔滔赣江在这里发源,客家先民在这里扎根,千百万赣南儿女在这里辛勤耕耘、生生不息……这是一群寻常又特殊的农行人:扎根乡村耕云播雨,潜心“三农”上下求索,用心血和汗水塑造可敬而可亲、平凡又不凡的形象。

——题记

朱小红说“营销经”

因为爱 所以爱——农业银行赣州分行基层网点负责人群像

朱小红(右)

2018年初,一则安邦保险系统银保产品全国“第一单”、“最大单”的新闻,让朱小红成为银行和保险两大系统的“名人”。

不过,在朱小红35年的职业生涯里,这样的事情似乎司空见惯:当年不接触客户却跻身全省农行“十大揽储能手”行列,让人大跌眼镜;理财业务初起时便获得总行“先进个人”荣誉,让人瞠目结舌;各种培训实战教材收录的营销案例,让人心生感叹……

一直在网点打转转的朱小红,到底有什么魔力让客户信赖自己?在一个难得的午后,终于有机会听听她的“营销经”。

朱小红现为农行江西省赣州章贡南京路支行行长。

此前几十年,从乡镇到县城再到市里,无论岗位怎样变动,朱小红始终没有离开服务第一线、营销最前沿。

按朱小红的话说,她非常享受与客户交流的过程。或许得益于天生的爽朗、大方性格,让她很自然地融入任何陌生的场合。

“有次路过一间茶室,看到几个人在里面聊天,我突然就来了兴趣,一句‘你们好’就跟他们坐到一起喝茶了, 一下子就谈成了5单业务。”朱小红说。

有这种业务营销底气,缘于朱小红对业务的了解。“农行本身就是一个服务百姓的平台,我觉得我所做的不是推销产品,而是帮助那些有需要的客户。”朱小红说。

正是如此,每推出一款新的产品,朱小红都会刨根问底,尽可能地了解产品的方方面面:能给客户带来怎样的收益?风险主要体现在哪些方面?最适合怎样的客户?

朱小红说,即便营销一线摸爬滚打了几十年,现在她营销不成功的比例也不会低于30%。

“前两天在一个花店老板那里泡了一个上午,一款对她挺有利的产品,她就是不接受。”朱小红说完,不由得又一次爽朗大笑:“失败的次数多了,成交的几率也就大了。”

“主要还是把自己营销出去,更多的时候,客户选择的是你这个人。”在朱小红眼里,一名成功的营销人员,得有精神、有干劲、有笑容。

她把这也融合到自己的日常当中:每天雷打不动早上6点前起床,把家里收拾得干干净净,把当天的工作全部计划好,精神抖擞出门,爽爽朗朗上班。

朱小红的这种状态,也无形中影响着支行的每一个员工。“我认为,最重要的还是转变自己的思想观念,有了良好的精神状态垫底,再加上个人的勤奋努力,谁都可以成为一名优秀的营销人员。”

朱小红有几本厚厚的笔记本,所有接触过的客户姓名、电话、生日、喜好……她都详细地记录在这些本子上,当宝一样放在自己的办公桌抽屉里。

“客户就是你最大的资源,身边的每一个人说不定什么时候就成为了你的客户。”朱小红说,“在路边擦皮鞋的时候,我都会不失时机给他们介绍农行业务和产品。”

有一次,朱小红从马路市场经过,看到一名妇女买红薯时,发现没带钱包不知道如何是好,她二话没说就掏出10元钱递了过去。这名妇女得知朱小红的身份后,便将所有业务转到她所在的网点,还到处帮助她做宣传、拉业务。

“给你遇见的人一个笑脸,给踏进银行的人一杯茶水,在别人有需要的时候给予帮助,这些都是很小的事情,但展示的是一个人的品行与为人,也是决定一名营销员能否成功的重要因素。”朱小红的话语朴素,却透出深刻的道理和满满的温暖。

熟悉的人都知道朱小红炸得一手好薯包。“很多客户都尝过我的手艺,还被一个客户家的小朋友称为‘最受欢迎的生日礼物’呢。”朱小红笑道。

原来,客户办业务时不经意说起孩子的生日快到了,而小孩最喜欢吃炸薯包。朱小红一听,马上说一定会给她孩子一个惊喜。孩子生日当天,朱小红买好板薯、生姜、小葱等原料,带上工具,在客户家里忙了一下午。

其实,在很多客户眼里,朱小红就是这样一个特别乐于帮人的人:客户生病了,她总会前往看望,帮助介绍合适的医院、医生;客户要购物,她会利用手头的客户资源,让客户买到物美价廉的物品;客户找保姆,她会不遗余力地物色人选、帮忙参考……

