从投资逻辑上来看，尽量去投那些雪中送炭的事情，而不是投锦上添花。有些项目听上去挺好，好像很时尚很极客，但不是用户的刚需。从投资的角度，还是尽量去解决过去解决不了的问题。

在沙丘学院课堂上，梧桐树资本创始合伙人童玮亮为学员分享了投资的天时、地利、人和。

梧桐树资本创始合伙人 童玮亮

童玮亮老师投资了微播易，卖好车，校宝，绘梦，艾尔平方，大姨吗，太火鸟等。曾任戈壁投资合伙人；网际快车合伙人。童玮亮老师是青年天使会和中国TMT商会的常务理事；携手行动公益创始人。

以下内容根据童玮亮老师在沙丘学院讲课笔记整理而成，有删减。

我过去做互联网公司的时候，是个很胖的胖子，圈里人叫我大胖，当年我有一百一十五公斤，做投资以后，现在减到了大概九十公斤左右。所以，投资是个体力劳动，每天要去看项目，要花很多时间去跟创业者交流。其实我是个宅男，但是每天跟人交流说话成了我的一个工作。

01

天时：空间、市场、时机、竞争

1、天时—拥有巨大的市场空间

天时，也是巴菲特一生追求的理念，就是消费垄断企业，像可口可乐就是消费类的企业。

2000年到2015年，资本投的基本上全是消费类的产品，包括现在新的抖音、快手，大家脑子里面有印象的都是消费类的企业。所以投资要选择用户规模大，使用频率高，且不易被替代的细分市场，就像消费类应用。

怎么去看市场规模？你投的企业在这个市场里面是个直接玩家，大概在五年之内，市场规模能够到100亿。我总是拿一年100亿人民币是作为一个市场规模的基准点。如果这个市场一年100亿的规模，你在这个企业做到绝对龙头老大，占到20%的市场份额，一年能有20亿的营收，就已经很大了。如果你的利润率是20%，那一年就是4个亿的利润。

我们过去说去纳斯达克上市，2000万美金的利润是一个有质量的IPO。比如汇率是7，那么2000万美金乘以7就是1.4亿人民币，从1.4亿人民币增长到4亿人民币，中间还有几年的过程，就是你上市以后还能快速增长到一个规模。

如果我们把市场规模降到20亿，你还是占20％的市场份额，利润率还是20％，那一年的利润就是8000万人民币，也就是1000万美金多一点，就是你的市场空间，你的公司做到这儿就到你上限了，这个就很难了。

当然你说企业可以去扩市场去转型，其实资本市场挺怕公司去转型，因为去开拓一个新的市场，有太多不确定性，越往后大家越希望是确定性。你在一个确定性的市场里面，能做到一个足够大的市场规模，去上市去资本化，这才是投资人特别关心的。

天使投资有一个说法是投资就是投人，但实际上真正的VC或者PE，首先看的就是市场规模。如果市场规模不够大，你做再多的事情，未来资本化的空间想象力也是非常有限的。所以做天使投资，我永远把市场空间放在第一位。

2、投资天时—找准细分市场

✦曾经投资天时—垂直移动应用

2011年前后，是移动互联网的爆发阶段。当年我们投了Camera 360，就是手机拍照，每一个智能手机后面都会有摄像头，当时是满足了智能手机主流用户的拍照需求。现在，Camera 360主要市场——75%用户是在海外了。

2012年投了大姨吗，是经期管理，其实是切入点足够细但是未来市场足够大，它将来做的是女性健康，它已经把一半男性排除在外了，但是依然是个巨大的市场空间，当然最好符合智能手机的特性，有传感器，随时随地可以使用。

我们说产品工具一定要满足主流用户的需求，然后服务是结合云端。你光有工具是不行的，一定要让用户用你这个工具产生内容，把这个内容存到你的云端。产品一旦和云端结合，用户和你这个产品就有关联，有账户系统了，有存储在你那儿的内容，所以就会形成用户体系和一定的粘度。

最好有社区，与其让用户与你的产品产生关联，不如让用户和用户之间产生关系。他们一旦有了关系，你就没那么容易被干掉。当然商业化其实是很类似的，就是大客户付费可能是广告，用户付费可能电商、服务、游戏等。

但是，垂直移动应用是曾经的一个投资，说实话现在已经过了，很难再去投出一个比较成功的移动互联网APP。当然也有坚持在投社交相关的，社交还会有不同的颠覆，但是在这个时代，成功概率相对会很低。

