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所有的东西
都要我们吃过才行
2015年年初，李潇放弃13年的淘宝店主身份，转身投入互联网创业的大潮。7月，经纬成为格格家的天使轮投资方。此时，资本市场仿佛正弦曲线，激进周期之后，紧邻着衰退周期。
李潇事后承认，这并不是创业最好的时机。「经纬投资我们同时期成立的垂直电商，差不多都死了，只剩我们」，时节刚刚入夏，但创业圈的大多数人正在焦虑如何过冬。
△格格家创始人：李潇
格格家的主要业务是跨境食品电商，上线8个月后，月销售过千万。年底获得顺为资本领投的千万级A轮融资，此时资本寒冬正劲。一年半时间，格格家先后获得3轮融资，融资总额超过1亿，办公室也从原来的半间，扩张到两层，仅客服团队就有130多人。
李潇点着手指介绍这两年的成果，「我们现在有两个直营渠道——格格家APP和环球捕手APP，两个商品品牌——格格家和九物家，格格家做燕窝，九物家则做高频使用的食材。另外，还有很多网红和流量大V的合作渠道」。
目前，格格家几乎包揽了网红在食品电商变现的全部渠道。
李潇做过这样的统计，格格家每发出1000个包裹，82%的人会把格格家或者环球捕手APP推荐给朋友，「看到这个数据我们自己都震惊了」。目前，李潇的所有渠道中，聚集着1500万个吃货，每购买一次平均花费230元。
对于众多电商类创业公司来说，淘宝和京东仿佛流量黑洞。2002年，李潇成为淘宝第一批跨境店主，做了10年的跨境保健品；2010年，他又创立「燕格格」品牌，随后其成为淘宝第一燕窝品牌。
「在淘宝，只要会投直通车就能赚钱」，平台流量优势明显。但离开淘宝，在手机上做文章，对李潇来说是确实必要的选择。
一
好吃是唯一的标准
在格格家办公室外的阳台上，一个带着开心果样品的合作方正在等待，这是公司选品的其中一个流程。
在格格家，有一个50人的招商团队，他们拥有全国尝过最多零食的舌头。格格家平台始终保持着的5000+SKU，「选择上架某一种商品的唯一标准是，好吃」。为此，格格家内部有着一个由20多位年轻女性组成的流动试吃团队。
平均每周，招商团队就会集中组织一次试吃。一群女生坐在一起吃刚刚从全世界各地搜罗来的美食，吃完之后填写试吃体验。在试吃体验上，只有两个选项，好吃or不好吃。
如果一件商品在试吃环节的好吃率达到80%，此商品便会进入选品库。接下来会有专业的团队去评估产品的包装、生产环境、发货能力、售后能力等硬性指标，继而选择要不要签约上架合同。
如今，格格家已经形成了触角密集的美食发掘通路，阳台上堆积着食品商寄来的样本。「所有的东西，都要我们吃过才行」，这是李潇最开始定下的规矩。那时，他带着公司里的同事，坐飞机到日本北海道的食品展吃东西，从进门开始吃，一整天没停下来，最后一行人吃了24瓶胃药。
2016年6月，招商团队负责人江勇驱车来到山东烟台，此地一种名叫美早的樱桃正值采摘期，漫山遍野的树上挂着成熟的樱桃。江勇没有在山下逗留，直接把车开上山，而其他的采购商还在山下的贸易市场等着。
「可以说，那一年世面上卖的樱桃都是我们挑剩下的」，果径28毫米、腹缝3毫米（防止果实过熟或不熟）、颜色紫红（保证甜度），这些严格的筛选标准，让当地的果农无法理解。果农心疼果实，仍然是大小一视同仁。「装箱之前，我们做了百分之百抽检，对，百分之百」，江勇强调，装车之前又有百分之二十的抽检，最后全部合格的果农得到了几百元不等的奖励。
樱桃装箱后，立刻由顺丰装车运往机场，次日便到达用户手中。两天时间，格格家卖出1万份美早樱桃。「很多用户买到美早，都不相信这是樱桃，以为是车厘子」，江勇说。
