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欣赏一个人，始于颜值，敬于才华
2014年，冯敏迎来了人生中的一个重大拐点：由他一手打造的淘品牌“莉贝琳”，增速日益缓慢，临界生死边缘。
同年7月，冯敏做了个大胆的决定：和27岁的女孩张大奕合作开了第一家网红店，仅用一年时间，就成为淘宝服装品类的销量冠军。
由此，冯敏决定转型，于2015年，将“莉贝琳”正式更名为杭州如涵控股股份有限公司（以下简称“如涵”），同年获得数千万元B轮融资。
2016年，如涵获得阿里巴巴的3亿元C轮投资，同年8月，成功登陆新三板，当年GMV超过10亿，估值高达31亿。
截至目前，如涵成功孵化了张大奕、大金、莉贝琳、满满、左娇娇等近百位时尚意见领袖，覆盖粉丝群体高达2亿余人。
如涵顺利成为国内最大规模的网红孵化摇篮，而冯敏，也成为当红意见领袖背后最有力的推手，将网红经济玩出了新高度。
△「如涵」创始人：冯敏
01
生死一线，另辟蹊径
杭州九堡的一幢服装工业园，如涵的大本营便居于此。
随处可见衣着光鲜的美女，她们都是时尚意见领袖，来这里试衣服。在钱江新城，如涵还有一个红人孵化基地。
冯敏的办公室在4楼，布置得极为简单，除了开会的长条桌，便是墙边挂着的各种服装爆品。而他自己则穿了一件宽松的麻料T恤，简单舒服。
冯敏是一个足球爱好者，至今他的办公桌上还有很多足球的摆饰，只是“进入电商行业后，就和足球越来越远了，其实电商行业节奏很快，和足球很像”。
厚积薄发，一鸣惊人，这样的成功路径让很多人艳羡，但冯敏却看得很淡，财富、股价这些于他而言也不是创建如涵的目的所在。
作为温州人，冯敏的骨子里流淌着爱折腾的血液。2002年大学毕业后，冯敏进入了一家通讯公司工作，但他并不想按部就班地过日子，3年后通过SP（服务提供商）内容的创业，掘到了人生第一桶金。
就在这时，主打母婴产品的红孩子忽然爆红，冯敏那颗不安分的心又开始躁动起来，他敏锐地察觉到这是一个机会。
2011年起，冯敏正式进入女装行业，借着淘宝的东风，创办了自有品牌“莉贝琳”，在淘宝的女装类目中，“莉贝琳”可谓风生水起，但好景不长，2014年开始，“莉贝琳”销量渐缓，转型也迫在眉睫。
“当时有两条路摆在面前，一是不停地砸广告来获得淘宝平台的导流；二是做出一家有调性的店铺，保持老客户的黏性。”
两条路中，冯敏选择了最难的后者，他想走利用粉丝经济做个人品牌，将KOL的影响力变现的这条道路。
2014年7月，冯敏和张大奕合作开了第一家淘宝网红店，张大奕负责塑造网店风格和网红品牌，冯敏团队负责运营、供应链管理和物流等工作。
△从左至右：张大奕 冯敏 蔡崇信 莉贝琳
很快，莉贝琳的产业链运营经验和张大奕的粉丝效应就碰撞出了火花，销量暴涨，而这也让冯敏更加坚信网红经济这条路是对的。
在张大奕之后，冯敏和更多的网红之间建立了这种合作模式。如涵为这些优质且有品味的网红女孩提供店铺的供应链服务，通过社交媒体放大她们的影响；网红则利用个人魅力指数引导粉丝消费，获得利润分成。
至此，冯敏和他的如涵正式起飞。
02
KOL背后的推手
“我更愿意别人称呼我为意见领袖的推手，而不是单纯停留在网红推手的最初印象。”
在冯敏看来网红只是一个统称，真正的网红应该是某一细分领域的意见领袖或是专家，她们能给粉丝带来一些建设性的意见，双方从而形成良好的互动。
正因为如此，冯敏在挖掘这些意见领袖时，也有着自己的一套标准：青春漂亮只是最基础的条件，更要有独到的见解，有自己的风格。对粉丝而言，意见领袖的专业度是他们选择产品的前提条件，除此之外，产品的质量也是重中之重，缺了任何一个，再火的网红也只能是昙花一现。