✦曾经投资天时—移动O2O

2015年是020明确的分水岭。2015年之前O2O砸了非常多的钱，但2015年之后如果有人说自己是O2O企业，投资人首先就回避，因为觉得太难，很难成功。对于online to offline，我的定义就是吸星大法，就是以线上流量为核心的那些高频、低客单价、标准化服务的企业其实是没机会了。

另外一个叫offline to online，其实这样的传统行业想去干事太难了，因为上面可以通过流量去实现，下面通过流量是一点意义都没有。下面是一些从线下到线上，非常重产业，区域落地、标准复制，重服务、定标准、扩张慢。

我经常说重剑无锋，比如婚庆、装修，这个是低频、高客单价，非标准化服务，这一类其实还是有机会的。

装修行业有被统一吗？极度分散，完全没被统一，齐家网只是在上海地区非常厉害，土巴兔是在华南地区做得很好，所以整个装修行业非常非常区域化。将来会不会出现一统江湖的大企业？不容易。

目前，每个区域都是利用互联网的特性去做更多行业的改变，改善，改良，而不是颠覆。即使是这样，每个垂直传统行业里仍然还有不少机会。

✦投资天时—泛娱乐

2016年上半年，其实企业很难融到钱，但是唯有一个行业——文娱行业，融了很多钱。为什么？文娱行业有个名词叫：口红效应，就是当大环境不好的时候，口红卖的特别好，因为花你时间比较长，而且很低客单价。与之相对应的就是看电影，你花比较低的票价，在电影院里面就能消耗一个半小时，现在都是两个小时。

上世纪30年代是美国经济大萧条时期，爆发了好莱坞；70年代石油危机，美国带来了《大白鲨》、《E.T外星人》、《星球大战》这样优秀的电影；2000年的互联网泡沫，美国带来了《魔戒》、《哈利波特》这样的大片。所以，每一个时代经济环境不好，都会带来文娱的发展，因为大家要逃避，每个人需要逃避到另外一个世界中间，那文娱产业就起来了。

文娱内容IP，上游是小说、漫画、音乐。上游虽然离钱比较远，但是它是IP的核心源头。

中游是网剧、电视剧、动画、演出。这两年网剧爆发非常厉害，传统电视剧在网剧上面爆发的也很厉害。动画、演出是基于上游的的小说、漫画、音乐的核心IP改编出来的中间这一拨，其实也能赚到不错的钱。

在中国真正大的变现就是下游的大电影和游戏。游戏领域，因为有了腾讯、网易，占了半壁江山，但对于其他的游戏公司，大家还能赚比较多的钱。大电影领域，比如像《战狼》这种爆款，虽然风险很大，但的确是可以在单一IP上面能赚很多钱的。

当然，中国文娱产业发展其实还不够完善，在美国一部电影的票房占它整体收入的30%到50%，50%到70%是衍生品。美国衍生品是更大的一个市场，日本手办或者衍生品也是很大的市场，在中国衍生品还没起来，但是接下去的五年左右，我觉得机会非常大。之前是因为中国为正版付费的意愿不是很强，但现在消费水平提升以后，正版东西价格也没那么贵，所以衍生品的发展会非常快。

我们在文娱内容上投资就看质和量，一定要做到A类产品，品质是A类的内容才有机会做爆款。A类产品要做爆款，一定是天时地利人和结合起来的。并不是很牛的导演，做的作品一定是爆款，这跟行业环境有很大的关系。

另外，如果一个很牛的导演说三年磨一剑，他即便有公司，我也不敢投。资本化对于“量”依然是有需求的。我们的投资逻辑是，投一个影视内容公司或者文娱动画动漫类的公司，一年有三部作品开机，是一个基本要求。

除了内容以外，中国的影视或者说泛娱乐的工业化其实非常落后。日本还是以传统的方式在做，当然也学了很多先进东西；韩国完全是学好莱坞，有一批导演、制片人甚至管理都是去好莱坞学习，然后回到韩国，所以现在韩国的影视工艺是非常棒的；中国的综艺都是请韩国人来做，所以从编剧、制作、后期技术甚至管理层面，中国有很多平台性的机会。

虽然机会有，但是改变很难，也许是两年三年、三年五年甚至五到十年，周期会相对比较长。随着互联网的出现，技术的发展会大大提升效率，甚至大数据可以预判趋势。所以，中国有非常多的投资机会。

