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文丨酒业家团队
8月30日，随着最后一家白酒上市公司金种子半年报的出炉，中国白酒行业18家上市公司的半年度业绩全部揭晓。据酒业家记者统计，2018年上半年，18家白酒上市公司合力交出一份极为靓丽的成绩单，半年累计营收超过1000亿，达到1044.08亿，累计实现净利润达到352.88亿，且18家白酒上市公司中除了金种子外均实现了正增长。
在规模方面，今年上半年，营收超过20亿的酒企超过一半，有9家企业，其中超过30亿的有7家，超过50亿的有6家，超过百亿的有3家，贵州茅台以334亿的营收占据着榜首的位置。在增长方面，18家白酒上市公司均取得了正增长，有17家酒企在净利润方面实现正增长。
增速加快，净利大幅增长……四大趋势透视半年报
酒业家记者第一时间对18家白酒上市公司的半年报进行汇总整理，并从中解读出中国酒业发展的几大趋势：
一是增速明显加快。从总体规模来看，2017年，这18家上市公司的总营收为1608.74亿，总净利润为520.5亿，而今年仅半年总营收便达到1044.08亿，总净利润也达到了352.88亿。按照发展势头看，2018年，白酒上市公司实现的总营收和特别是净利润有望实现较快发展。
分开来看，今年上半年，18家白酒上市公司中，有13家的营收增速超过20%，其中超过30%的多达9家，超过40%的有4家，牛栏山和水井坊的增速更是超过了50%，牛栏山以62.29%的增速成为上半年的增长冠军。
在净利润方面，同比大幅度增长更是成为一种常态。净利润同比增长超过20%的酒企多达13家，其中有12家的增速超过了30%，有7家超过40%，有5家超过50%，水井坊、老白干和舍得酒业的净利润增速更是超过了100%。
此外，在18家白酒上市公司实现的1044.08亿总营收，352.88亿总净利润中，行业前三甲茅台、五粮液、洋河共计实现营收693.61亿，占比达到66.4%，共计实现净利润278.79亿，占比达到79%。
二是百亿阵营将大规模扩容。目前，在18家白酒上市公司中，仅有茅台、五粮液、洋河和泸州老窖4家，而从今年半年报来看，汾酒、牛栏山和古井贡酒三家有望在年底交出百亿答卷，如此一来，算上保健酒巨头劲酒在内，2018年中国酒业将出现8家百亿巨头。
三是高端、次高端的发力带动净利润的高增长。这一点从净利润方面可以看出来，在净利润增速较快的几家企业中，如古井贡酒、山西汾酒、水井坊、舍得酒业等，从这些企业的半年报中均可以看出其中高当产品的增速较快，从而带动净利润的较快增长。
四是拥有大品类优势的酒企实现较快增长。酱香酒品类的茅台，清香型品类的代表汾酒、兼香型品类的代表口子窖、馥郁香型品类的酒鬼酒，二锅头品类的牛栏山等企业不管是在营收还是在净利润指标方面，均实现了较快速度的增长。
产品、渠道、价格……茅五洋泸汾等18家企业下半年准备这样做！
对于上市公司的半年报来说，不仅要关注相关的经济指标，一些公司也会在半年报中透露其下半年的战略意图、市场布局等相关信息。酒业家记者对18家白酒上市公司的半年报进行梳理，将18家白酒上市公司下半年准备进行的市场动作进行整理，供各位经销商参考（按照2018上半年营收规模排序）：
1. 贵州茅台
茅台在半年报中表示，业绩的提升主要是由于提价因素和销量的增加所致。对于下半年的工作，茅台将继续坚持“能快则快，不设上限，不留后路”的方针，更加注重工作安排的针对性、工作落实的有效性，按照“保目标、补短板、强后劲、谋长远”的主线，紧扣生产、销售、管理等重心任务，深入落实年度经营计划，全力推动公司发展再上新台阶。