“我‘不务正业’的时候很多,但目的是为了把正业做得更好,不是有句话叫做‘功夫在诗外’吗?”朱小红再一次爽朗地笑出声来。

蒙永长讲“放贷经”

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蒙永长

1934年10月,从中央苏区集结的红军星夜渡过于都河,开始了举世瞩目的万里长征,于都县因此成为“长征第一渡”。如今,于都河畔的红军后人,在长征精神的指引下,奔跑奋进在苏区振兴发展的新长征路上,蒙永长就是其中之一。

第一次见蒙永长时,除了胸前的农行员工标识牌,晒得黝黑的皮肤,寡言少语的性格,活脱脱一个旧时脸朝黄土背朝天的山野乡民,不禁让人臆想是不是找错了人。

这样一个不苟言笑甚至有些木讷的人,凭什么能在条件艰苦的农村呆上30多年,凭什么能在经济落后的环境放贷数十亿元无一笔不良?在一问一答的“挤牙膏式”聊天中,几经反复,总算拼凑出他口中“再平常不过”的“放贷经”。

1983年参加工作、进入农行的蒙永长,用他自己的话说“农行跟三农打交道,适合我这个农村长大的”。就这样,蒙永长几十年一直在各乡镇轮转,没想过进城更没进过城。

蒙永长的父亲是农行退休职工,一位敬业奉献的“老农金”,而在蒙永长眼里,父亲更像古板甚至有些死板的“老农金”。1995年,蒙永长提任营业所主任时,父亲就找到他,给他上了第一课:放贷,万万不能吃他的、拿他的、用他的,否则后悔是迟早的。这句话成了蒙永长一直遵循的工作准则。

1997年,蒙永长给一名家具小老板放了一笔贷款,随后几年时间经营状况越来越好,家具老板心存感激,总想找个理由感谢他,却被蒙永长婉拒。几次未能如愿的他便托村支书出面,替他请蒙永长吃顿便饭。谁料,村支书也被蒙永长噼里啪啦说了一顿。

蒙永长没有什么特别的嗜好,但有个喜欢四处闲逛的习惯,并且专挑麻将馆之类不太敢见光的场所逛。一来二去,好赌烂酒的、好吃懒做的、好交狐朋狗友的,都被他摸得个一清二楚、记在心里。

“几十年下来,我发现自己看人都还准,本质好的、勤快做事的,大多能富起来,本性坏的、吃喝嫖赌的,即使富起来也是暂时的,所以我放贷也基本遵循这样一条原则,看人的秉性。”蒙永长介绍自己的第二条放贷经。

在靖石营业所工作时,一名农产品加工老板找到蒙永长想贷款,项目前景挺好,起步也不错。蒙永长花了好几天打听,找邻居、朋友、村组干部了解,发现他特别好赌,这笔贷款最终便在蒙永长这里卡壳了。后来的事实证明,这名小老板红火了没几年,就因为一身赌债逃到外地不见了踪影。

相反,一些踏实勤快的人,即便项目看起来并不特别好,在蒙永长这里也可能得到贷款。盘古镇茶场因为种种原因面临厂子倒闭、贷款损失的境地,是蒙永长力排众议,帮助其改良品种、扩大面积,添置设备、提升品质,如今已经成为县里的利税大户和名牌企业。

“人品好,勤快,信用自然也好,即便有困难,一般也不会欠着银行的贷款不还。贷款给这种人,也算发挥了银行贷款的作用。”蒙永长如此解释说。

蒙永长2003年调任禾丰营业所任主任之时,营业所已经放出去四五百万元脐橙种植贷款,但不少脐橙种植户却还没有赚到钱,放出的贷款很有可能成为不良贷款。

蒙永长花了一个多月时间,对脐橙种植户出现亏损的原因进行了一番调查,结论是脐橙种植前景依然不错,但由于投入时间长、规模不大,许多种植户后续资金跟不上。

蒙永长没有像以往一样讲清收、抓清收,而是找来种植户进行对脐橙后势的研判,并给资金链断裂的种植户继续追加放贷资金……接下来的三年,当地脐橙种植面积达到了近万亩,种植户都还清了贷款,不少人还从此快速走上了致富之路。

“有产业才有放贷,产业发展了,贷款才能有良性循环。暂时有困难的,看准了,拉一把。”蒙永长介绍他的第三条放贷经时,脑海里不断重现着一个个放贷故事,发现每到一个地方,所处乡镇就会兴起一项产业,比如靖石乡的奶牛产业、银坑镇的农产品加工业、罗坳乡的光伏发电产业……