去投一个文娱行业的团队，怎么来判断？文娱非常讲究行业能力和人脉资源，如果是内容公司，我希望这个创始人过去主控过两个不同的爆款作品。如果创始人是从台里面或者从一个大公司出来，过去主控过两部成功的作品，这样的人天使都愿意去投，估值高达1个亿甚至更多。

但是投资人对团队的要求很高，创始人一开始可能是个导演，但是一个公司的CEO一定不能具体到作品里面，最好将来成为一个制片人，能培养出优秀的导演团队，不断的去做作品，这样才能出量。如果你投的一个导演，他永远陷在一线，每年也就能出1到2个作品，这样后面的资本化变现压力会很大。

✦投资天时—to B

企业级服务在美国有非常多的大公司，企业服务市场非常大。但是在中国，还是非常缺乏基于SAAS的这种公司。

当然中美的环境不一样。在中国，如果让一个企业为软件付费，总体感觉不那么容易。而且它为软件付费，更多的是为了帮它省钱。你帮一个企业一年节省500万，它恨不得就付你两三万块钱就算了；但是如果你能帮一个企业一年多挣500万，它分你200万都有可能。所以在这个逻辑上面，我们去看企业级服务的时候，我们有一个逻辑叫SAAS+B2B，当然这个可能稍微有点泛，或者定义为数据和交易之间的关系， 或者说开源和节流之间的关系。

To B有两类SAAS和B2B。SAAS美国有Salesforce这个平台型的公司，但在中国这样平台型公司还没出来。不过，中国的B2B公司还是挺多的，像找钢网、找塑料网，但纯做撮合的非常少，结局都是做到一个垂直的自营。

实物交易是B2B+ SaaS。有物流的有仓储的实物交易，可能是先从B2B切进去，从交易切进去。因为传统行业的人，让他去用软件还是很难的。找钢网一开始想去获得各种钢铁信息的时候，是搞了一堆人去各个地方打电话，你让他们用一个信息软件把那个价格输进去，根本不可能。他们最多也就用QQ群去传一下。

实际业务层面，撮合都是免费的，你不可能在撮合中间赚钱，属于烧钱。但是拿到了核心行业的很多数据以后，它挑到最肥的一块开始做自营，自营就开始赚钱。当然做到一定阶段，他还是会用SaaS让大家去做管理，提升管理效率，提高交易效率，做更多增值服务。增值服务往往是供应链金融，往往是仓储、物流这方面，去做更多的这个行业里面的垂直服务。不管是找钢网还是找塑料网，或者什么样的垂直网，如果做的好，都会成为这个垂直行业里面很大的一个平台性的服务性的公司。

服务交易是SaaS+B2B。比如旅游、教育，它没有实物，它是个服务，而且非常本地化。中国在线教育打破了地域，但是线下教育还是非常大，都是在这个区域的这个城市里面，不可能跨城市去做，旅游也是你到另外一个城市去旅游。而且这个行业里面的人总体素质相对高一些，过去也用了很多软件，所以有机会从SAAS切进去，有可能是直接往交易去切，也有可能提供增值服务，包括供应链金融，消费金融，帮助企业获客或者说有好的产品去做分发。

最早做互联网的那拨人都是想着服务“长尾”，服务小企业，结果发现中国的小企业平均寿命是2到3年，但是你让一个企业去用你的产品获客的成本挺高。所以过去一堆做中小企业的SaaS公司的结局都不那么好。但是也有一些是直接服务大客户的，大客户有钱，付费能力强，市场规模和影响力比较高，但是要求很高，要求定制化，甚至说来做到一定程度他会自己研发，降低或消除对SaaS公司的依赖，他也不可能把它的核心数据放在你的公有云那个SaaS层，最多做个公有和私有云的一个混合分布。

所以，最好是有过为大企业服务的基础，知道这个行业里面最高标准是什么，但是最终投的企业应该先从中型企业入手。中型企业虽然有一定规模，但自研能力肯定是不够的，对你平台依赖程度比较高，而且是完全能接受的SaaS这种逻辑的。

所以先做中型客户，然后做中大和大型客户，最终再覆盖到中小企业客户。当你在行业有了影响力以后，你去获取小客户的成本其实没那么高了，所以还是把行业的标杆影响力做出来。