在市场方面，茅台在半年报中表示，今年上半年，茅台坚持站在讲政治的高度，不断优化策略和服务，着力提高供给的有效性，较好地平抑了供需矛盾，维护了市场平衡。对于下半年的市场工作，在茅台酒销售公司的半年工作会上，李保芳表示，下半年茅台酒的市场工作，要用心用情做高质量营销，要高度关注重要节点，全力保障市场供应；要高度关注来年市场，提早着手谋划安排；要高度关注市场动态，持续发力控价稳市。
茅台酒销售公司党委书记、董事长王崇琳在会上强调，要以“价格做稳、文化做深、管理做细、服务做优”为抓手做好下半年工作。要切实做好“紧平衡”下的市场管理，满足消费者需求。转变观念，以用户思维服务市场，做到能管善管敢管。其次是要研究建立市场督查的长效机制，着手成立市场督查部，把市场督查作为市场工作的检验器。
据酒业家记者了解，为稳定市场价格，确保供应，茅台方面也出台了五大措施，分别是在国庆中秋双节前向市场投放7000吨供应量，比重占到茅台全年供应量的1/4，保证供货量充足；允许专卖店和经销商于8月底前就执行9、10月份的计划，并要求省会城市的经销商必须提前执行，非省会城市经销商可以选择性执行；自8月份起，茅台年份酒不再占用经销商全年合同计划量；茅台云商40%的占比不再作为经销商年度考核数据；春节前经销商可提前执行2019年1-2月份计划。
2. 五粮液
在市场方面，今年上半年，五粮液坚持“强品牌、拓渠道、拉动销”的思路，使得品牌推广与宣传成效显著。同时其“百城千县万店”工程稳步推进，商家结构得到进一步优化。在系列酒品牌方面，实现了品牌“三聚焦”，品牌清理有序推进。
对于下半年的市场工作，五粮液在半年报中表示，将在销售方面，持续优化渠道结构，构建良性的市场价格体系。进一步加强对现有渠道的管控和服务，持续优化渠道结构，加快构建数字化营销。持续稳步推进“百城千县万店” 工程的落地实施，最终实现向终端营销、精细化营销、数字化营销转型，以应对不断变化的风险因素。
将继续坚持“稳定出厂价、提升市场价，建立符合市场规律的价格形成机制”，让品牌价值与供求关系共同作用，形成良性的市场价格体系，进一步提升经销商的利润，提振经销商信心。
3. 洋河
洋河在半年报中表示，名酒企业快速增长，不断抢占高端、次高端市场份额，加剧了市场竞争程度，面对这样的形势，洋河将继续聚焦消费升级，持续提升产品力、品牌力和渠道力，继续强化竞争力。
今年下半年，将聚焦高端突破和团购突破，通过梦想汇和明星工程的打造，进一步积蓄营销增长势能；应用绵柔机理，增强绵柔认知力，进一步做好原酒品质提升；积极推进智慧化工厂项目，科学调度，联动市场、深化管理，进一步做好后勤保障提效；积极开展新零售领域创新研究，推进新营销业务全面试点落地，深入推进数字化运营取得实效。
4. 泸州老窖
泸州老窖在半年报中表示，今年上半年，在坚持五大单品的战略框架下，通过国窖1573系列产品抢占高端市场，重塑企业与品牌形象；充分发挥老字号特曲、 6080特曲、窖龄酒各自优势，形成腰部支撑；把握大众产品竞争机遇期，力争实现头二曲大众市场覆盖率第一，强化塔基作用。
同时，在市场方面，科学谋划布局，实施市场攻坚。扩大区域市场会战规模，统一规划、统一配置、统一调度品牌团队及营销资源，推进市场精耕，整体成效显著；加强意见领袖和核心消费者的培育与争取；推动模式创新，规划建立电商品牌推广体系，开展消费者促销精准投放计划。
可以预见的是，在五大单品的战略带动下，泸州老窖上半年取得了64.2亿的营收，同比增长25.49%，实现净利润19.07亿，同比增长34.08%，在后百亿时代的开局之年，泸州老窖开了一个好头，接下来，会继续坚持其产品和市场战略。
5. 牛栏山
牛栏山绝对是2018年白酒上市公司中最大的黑马，其销售业绩达到57.74亿，排名也上升到了第五位。其母公司顺鑫农业在半年报中表示，今年上半年，牛栏山在市场拓展方面，紧紧围绕四·五”战略部署，坚持以市场为导向，积极推进营销机制创新，强化终端建设管理，着力提升营销队伍素质，稳步推进泛全国化市场布局。