甘红谈“管理经”

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甘红(右)

二十七载,三尺柜台,四季轮回……这是职业的磨砺留给甘红的岁月印记,也成就她全国农行“五一劳动奖章”荣誉的人生辉煌。

这些年接触的基层农行网点负责人中,女行长、女主任大多生性豪爽、泼辣,甘红也不例外。走路“快如风”,说话“机关枪”,做事“刀削泥”,就是这种性格使然,甘红入行至今,一直在营业网点打转转。

甘红现在是农行赣州城南水南支行行长。担任网点负责人十余年间,身为共产党员的甘红总是出现在最困难的地方,让那些濒临绝境的网点起死回生。作为上级的赣州城南支行行长谢建民,评价甘红时用了一个词——“救生员”。

2014年初,甘红临危受命,担任城南支行营业部主任。面对柜台人员少而任务重的压力,她在最短的时间里找到症结所在和解决之径。

“一增一减”:针对客户排长队和员工超负荷的突出问题,率先实行“闲时减窗口、忙时增窗口”的办法,设立机动柜组、推行弹性排班,适时增减营业窗口,彻底化解了客户怨、员工忿的状况,网点面貌大变,业绩迅速提升,当年个人存款、理财居全市118个营业机构之首。

“一进一出”:针对网点地处新兴国家级经济技术开发区、初设时间不长、客户认同度不够的现状,甘红不遗余力地推动走出去和请进来,带着员工主动走进街道、居委会和住宅区。同时,经常组织品鉴会、答谢会、交流会等客户沙龙活动,让客户走进农行、认识农行,让客户带客户、带业务,不断扩大客户“朋友圈”。

要想客进门,关键在自身。在甘红看来,网点能真正俘获客户的,无外乎八个字:将心比心、以心换心。

从某单位退休的蒋女士,2003年一次偶然办业务认识甘红后,无论甘红走到哪里,就像个忠实的粉丝一样跟到哪里。

对待上门的客户热情有加,路上遇到需要帮助的人,甘红同样会主动施以援手。2017年7月,赣南水果大市场一家店门前,一辆装满水果的汽车突然爆胎、失去重心,随时可能侧翻。正在此地的甘红和两名员工见状,不顾炎热酷暑,二话没说就和工人一起搬运货物,到最后把全部水果卸下时,大强度的搬运把大家累得汗流浃背、精疲力尽。店老板后来成了网点的“铁杆客户”。

网点最大的压力,来自于营销任务的完成。“甘红很厉害的地方,就是她很少把任务直接分配到每个人,却总是能很好地完成任务……”说起这些,与甘红在网点一起打拼的员工,言语之中无不透露出一种油然而生的自豪和满足。

而在甘红看来,任务是死的、人才是活的,一个网点就是一支球队,速度快的做前锋,技术好的打中场,有大局观的当后卫,只要大家相互配合,取长补短,何愁任务完成不了。

从全省农行“十佳网点主任”到全国农行“五一劳动奖章”……一个又一个荣誉的背后,浸透了多少辛勤的汗水,甘红从没向人提起过。“我就是一个普通人,这样的人在农行‘一抓一大把’,真没有什么可说可写的……”甘红快人快语。

一次,正在外面走访客户的甘红,得到一家单位意欲撤户的消息后,连午饭都顾不上吃,马上和客户经理一起,匆匆赶到客户所在地做工作,直到深夜才拖着疲惫的身躯回到家中。经过先后数次反复汇报、沟通,相关部门最终被甘红他们的毅力和精神所感动,账户最终留在了农行。

“工作哪分白天晚上,事情没有分内分外……”采访时,甘红无意中说漏了一件事:有个快70岁的老阿姨,老伴去世多年,一直独居。被认做“干闺女”的甘红,多年来主动承担起了女儿的角色,经常替她做家务、陪她聊天散步。

那天下班后,我像往常一样来到阿姨家。一进门便发现情况不对……”时隔一年多的时间,甘红对当时的情形依然记得十分清楚。“老人有气无力地坐在那里,额头沁出汗水,脸色非常难看,一问说是腹痛。”甘红马上拨打120,陪着去医院,跑上跑下缴费检查、办理手续,并整夜陪护在老人身边,一直等到她儿子到了才离开。家属十分感激,得知情况的病友则说老人有个“好女儿”。

郭志诚话“生活经”

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郭志诚

30多个春夏秋冬,一次次放弃回城,郭志诚挽起裤腿、奔走在人信物丰的大地,挥洒自己的青春和汗水,用自己的行动书写了不离不弃、无怨无悔的人生印记,用坚守与奉献彰显服务“三农”、振兴乡村的农行担当!

