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券商中国记者获悉，兴业证券财富管理业务布局有了最新进展，本周末将发布财富管理会员服务体系，采用按客户的资产规模分层服务，回归“机构收入和投资者资产增值方向一致”的财富管理本源。
回归财富管理本源
在银行和信托业的财富管理业务中，客户资产规模成为唯一或者权重最大的分层标准，通过客户资产的增值来获利。但以收取交易佣金为展业目的的证券业，客户的交易频率和规模几乎同等重要，难免产生诱导客户交易的动机，不仅无法和客户利益绑定，也不符合财富管理的本源。
基于此，兴业证券即将发布财富管理会员服务体系。兴业证券总裁刘志辉今日在证券时报主办的“2019中国证券公司年会”上致辞透露，经过近9个月的规划与努力，兴业证券财富管理会员服务体系即将于周末发布。
兴业证券总裁刘志辉
据介绍，兴证会员体系是兴业证券为用户提供的一项财富管理增值服务，将围绕“统一品牌、统一账户”、“全面覆盖、分层分类”、“人机结合、总分融合”、“立足专业、综合服务”四大原则，全方位贯穿客户所有的生命周期。该体系根据资产情况把客户分成六个层级，提供差异化、专业化、精准化服务，服务内容涵盖交易工具、智能工具、市场资讯、视频直播和客户积分五大矩阵。获得兴证会员资格的用户，在会员有效期内，可按会员类别享有相对应的会员权益和各项专属服务。
“我们认为，会员服务体系的推出将为兴业证券财富管理践行客户分层分类服务、探索客户综合服务提供一个更为体系化的框架。同时，我们也希望通过会员服务体系的推出，让更多的投资者认识到兴业证券在财富管理领域所付出的种种努力。会员服务体系将首先在优理宝5.0版本上线，随后将逐步延展至公司其他所有服务客户的触点上。必须要指出的是，随着客户服务规模的进一步扩大，如何利用好金融科技的力量，不断提升客户服务的效能也是公司在财富管理转型过程中所必须重视的一项基础性、长期性的工作。”刘志辉说。
兴业证券总裁助理、财富管理总部总经理孔祥杰告诉券商中国记者，兴业证券的会员体系构建背后核心的思想还是希望基于分层分类的理念，为客户提供差异化的服务。但在具体服务分层主维度的选择上，与其它券商有一定的差别。兴业证券既没有以付费与否来切分会员，也没有用常见的客户收入贡献，而是基于客户的资产规模。客户在公司的资产规模越高，其可以享受到的服务礼遇就越多。
“使用资产作为主维度，我们主要有3方面的考虑：一是，资产维度是一个基于客户的维度，相较于客户贡献度，资产维度客户更好理解；二是，资产维度是一个服务者的维度，并不要求客户先给公司创造价值，然后再提供服务，我们认为创收应该是服务的结果，而不是原因；三是，资产维度符合公司财富管理转型的方向，我们认为，财富管理转型中一个必要的条件就是必须汇集客户的资产，因此如此设计也有利于公司业务的转型。”孔祥杰说。
交易服务与财富管理“两手抓”
尽管财富管理是行业未来发展与转型的方向，但孔祥杰表示，这并不意味着证券公司可以放弃传统交易业务，相反在新的背景下，更需要对传统交易业务持续地改造和升级。
“交易服务与财富管理都是券商可以为个人客户提供的主要金融业务，通过服务能力及客户粘性的提升，两者本身的发展也是相互融合、相互促进的。例如，行业传统渠道的拓客也同时可以为具备财富管理需求的客户内部引流。另一方面，券商内部大量沉淀的二级客户与资产也可以作为探索财富管理业务和资产配置的巨大资源。因此，大力推动财富管理转型与持续精耕交易业务两者并不矛盾，理应并行不悖，平衡发展。”孔祥杰说。
他告诉券商中国记者，无论是交易服务还是财富管理，核心都必须体现专业性，在这个过程中，有两件事十分重要：
一是加强优理宝App及投顾工作平台的建设，提升服务效率以及体系化设计；二是加强投顾队伍建设，继续帮客户提升做产品配置的能力，这也是兴业证券多年以来积累下来的优势。
兴业证券本身在产品领域的资源禀赋加上布局得早，代销产品业务一直处在行业前列。2018年兴业证券代销金融产品收入排名位列行业第5，其中重点合作伙伴兴全合宜累计销售破30亿元，宁泉3天销售16.25亿元。2019年，睿远成长价值又实现销售31.75亿元。孔祥杰说，兴业证券特别注意两点。一是，以客户为中心，精选最适合客户的好产品。目前，兴业证券合作的基金公司都是行业头部公司。二是，注重培养客户中长期持有产品的理念。去年兴业证券逆市场布局公司级重点销售的九只公私募产品截至目前已全部盈利。
“公募基金权益类产品规模过去十年未有增长，因为基金的购买者一直很不理性，有羊群效应，兴业证券的财富管理就是希望逆转客户追涨杀跌的惯性。”孔祥杰说。
他认为，中国证券行业的财富管理转型注定会走一条前人没有走过的道路，券商在这个过程中必须处理好中短期与中长期之间的关系。
“中短期来说，在于必须把握住业务发展的风口。中长期，又必须要有足够的战略定力。我国的财富管理并没有可完全参考的范式，各方都在不断地摸索。我们认为，整个过程中，能力的培育与基础的夯实十分重要，正确的方向必须坚持去干。这一方面，行业还有太多的工作需要去努力，比如如何让客户接受资产配置的理念，接受净值型固收类产品等等。整个过程需要公司从顶层设计的层面思考清楚并坚持执行。”孔祥杰说。
毫无疑问，财富管理是2019年证券经纪业务转型的热门话题。兴业证券给出了他们的思考，尝试基于国内投资者及资本市场的现状，来构建一套相对完整、可实践的财富管理模式与体系。结果如何，或许只有时间能给出答案。但相信这些探索与尝试，最终一定会使得财富管理在证券行业的全面破题更进一步。
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