尤其是其多元化的产品结构为市场拓展提供了基础。牛栏山围绕清香型“二锅头”和浓香型“百年”两大系列进行产品开发，形成了涵盖低、中、高数百余种单品，全力推广百年系列、珍品陈酿等产品，着力打造高中低端系列明星产品集群。
顺鑫农业在半年报中表示，未来，牛栏山将在18个亿元级省级市场的基础上，重点打造“样板市场群”，将在长三角、珠三角、华北、东北和西北，甄选并培育5-10个外阜重点市场，形成5-10亿元销售规模的省级样板市场。
6. 山西汾酒
2018年是汾酒深化改革的关键之年，汾酒也提出了进军百亿的目标，从半年营收50亿来看，汾酒有望在今年实现百亿。汾酒在半年报中表示，在市场方面主要加强了市场管控力度，同时深耕终端渠道建设。
具体体现在鼓励各区域做基础建设，提升了产品价格管控能力；夯实核心终端建设，逐步实现市场费用方案网络签批的全国化，不断扩大系统终端管理系统范围，基本实现了对各地终端情况的实时掌控，切实提高了大数据运用及信息分析的能力。
汾酒在半年报中表示，接下来将通过改革实现降本增效，通过调整产品结构及营销模式，多渠道拓展市场，提高汾酒的行业竞争能力和市场占有率。
7. 古井贡酒
古井贡酒在半年报中表示，在市场营销方面，将筑牢安徽市场，加快河南市场建设，同时加大战略节点市场推广力度，建立品牌制高点，辐射全国。此外，将加快产品结构上移，向次高端和高端产品发力，继续采取“高举高打、举外打内、内外并举”的策略。
古井也提出了在今年进军百亿的目标，在此前古井的双品牌复兴大会上，明确提出，古井正式开启全国化招商和发力次高端的两大战略，计划到2020年底，在全国布局6000家经销商网络。
据酒业家记者了解，目前，古井的全国化招商行动已经正式开启，首站在河南郑州已经成功举行，接下来，还将有一系列的全国化招商动作。
8. 今世缘
今世缘在今年上半年营收和净利润均实现了超过30%的增长，其半年23亿的营收也帮助今世缘在半年业绩中的排名取得上升。今世缘在半年报中表示，增长主要是因为出厂价100元以上的产品增长所致。
在市场营销方面，今世缘深化“五力工程”，高质量推进了营销融合。全面构建“品牌+渠道”双驱动营销体系，取得了良好成效，明确了三大品牌战略定位，聚焦主导产品，升级了今世缘省内典藏产品，统一了省内外主导产品形象。
9. 口子窖
口子窖在半年报中表示，今年以来，口子窖继续坚持一地一策的市场运作思路，支持重点市场快速形成基础，扶植培育市场走上快速发展轨道，整顿维持性市场秩序。其中在省内市场巩固提升基础面，深化渠道基础，紧盯高端市场份额，实现口子窖系列产品全覆盖，同时寻求中档以上产品的全面均衡化发展。
在省外市场则是以点带面，点状发展，板块化布局，一批具有实力、队伍的省内经销商进入省外重点区域发展，推进全国化市场的初步布局。
10. 迎驾贡酒
迎驾在半年报中表示，今年上半年，在市场营销方面进一步突出主渠道功能定位，以适应市场发展；加强城市公司组织职能发展，加速直营业务拓展，使其成为品牌宣传、销售引导的前沿和样板。
此外，以点带面，从线到面，加速布局生态洞藏系列等中高档产品；制定业务规范，重点突出主渠道的引导和操作，制定招商及客户发展奖励管理办法，鼓励招好商、招优商。在价格上，提高产品价格稳定性，对部分主导产品进行提价，对终端和消费者大力宣传，以保证和提高各级利润，促进产品的健康发展，推动市场量价齐升。
11. 老白干
老白干在半年报中表示，今年以来，在市场方面，衡水老白干继续实施聚焦战略，与乾隆醉酒携手深化河北核心区域市场建设，把资源和力量向消费者集中，加快营销转型。