时光回溯到上世纪80年代,刚满20岁的郭志诚有了一份终生为之奉献的工作——农行信丰县支行虎山营业所农金员。

虎山乡是信丰县最边远的一个乡镇,山路蜿蜒,坑洼崎岖,县城过去不到100公里,车程却要近5个小时。报到那天,坐在汽车上的郭志诚一直抑制不住自己的兴奋。“在那个年代,有份工作,就是幸福。”

其实,这份工作并没有郭志诚想的那样完美,但他却特别满足。农金员最主要的任务就是下乡做调查放贷款,而郭志诚负责的2个村有1000多户农民。“有些地方特别远,翻山越岭的,一走就是六七个小时,刚开始脚总是磨起泡,但一点都不觉得辛苦。”郭志诚在回忆里都还透露出一股劲。

那时候的乡村电压低,晚上10点之前,电灯还不如煤油灯亮。天一黑,整个圩镇就静了下来。郭志诚总是把电灯线拉长拉长,让灯泡就在眼前,把夜晚的时间全部投入到业务学习当中。核实村民情况,学习会计知识,苦练算盘点钞……每一天都过得特别充实。

虽然条件艰苦、工作辛苦,但郭志诚却充满了热情。随着业务的不断熟练,他从农金员到出纳、会计、营业所主任,一步一个脚印逐渐成为同事喜欢、百姓欢迎的农行人。

爱神也悄悄来到了他的身边。1987年,郭志诚拥有了自己的家庭。为了更好地兼顾家庭与工作,他花了近一年的工资买了自己当时最大的一件消费品——一辆没有挡位的摩托车,每天“突突突突”地疾驰在田间地头。

快乐的日子总是过得特别快,1995年妻子下岗,带着孩子回到了县城,与家的距离一下子变得遥远了。而郭志诚一个月也难得回家一趟。有时即便请好了假,也难得在家呆上几天。因为地处边远山区,每天只有一趟汽车往返,遇上恶劣天气,山洪暴发、山体滑坡、道路塌方,车子只能两头接驳,经常左手提鞋、右手提包,赤着脚从这一头走到另一头去坐车。

“有没有想过回县城?”其实,郭志诚也有几次机会。“到了领导那里,最终还是没开口,后来再也没提过。回头想想,在乡下的时间比家里多,营业所早就当成自己的家了,农民兄弟就像自己的亲人,卷起裤脚和他们站在田埂上聊天就特别自在,回到城里、坐在办公室还能找到这种感觉吗?”郭志诚说,“这可能就是场面上的话吧,因为热爱,所以坚守。”

乡村工作带给郭志诚的,不仅仅是平淡无奇,更有充实有自豪。

调任正平分理处主任不到一年时间,郭志诚便捧回了镇政府颁发的“支持乡村发展特别贡献奖”。他把这连同各种奖状、证书和村民们的感谢信、锦旗一并收藏起来,这是他工作自豪感的最佳证明。

“每当看到村民通过我们的扶持生活有起色的时候,心里就会涌起刚参加工作时的热情,我想这种热情会一直伴随到自己离开工作岗位的那一天。”郭志诚又冒出了一句他自认为的场面话:“生命不息,热情不减。”

而他的所作所为,却为这句话做了很好的注解。

在任小河镇营业所主任期间,郭志诚第一个在行内搞起了农村土地抵押权贷款,大面积发放“烟叶贷”和“辣椒贷”,短短几年的时间,烟叶和辣椒就发展成为当地的经济主导产业,成为农民增收致富的重要途径。

十年前,郭志诚任安西镇营业所主任时,发现当地脐橙品种优、质量好、销路畅,但农民因资金问题无法扩大种植面积。为了破解这个难题,郭志诚极力向总行申请试点三户联保贷款业务。随后一年时间不到,就贷款支持了300多户种植户扩大规模,助力当地成为享誉海内外的“中国脐橙之乡”。

水稻直播机、无人植保机、农田耕作机,“新式兵器”轮番上阵,来回穿梭……信丰县古陂镇阳光村这场声势浩大的现代农机观摩演示会,让围观的农民大开眼界。它的组织者,是郭志诚通过贷款扶持的几名90后“职业农民”。

看到兴农有望、后继有人,在乡村摸爬滚打了大半辈子的郭志诚,脸上露出了满意的笑容。

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