冯敏会根据每个意见领袖的不同特征，为他们匹配适合的供应链，还会为她们的店铺做整体的打包服务，包括营销、客服、物流等。意见领袖只需要定期跟粉丝互动，发表自己对女装、化妆品等某一领域的专业性看法，和粉丝分享自己推荐的产品。比如张大奕，她在淘宝的首次直播上新，当天就创下了2000万的销售额，直接刷新了淘宝直播卖货纪录。
从2014年起，如涵已陆续签下了几十个这样爆红网络的意见领袖，包括大金、韩国模特朴瑟。每一个意见领袖在签约前都会经历面试、笔试和考察期，各项指标达标之后才会去投入和孵化，同时还会跟踪每个人的发展情况再将资金分批投入。
△如涵已经和几十位超级红人合作，
涵盖了女装、美妆、没事和旅游运动
一般情况下，在签约这些意见领袖前，冯敏的团队会和她们有1～3个月的磨合期，如果符合预期发展，合作才能达成，再通过3～4个月的快速培养，把她们发展成粉丝量近百万的时尚博主，最后通过店铺的运营进入粉丝变现的平稳期。
在网红孵化过程中，也有人曾提出过一个质疑：网红的生命周期只有3～5年，这对如涵的商业模式一定会是一个很大的威胁。
“网红的生命力取决于她们的自我提升速度能否跟得上粉丝的升级，如果她们不能持续学习，肯定会被淘汰。所以，我们更注重培养网红个人内容的产出能力，让她们始终保持强有力的核心竞争力。”所以冯敏并不担心，正如他所言，如涵的本质其实是一家服装公司和技术企业，通过完善的供应链和经纪人的闭环服务，帮助网红打造个人的品牌，从而实现影响力的变现。
截至目前，如涵通过平台聚集的意见领袖，服装行业的销售额已经达到十亿余元。
03
网红经济的制胜法宝
虽然网红的培养已经有一套专业的模式，但怎么样才能最大程度挖掘网红背后的商业价值，这才是冯敏和如涵所关注的。
“保姆+经纪人+供应链”这个模式是冯敏针对网红经济提出来的，也是他的制胜法宝。冯敏想通过这一模式，更好地帮助网络红人和粉丝互动，再通过广告营销对网红店铺所涉及的供应链进行整合。而大量的实践，也证明了这一模式的可行性。
△“保姆+经纪人+供应链”的红人孵化模式
“现在合作的KOL也都越来越年轻，如涵承担的就是保姆和经纪人的角色。不仅要为这些KOL在业务上提供决策，还要为她们在生活上做一些安排，她们只需要负责审美的这块就行了。”
目前就如涵签约的KOL来看，大多从事的还是服装行业。传统服装品牌的不良库存率在15%～18%，而如涵电商全年的不良库存率却能控制在2%-3%，这主要得益于网红电商模式的快速周转效率、服装产业链以及互联网新技术的高效整合。
“你既要培育出更多更好的KOL，来提升如涵的规模和利润，也要让一些新的技术应用在服装行业。”
正如冯敏所言，技术的变革会带来信息传递方式的变化，未来甚至可以说会对这个商品的组成方式和供应链产生巨大的变化，说到底如涵还是一家互联网技术运用公司。
做管理出身的冯敏，深谙公司的运营之道，他很少谈及公司所取得的成绩，更关注的则是：能不能利用人工智能等新技术，让粉丝在购买KOL推荐的产品时，更加方便。人性化的购物体验，这才是未来网红经济的出口，也是如涵一个重要的发展方向。
“未来的主战场还是会放在服装行业，也会向化妆品、美食等行业慢慢拓展。”
一步一个脚印，才能走得更远。冯敏早已构想好如涵未来的蓝图，而时间，终不会辜负每一个努力奋斗者的梦想。
文 | 胡建国&Yolanda
人物顾问 | 姚碧波
图 | 如涵电商&新零售100人
视频 | 新零售密码
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法律顾问 ：北京盈科（杭州）律师事务所 楼奇律师