通过婚宴、商务、地推、大型品牌会销等营销活动，着力构建“企业—消费者”一体化关系，通过免费品尝、品鉴会、演唱会、品牌会销、基地游等形式，形成口碑传播，拉近与消费者的距离，促进了公司白酒市场竞争力的不断提升。
文王贡酒执行渠道拓宽战略，销售模式不断的升级优化，推进终端直达模式；武陵酒终端直达模式成效显著，终端合作意愿强烈、合作面不断扩展，核心竞争力不断提升；孔府家酒深耕渠道、精细化管理，以坚守基地市场、拓展电商、宴席新通路为抓手，产品优化升级，市场占有率稳步提升。
12. 水井坊
水井坊在半年报中表示，下半年，将进一步完善新型总代模式，支持和提升已有老总代模式，使不同经销模式的市场都能更适应业务发展。同时，持续聚焦核心门店，将资源集中在核心门店的动销拉动上，保持市场竞争力；关注其他类型门店的成长，以作为核心门店的基础和来源，确保业务健康可持续增长。此外，进一步推进电商业务的发展并不断完善 KA 的运作。
将根据市场情况的变化，持续推进产品升级和结构完善，在现有产品的基础上推出更为高端化的产品，不断丰富产品线和强化高端品牌形象。另一方面，加强市场管理，使库存维持在合理水平，并积极关注各个市场价值链的变化，确保客户与公司共同发展，持续共赢。
13. 舍得酒业
舍得酒业在半年报中表示，下半年将进一步推动营销战略落地，按照以渠道建设为基础，消费者培育为中心的模式，推动“营销组织、薪酬考核、招商模式”三大变革。将进行营销组织的变革，建立“以渠道为基础，以消费者为核心”的营销模式，将现有舍得销售团队裂变为销售发展团队（负责经销商及终端渠道）及市场发展团队（负责消费者培育）。
将进行 招商模式变革，提升传统经销商准入门槛的同时，针对新市场将导入加盟商模式，加速核心产品的招商布局。通过厂家运作终端建立示范效应，吸引更多优质经销商加入，让新市场的发展又稳又快。
14. 伊力特
今年上半年，伊力特实施营销体系变革和经销商队伍改革，合理调整部分产品价格，优化市场供应结构。伊力特在疆外销售同比增长67.43%，高档酒同比增长30%，可见改革效果明显。
伊力特在半年报中表示，将加快企业主动走出去的步伐，加速构建经销商、直销加线上销售的三足鼎立销售模式，将酝酿打造以“壹号窖”为代表的升级换代产品，固化企业改革决心，为进一步打造伊力特核心单品奠定了基础。
15. 金徽酒
在市场营销方面，金徽酒在半年报中表示，将继续围绕经销商培育市场、聚焦门店、聚焦核心消费者的终端营销策略。一是实施精准营销，强化“千网工程”，加大核心店、金网店建设，加强对经销商的管理、细化考核方式，维护市场，促进终端动销；二是省内成熟、成长性市场以世纪金徽五星和金徽十八年为主导，省外市场重点打造金徽正能量系列大单品，实现中高端市场大突破，围绕开拓中高端市场聚焦产品线、渠道和核心消费者；三是充分保障终端渠道利润并满足消费者需求，强化营销政策落地，做到贴心、周到、细致的服务。
16. 青青稞酒
青青稞酒在半年报中表示，在渠道建设上，将继续坚持“扎根青海、拓展西北、布点全国”的策略，不断优化青海省内扁平化管理组织，以求达到高效的政策落地执行和强化对业务团队的管理能力。将强化餐饮终端经营、乡镇市场常态化运营，渠道布局更完整。
17. 金种子
今年上半年，金种子在省内持续渠道下沉，实施市场精细化运作，品牌持续提升；省外加大环安徽拓展，环安徽省份销售网络进一步强化。金种子在半年报中表示，下半年，将坚持以市场为导向，不断提高营销工作质量，持续优化产品结构，持续拓展市场网络，持续提升品牌口碑，提高市场竞争力。
18. 酒鬼酒
对于市场方面，酒鬼酒在半年报中表示，将继续聚焦核心战略市场，优化市场布局，继续推动渠道下沉，强化直控终端，推进终端核心店和售点网络建设。将继续实施品牌拉动战略，围绕“生态酒鬼、文化酒鬼、馥郁酒鬼”品牌核心价值链，推动品牌“高端引领、高优结构、高精定位、高效投入、高雅体验”。