✦投资天时—物联网

十年以后，就跟移动互联网改变我们现在的生活一样，物联网也会改变我们未来的生活。那个时候智能设备一定是非常普及，也许每个人体内都会植入一些相关的设备。

从投资逻辑上来看，尽量去投那些雪中送炭的事情，而不是投锦上添花。有些项目听上去挺好，好像很时尚很极客，但不是用户的刚需。从投资的角度，还是尽量去解决过去解决不了的问题。

举个简单例子，体温计可能在腋下量体温，但其实基础体温是非常重要的一件事情。一个人的常规基础体温，是你睡醒前的大概一个小时之间。如果把一个小设备很薄的蓝牙设备贴在腋下，它就能实时监测你的体温。而比如怀孕期间，慢病管理，癌症管理等基础体温是很重要的一个指标。

又比如，现在很多智能手表、手机能够记步，甚至测心跳和新陈代谢。当然，不能光说因为测心跳你觉得好，一定是能解决什么问题，这个产品能够在应用上解决问题，才是我们投资的一个核心。这个是在物联网上我们去看的事情。

✦投资天时——新个人天使选方向

如果要做个人天使，熟悉和喜欢是非常重要的。

你过去做什么行业，你对这个行业很熟悉，那么你就在这个行业和它的周边深挖。依托过去的经验，找到一个业内相对年轻人创业的企业，小规模尝试投资，一开始不要花很多钱。另外可以和行业内想投资的朋友甚至熟的同学，几个人一起去投分散风险。

喜欢是说你对这个事儿不了解，但是会在这件事情上花时间和精力去学习。真正的创业者是不管有没有钱，有没有融钱，都要去做，哪怕合伙人走了，都要做下去。投资和创业一样，有时候有些偏执，就是坚持住，我就是喜欢，这很重要。

对于自己不了解但是喜欢的方向，在刚开始做投资的时候，越是听到了新鲜的事情，感觉特别好特别想投的时候，越要冷静。真正做投资是这样的，往往看这个行业的第一家企业不是你投资的，否则你就太幸运了。

一般我们说做投资，要先了解行业第一家企业，然后做行业分析，做产业图谱，了解行业产业链上下游，把它的竞争对手全看一遍。你如果要觉得一个方向好，在这个方向里面，至少看三家企业最好能看到十家企业并进行比较，然后再去下手比较好，不要太冲动。

其实做任何事情都是这样的，就是选择熟悉且喜欢的行业和方向，因为热门永远在变。你要跟着热门去走，你是跟不过来的。过去一两年出现一个风口，现在半年甚至三个月就一个风口，去年上半年有人all in AI，下半年all in区块链，有的是同一拨人。

当你尝试做天使投资时，可以投一些年轻人。对于你喜欢的方向，小规模尝试投一到两家的时候，心态一定要好。如果一开始的那笔钱占你整体资金量的1/20的时候，可以抱着一个比较公益的心态，这个年轻人刚开始创业，就当帮年轻人一把也挺好的。

投资投出第一单以后，你还要深入行业。并不是说让你天天要跟创始人泡在一块，创业者也很忙，也没时间天天跟你在一块，但如果你真的深入下去，跟着企业观察，并且能够真正帮到这个创业者，他会很感激你。

而且，在产业里面布局其实还蛮重要的。如果你在一个产业里面多投出几家产业链上下游，他们之间也能互相能够帮助、互相发展，这个投资还是挺有成就感的。

往往，一个企业的天使投资人和创业者的关系永远是最好的。越往后可能关系就越淡，因为创业者认为一开始自己什么都没有的时候，你信任我，相信我，投我，这样的人才是跟我们一起长久去做的。后面的投资人就是冲着钱去的。

3、投资天时—抓准进入时机

这件事情，进入的太早会成为先烈。在行业爆发前的两三年找到这个风口，然后再去投，这是最好。怎么能够正正好好成为一个先驱，其实不容易。

另外一点就是唯快不破。在这个时代，你投的创业者执行能力一定要超强，一定是快速迭代。在美国，对创新的要求更高一些。但是在中国，创新和执行是等价的，甚至对执行的要求更高。光有想法没有执行力，不能快速执行，做得比别人好，做得比别人快，最后就会被别人干掉。