「我们会花心思找一些好吃的小东西」，李潇小跑着，从办公桌拿起一瓶辣椒酱。瓶身上贴着九物家的商标，这是除了寒地米之外的又一新品。生产辣椒酱的是安徽徽州一家家庭工坊，虽然口味独特，但产量颇为有限。此次格格家采购1000瓶，几乎是他们的全部生产力。
△“国民好闺蜜”李潇
二
最强供应链
2016年12月28日，格格家宣布成立日本分公司，在此之前，同样做跨境电商的小红书、波罗蜜已经做了尝试。风口过后，企业尝试优化上游产业链，建立行业壁垒。真正的封疆裂土从建造城堡开始，供应链便是格格家的城堡。
在格格家平台的商品中，80%来自日本、韩国和东南亚，其余份额则分布在美国、澳洲、德国以及国内。与美妆和母婴品电商的品牌高度集中不同，食品生产端品牌多样并且分散。作为标准化产品，美妆和母婴的选品和供应链构建要比食品简单许多。
建立最强供应链对李潇来说，除了获得充足的货源之外，还有更深的意义。
「用户关心的问题产品的价格与真伪，其实是跨境电商面临的浅层次问题，背后其实是对企业供应链话语权的考验」，对于跨境电商普遍被诟病的假货问题，李潇道出深层次的原因，也指出解决问题的关键——建立最强供应链。
去年10月，格格家宣布获得A+轮融资，金额1个亿。此轮融资的80%将用于格格家供应链的建设。除了跨境贸易，格格家也从去年10月份开始组建自营的生鲜体系，第一座仓库已落户上海。与香港最大食品贸易商四洲集团的合作也与最近敲定。而执着于品质食材的九物家，则向更上游的生产端推进——工厂的生产线和工人也将纳入李潇庞大的供应链构想中。
自此，拥有1500万吃货的李潇，终于从生产开始影响吃货们的胃。
三
最强渠道
供应链是格格家的壁垒，渠道则是它的触手。
除了自营销售渠道格格家和环球捕手APP之外，由强大供应链支撑的隐形渠道成为「格格家」获得资本市场认可的重要指标。
今年4月，格格家找到综艺红人杨迪，合作开了一家淘宝零食店「杨迪爱吃」。杨迪本人负责品牌形象，选品、店铺运营、物流、售后等服务，由「格格家」供应链提供。发微博、录视频吸引流量是杨迪擅长的，而卖零食的幕后工作正是「格格家」的强项。
杨迪以「白蛇传」的恶搞视频在网络走红，以「搞怪耍宝」的艺人形象，游走各大综艺节目，在微博拥有161万粉丝。
除了「杨迪爱吃」之外，格格家的页面上还能找到林依轮的「饭爷」，谢霆锋的「锋味曲奇」等明星产品。与网红和明星的合作是格格家今年渠道拓展的目标之一，与网红电商「缇苏」的合作正在进行中。
公号、直播间、微博是流量前台，为商品提供源源不断的关注度。而格格家食品供应链成为网红们的变现后台，提供专业的食品电商解决方案。这是格格家潜在水下的销售渠道网络，随着签约网红数量的增加，「格格家」的产品将会通过各种渠道到达你的受众，虽然你并不知道「格格家」是谁。
四
让聪明人赚到钱
早在25岁时，李潇便早早的赚到了人生的第一个100万。那是淘宝的红利时代，聪明的人很容易从中获得丰厚的回报。李潇是那些聪明人中的一个。
「那个时候能在杭州最好的地段买房子」，但买房子不在李潇的清单中。「到50岁的时候，你给儿子讲你搞的事情时，难道要说买了两套房吗？」李潇说。
他喜欢拿房子做类比，似乎房子是一种货币单位。「我总觉得自己能搞出点事情来的」，他不认为「买房子、买房子」能搞出让自己满意的事情。他仍住在一套小房子，名下再无其他房产。
在他对未来的展望里，为格格家APP的1500万用户提供好吃的零食排在第一位，与之同等重要的是，让跟着自己创业的年轻人赚到钱。
在李潇的计划里，「格格家」会在三年之后上市——这是公司发展的自然结果。与格格家共同进退的聪明人，将会得到丰厚的回报，如同十多年前的自己。
文 | 江雪
图 | 网络&新零售100人
视频 | 新零售密码
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新零售人物纪实专栏《新零售密码》