4、投资天时—避免巨头竞争

我们都听过田忌赛马，就是投资项目不要和最大的企业做直面竞争。大企业一定是全方向什么都去干，只要不是一个大企业最核心的业务，创业企业的机会会更大。

02

地利：核心竞争力、独特资源

地利其实非常简单，就是核心竞争力。

创业地利—核心竞争力

大姨吗最早是to C的产品，但是这个团队在做to C产品之前，有若干年医疗行业的信息化产品经验，也做了健康方向的APP，然后再做大姨吗就起来得非常快。正是因为有医疗行业、健康行业的经验，才能一刀切，所以还是要有自己的核心竞争力。

拥有一些独特资源肯定是锦上添花，可以加分。但是，光有独特资源没有核心竞争力也是不行的。

03

人和：团队信仰、团队组建、丰富经验

1、投资人和—统一信仰

投资的核心是看人，人永远是最重要的。这个企业也许随着风口起来了，但这个人如果有问题，早晚要出事。创业就像婚姻，没有共同信仰无法一起走到幸福的彼岸。

我们投一个企业，希望它的核心是几个人，而不只有一个老大。核心团队最好有两三个人，一定要有个老大，但另外大家是互相平等沟通，能拍桌子的，最后可能还是老大说了算，但是如果错了，就尽快去改。

2、投资人和—完美团队

不管是在互联网还是移动互联网时代，我永远觉得产品很重要。理解用户需求，能够把用户的需求变成一个好的产品，让用户体验非常好，这样的产品经理在公司里面的位置非常高。

除了产品之外，后端服务器有敏捷开发能力、海量并发经验、能够数据挖掘的CTO很重要。

另外现在是红海竞争，只要是好方向大家一定会跟着干，所以营销和运营也很重要。

我对团队的看法是“三有”——有理想、有能力、有执行。

愿景是理想主义，就是想去改变一些东西。因为有理想，自然就会有热情去做这件事情，有热情自然就会有感染力，无论对团队、对用户、对投资人都会有感染力。这是发自内心的。

有能力，就是这个团队过去积累的经验能够凸显出非常优秀的能力。人品正是第一位的，学习能力是第二位的。创业就要打怪，每关都有不同的boss，你要打掉它进到下一个阶段，下面的阶段又是不一样的东西。

另外，团队要有执行力。只有idea等于什么都没有，执行力是基础，执行得比别人好，比别人快，才可以拉开竞争资本。

3、投资人和—丰富经验

创业者年轻有热情，有丰富行业经验，有大公司工作经历都是加分。如果有创业成功经验，更加完美。28岁到40岁之间，创业是比较好的一件事情。为什么不是说大学毕业就创业？中国这个社会还是有些不一样，你在公司里面做过几年，不管是创业公司还是大公司，对你以后的创业都是有帮助的。

一个公司如果做到一个词就能定义，那就是最牛逼的公司。比如当年新浪就是新闻，优酷就是视频，腾讯就是聊天，陌陌就约炮，百度就是搜索，迅雷就是下载......

一个人脑子里面对一个产品产生印象，就是一个品牌最多两个品牌。比如可乐，那就是可口可乐和百事可乐，其他什么可乐记不得，你最好要做到占中间一个，这个公司就成了大公司。

童玮亮在沙丘学院讲课中

创业永远是波折的，从媒体报道，到失去新鲜，再到进入死亡之谷，不断的转换不断的失望，其实是不断的转型，最终找到金矿找到商业模式。所以大家如果去做投资，对投资的项目永远不能期望他一路顺畅。

从你投资开始的那天起，“噩梦”刚刚开始，创业一定是很大的波动，永远有项目要再融资，永远有项目碰到问题。创业是一件事儿，在生死关头会特别困难。但投资是不同的事情同时在发生，并行很多事。

我非常喜欢亚马逊的CEO，杰夫贝鲁斯说的三句话——

第一，善良比聪明更难。在一个红海竞争的社会里面，聪明是你做商业必须具备的。但是作为一个创始人，善良是基础本源，是一个人的人品。

第二，选择比天赋更重要。如果风口来了，你正好在这个事情上面做，那有可能很快就起来了。但如果你做一件喜欢的事情，风口没来，那没办法，你坚持了很久，也许有机会成功。

最后，不管是投资人还是创业者，追随自己内心的热情，做一些自己喜欢做的事情是最好的。

沙丘学院2018秋季班报名通道：https://jinshuju.net/f/A3YT53?x_field_1=jrtt

了解沙丘学院更多详情，报名2018秋季班，请关注“沙丘学院”今日头条，或者关注微信“清科沙丘学院”（ID:sandhillcollege）/“沙丘投资实验室”（ID：sandhillvc）